"В каждую минуту есть выбор. Но он есть тогда, когда мы это осознаем. Когда мы не осознаем, мы делаем выбор из той энергии, в которой находимся - делаем то, что нам привычно".

23 ноября 2021 года состоялся вебинар Марины Наппа под названием “Отчего бывают ошибки, откаты и нереалистичные ожидания?”.

Поговорили о взаимосвязи спадов и подъемов с биологическими циклами, стрессовых состояниях, влиянии человека на свой энергетический заряд и природе откатов.

Вашему вниманию - текстовый формат вебинара

Марина Наппа: Сегодня не будет практических задач. Мы будем рассматривать простые темы, на первый взгляд, но по содержанию - это очень глубокие закономерности. Если вы возьмете их себе в арсенал, на долгие годы у вас будет хороший инструмент.

Замечали, что в какой-то месяц года у вас наблюдается подъем энергии, а в другой - хочется отдыхать? Есть ли какая-то закономерность?

Мы привыкли винить внешние факторы - погоду, или праздники, например, в Новый год мы на подъеме, и так далее. Но это устроено немного по-другому.

Как произвести хорошее первое впечатление? Насколько важно вступление и как лучше отвечать на вопросы слушателей? Об этом - в нашей статье.

Волнение и неуверенность перед публикой - нормальные состояния оратора. Даже имея большой опыт в выступлениях, человеку свойственно переживать о том, чтобы не забыть речь, правильно реагировать на внезапный вопрос и что еще более актуально - влиять на публику. Ведь очень часто, вспоминая успешные выступления, задаешься вопросом: а в чем секрет внимания аудитории, ведь спикер вроде бы ничего не делает, а люди буквально “ловят” каждое его слово.

Поговорим о правилах хорошего выступления - зная небольшие секреты, можно добиться успеха как перед большой, так и очень большой аудиторией слушателей.

Антикризисный план: как увеличить продажи в кризис

Понять, что кризис коснулся бизнеса, несложно: снижается количество продаж, падает прибыль, