Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Вынужденный карантин 2020 года без сомнения повлиял на экономику всего мира. Глобальные изменения коснулись бизнеса и компаний: например, выступавшие ранее варианты альтернативной занятости в виде удалённой работы стали мейнстримом, изменились офисы, трансформировался рабочий процесс в соответствии с новыми условиями работы.

Какие трансформации в управлении могут ждать предприятия после выхода из карантина? Рассмотрим на примере компаний, которые планируют и в дальнейшем работать в удалённом режиме.

Как договариваться и побеждать в переговорах?

Полагаться лишь на удачу, планируя серьезные переговоры - как минимум неразумно. Даже самый опытный переговорщик не может сказать, чем закончатся те или иные переговоры и какие темы затронет оппонент. Подготовка и просчет всех деталей, а также освоение необходимых переговорческих техник поможет повернуть переговоры в том русле, которое необходимо и повлиять на благоприятный исход.

Вашему вниманию - самые эффективные техники в переговорах.

Ицхак Адизес - о разнице между эффективностью и результативностью

Я хочу поделиться с вами своим мнением о двух концепциях управления: результативности и эффективности.

Люди интерпретируют эти понятия по-разному. В некоторых языках нет даже четкого различия между этими словами. В иврите, например, нет дословного перевода слова «эффективность», а в русском языке эффективность называют “результативностью” - как бы говоря: «Если ты результативен, значит, ты эффективен».

Чтобы объяснить разницу, я начну с реальной истории.

Мне нужно было пойти в больницу, сделать инъекцию определенного типа и быть там в восемь утра. Я пришел вовремя. Медсестра сказала мне сидеть и ждать. Инъекция будет в девять.

«Почему мне сказали прийти в восемь?», - спросил я.

«Аптека доставляет лекарства каждый час. Менеджер предполагал, что аптека доставит его первым делом утром, в восемь, и хотел быть уверен, что вы будете здесь», - ответила медсестра.

Лекарство не доставили в восемь, у них было слишком много доставок в то утро. Доставили ровно в 9.

В 9:15 мне сделали укол. Я ушел через несколько минут и был дома около десяти.

Теперь давайте разберем понятия результативности и эффективности в этой истории.

Если спросить больницу: «Была ли она эффективной?», - можно сказать: «Конечно. Она доставила инъекцию. Пациент получил лекарство. Мы выполнили задание».

А если бы вы спросили: «Была ли она результативной?», - они бы ответили: «Абсолютно. Ни медсестра, ни аптека не тратили время зря. Больница была очень результативной».

А как же я, клиент? Был ли этот опыт результативным для меня? Потребовалось три часа, чтобы сделать то, что должно было занять гораздо меньше времени.

Был ли этот опыт эффективным для меня? Хороший вопрос. Я получил инъекцию. Я получил лекарство.

Но эффективность заключается не только в том, что я получил продукт. С точки зрения производства она измеряется независимо от того, был или не был продукт произведен и доставлен. С точки зрения маркетинга эффективность измеряется удовлетворенностью клиентов. И, конечно же, неудовлетворенностью.

Когда мы говорим об эффективности и результативности, мы не должны спрашивать себя, был ли продукт доставлен или как он был доставлен, а скорее, был ли клиент удовлетворен продуктом и сколько энергии или ресурсов потребовалось для того, чтобы клиент был удовлетворен.

Следовательно, эффективность и результативность следует анализировать с точки зрения клиента, а не с точки зрения производства.

Ицхак Адизес

Источник: ссылка

Совсем скоро в Онлайн-школе Premium Management стартует онлайн-курс Ицхака Адизеса “Лидерские роли и стили”.

Ицхак Адизес. Управленческие идеи

Мы часто используем слова «взаимное доверие и уважение» в наших повседневных разговорах. Но что означает «доверять»? И что значит «уважать»? Имеют ли они в виду, что я предлагаю вам сесть, или что я улыбаюсь, или что я не перебиваю вас, когда вы говорите? Что на самом деле означают эти термины

Я провел пятьдесят лет своей профессиональной жизни, исследуя, что же эти понятия означают в операционном плане, потому что это то, что мы предлагаем в институте компаниям. Построить культуру, основанную на доверии и уважении, чтобы не тратить внутреннюю энергию впустую. Никакой внутренней дезинтеграции, такой как ссоры и недопонимание, которые заставляют организации растрачивать энергию, а не эффективно использовать ее в конкурентном мире.

Энергия фиксируется в определенный момент времени. Все, что потеряно из-за внутренней борьбы или разногласий, из-за отсутствия взаимного доверия и уважения, недоступно для эффективной борьбы с конкуренцией. Чем больше внутреннего спокойствия, тем больше энергии для преодоления внешних трудностей.

Что же означает «взаимное уважение» на практике, чтобы мы могли развивать его в нашей жизни и в организациях?

По мнению философа Иммануила Канта, уважение - это признание права другого человека думать иначе, быть другим. В тот момент, когда я говорю: «Почему ты не такой, как я? Почему ты не думаешь, как я? Почему ты другой?», - я не уважаю твое суверенное право, неоспоримое право быть тем, кто ты есть, думать так, как думаешь только ты. БЫТЬ СОБОЙ.

Поднимите руку ладонью наружу и пальцами вместе. Что вы видите? Каждый палец уникален и выполняет свою работу, но все они находятся в одной линии - бок о бок, они готовы позволить каждому выполнять свою работу, работая вместе.

Когда есть взаимодополняющее разнообразие и взаимное уважение, происходит обмен информацией. Происходит обучение и возникает синергия.

Что такое доверие? Когда я говорю: «Я вам доверяю», что я на самом деле имею в виду? Я говорю, что верю, что вы считаете мои интересы такими же важными, как и свои собственные. Из-за этого я могу повернуться к вам спиной и знаю, что если вы ударите меня ножом, тоже будете страдать. Мы вместе. Мы едины. Вы заботитесь обо мне так же сильно, как я забочусь о вас.

Доверие - неотъемлемая часть симбиотической системы. Когда я доверяю системе, я вношу в нее свой вклад, а система вознаграждает меня взамен. В странах, где нет доверия правительству, люди уклоняются от уплаты налогов. Они не верят, что существует общее благо.

Когда мы доверяем друг другу, реализация решений - осуществление изменений- происходит намного эффективнее и быстрее. И тот, кто быстрее меняется, выигрывает войну в конкурентной среде.

Ицхак Адизес

Источник: статья

Психология управления

От чего зависит настрой команды, производительность, единение, сплоченность? В первую очередь - от позиции лидера и общей атмосферы в офисе. Поддержка, участие, мотивация со стороны руководителя направляет команду в правильном русле и продуцирует позитивный климат в коллективе.

Сегодня акцентирование лидерства неслучайно - компании необходимы лидеры. Задатки этих востребованных навыков есть у всех - необходимо правильно выбрать “почву”, своевременно убирать “сорняки” и насыщать знания питательными “витаминами” в виде личностного роста и повышения компетенций.

Лидерский “многоугольник” имеет основные грани - это критические точки, опираясь на которые, можно заложить крепкий фундамент для дальнейшего роста и эффективного взаимодействия с командой.

Антикризисный план: как увеличить продажи в кризис

Понять, что кризис коснулся бизнеса, несложно: снижается количество продаж, падает прибыль, уменьшается спрос. Но не время опускать руки и кричать: “Шеф! Все пропало!”)) Самое время действовать по антикризисному плану и поднимать продажи, используя проверенные способы.

Вашему вниманию - советы для увеличения продаж в кризис.

"Что нужно учесть, когда вы начинаете работать онлайн? Это то, что не получая сигналов, аудитория тоже испытывает определенные трудности".

9 ноября 2021 года состоялся вебинар при участии Елены Соломиной - телеведущей, журналиста, тренера студии ораторского мастерства "Спикер на пике" и вместе с тем - нового преподавателя Онлайн-школы Premium Management.

Елена Соломина более 20 лет работает на телевидении. Прошла все стадии “пищевой цепочки” - начинала практикантом, работала репортером в новостях Первого Балтийского канала, где записала знаменитую скороговорку "Лигурия".

Также вела несколько проектов и передач. Параллельно работала пишущим журналистом во многих местных и зарубежных изданиях.

С 2015 года работает на русскоязычном канале ETV+, где каждое утро ведет в прямом эфире утреннюю передачу “Кофе+”, а также ток-шоу “Своя правда”.

С 2016 года преподает мастерство публичного выступления, в 2019 создала студию "Спикер на пике", где успешно прошли обучение около 400 человек. Регулярно ведет вебинары. С 2016 года является соорганизатором и модератором Таллиннского дня предпринимателя.

Вашему вниманию - вебинар Елены Соломиной в текстовом формате.

"Для современного человека вообще свойственно все время отвлекаться. И если у нас есть задача, которая требует погружения, нужно сделать так, чтобы она была одним блоком. Этот блок может быть на день или на две недели, неважно: смотря, какие ресурсы у вас есть".

Мы продолжаем цикл публикаций по следам вебинаров. Вашему вниманию - ответы на вопросы слушателей эфира к вебинару Марины Наппа “Как повысить продуктивность при тех же условиях”, который состоялся 16 ноября 2021 года. На вебинаре мы поговорили о продуктивности, правильной постановке задач, ответственности при коммуникации, разобрали типы нервной системы и получили собственные графики личной работоспособности.

"Организационное здоровье должно быть целью каждой компании" / Ицхак Адизес

На этапе создания компании основатель видит прибыль в далеких мечтах. Если компания создается только с целью получения прибыли, его ждет разочарование. Прибыль стартапов в долгосрочной перспективе не обещана и не гарантирована - 95% из них терпят неудачу.

Здоровый стартап - это тот, в котором основатели создали компанию, изучив потребности рынка, и выявили, что потребности либо не удовлетворены, либо компания может лучше удовлетворить их. Тогда целью компании становится удовлетворение этих потребностей.

Именно это дает энергию основателю и увлекает его. Я обнаружил, что общей чертой основателей компаний является гордость: за предоставленные продукт или услугу, за удовлетворение потребностей. В дальнейшем, если потребность эффективно удовлетворяется, предприятие становится прибыльным.

Этот тип мышления, эффективно удовлетворять потребности рынка, незаменим, если прибыль компании устойчива. Основатель должен приложить все усилия, чтобы поддерживать удовлетворенность клиентов.

Но по мере роста компании растет и опасность потери этого мышления. Привлекаются «профессионалы», которые управляют компанией в соответствии с финансовыми показателями, что отводит мысли о потребностях клиентов на второй план.

Один из способов определить, удовлетворяет ли компания потребности клиентов, - это посмотреть на частоту повторяющихся продаж. Опираясь на профессиональную практику организационного терапевта, я настаиваю на измерении повторяющихся продаж, а не только выручки или прибыли.

Недостаточно просто решить, что делать для клиентов. Мы должны решить, что делать для заинтересованных сторон и тех ресурсов, которые необходимы для эффективного поддержания удовлетворенности клиентов, инвесторов, работников, сообщества в целом и так далее.

Но и этого недостаточно. Если мы сосредоточимся только на том, «что делать», и проигнорируем «чего не делать», в конце концов реальность ударит нас по лицу.

Сопутствующий ущерб и побочные эффекты, вытекающие из того, что мы «не должны делать», могут быть более опасными и дорогостоящими, чем выгоды от того, что мы уже делаем.

Например, постоянные указания людям о том, что нужно делать, и сильное давление могут повлиять на моральный дух настолько негативно, что это разрушит внутреннюю культуру организации. Это обойдется дороже, чем польза от достижения цели - долгосрочные затраты будут выше, чем краткосрочные выгоды.

Именно это произошло с президентом Трампом. Он обращал внимание на то, «что делать», и это отрицательно повлияло на американские традиции честной игры, интеграции, командной работы, взаимного доверия и уважения.

Многие люди были согласны с тем, что он делал, и именно поэтому он получил 70 миллионов голосов на выборах. Но игнорирование «чего не делать» имело побочный эффект, что повлияло на мнение общества и основные ценности. Из-за этого в итоге около 77 миллионов человек проголосовали против него.

Когда вы пытаетесь удовлетворить потребности своих клиентов, остановитесь и подумайте: «Есть ли заинтересованные стороны, на деятельность которых может повлиять то, что мы делаем?». Учитывайте не только непосредственных участников, но и долгосрочные перспективы.

Подумайте о наших детях и внуках. Что с ними будет, если в погоне за прибылью мы разрушим окружающую среду? Может, должны быть какие-то ограничения, которые мы сами не будем нарушать?

Какой же должна быть цель корпорации, по достижении которой прибыль будет вознаграждением?

Организация, которая эффективно обслуживает своих клиентов, принимая во внимание заинтересованные стороны в краткосрочной и долгосрочной перспективе, является ЗДОРОВОЙ компанией.

Эффективность в краткосрочной перспективе означает удовлетворение потребностей клиента по цене, ниже той, которую клиент готов заплатить за это. В долгосрочной перспективе это означает эффективная и действенная адаптация к изменениям.

Организационное здоровье должно быть целью каждой компании. Если организация здорова, ей будет обеспечен устойчивый успех. Без здоровья успех будет очень недолгим.

Если вообще он будет.

Ицхак Адизес

Ответы на вопросы. Пётр Кудасов

Сегодня мы публикуем вторую статью из цикла материалов, темой которой является найм сотрудников. Поговорим об искусственном интеллекте, отгулах, новостях в сфере найма. А в конце статьи вас ждёт эксперимент от Петра Кудасова.

Андрес Кивисельг: “Цель продажи - помочь клиенту принять лучшее решение, потратив в этот момент как можно меньше его времени и ресурса”

Мы продолжаем цикл публикаций, посвященных прошедшим вебинарам с нашими новыми преподавателями. 11 ноября 2021 года состоялся вебинар под названием “Закрывай сделку! Правила успешных продаж”.

Андрес Кивисельг - эксперт по продажам, коуч и инструктор. Работает в направлениях: обслуживание, аналитика, клиентский сервис. Свою профессиональную карьеру начал с активных продаж: совершал холодные звонки, стучался по домам и продавал лицом к лицу.

– Экс-директор отдела продаж первого в Эстонии агентства по продажам Sell It

– Автор персональных и групповых программ для руководителей отделов продаж и их команд

– Помимо руководства и развития собственной команды, он обучил более 60 эстонских отделов продаж и обслуживания, провел более 120 различных тренингов для таких компаний как: G4S, Endover, Euronics, Ekspress Meedia, Starman, Swedbank, VEHO, Silberauto, iDeal Eesti, Sangar, Credit24, ERGO, If Kindlustus, ABC Kliima, Estravel, ABB, Philip Morris Eesti, Alexela Energia, SEB, Gardest, Elke Mööbel, Läänemere Hambakliinik, Valge Klaar, Hüpoteeklaen AS, Luminor, Topauto и многие другие.

– Провел более 500 аудитов продаж с предоставлением аналитики и рекомендаций.

Вашему вниманию - текстовый вариант вебинара.

Как избежать обмана?

По исследованиям социальных психологов, люди прибегают ко лжи достаточно часто. Причины могут быть разные: что-то утаить, приукрасить, обмануть или самое банальное - не обидеть собеседника. Переговорщики - не исключение, и примерно 50% из них идут на обман с целью одержать победу в переговорах. Хотя, на самом деле, обман может привести к обратной реакции и только создать дополнительные проблемы.

Итак, научимся избегать обмана на переговорах. Но не путем выявления, а нахождением способов предварительной профилактики.

Как вести себя, чтобы оппоненту было сложнее вас обмануть?

Задавайте “правильные” вопросы

Большинство людей просто молчат, пытаясь скрыть факты, способные подорвать их конкурентоспособную позицию. Казалось бы, это не обман: такая установка позволяет думать, что в принципе, они поступают честно, так как лжи, по сути, нет.

Например: бизнесмен продает компанию, зная, что важное оборудование требуется в капитальном ремонте. Он старается не говорить на эту тему - оппонент ведь не спрашивает о состоянии агрегатов. Бизнесмен понимает, что если этот вопрос не будет поднят, он может назначить более выгодную стоимость, мысленно оправдывая себя: “Если бы они спросили, тогда…”

Задача покупателя - задавать прямые вопросы, чтобы получить полную информацию. Причем исследования показывают, что лучше делать осторожные предположения по типу: “Похоже, оборудование не совсем новое, верно?”, чем оптимистичные “Производственные линии в отличном состоянии, да?”.

Обращайте внимание на косвенные данные

Что-то скрывая, человек может выдавать информацию непреднамеренно. И на это также следует обращать внимание переговорщику.

Например, при подписании договора оппонент, договорившись о своевременных поставках, неосознанно задает вопрос: “А какие действия будут предприняты в случае задержек?”. Казалось бы, вопрос безобидный, но такая косвенная информация может сигнализировать о том, что с соблюдением графика у компании не все в порядке.

Как бы оппонент не скрывал информацию, опытные переговорщики знают - ценные сведения можно получить, даже просто внимательно слушая другую сторону, особенно дополнительную информацию и незначительные комментарии.

Получите приемы и техники, которые помогут обезопасить ваши сделки от действий мошенников - на онлайн-курсе Льва Лестера “Обман на переговорах”. Научитесь видеть обман, чтобы не стать жертвой афер и махинаций.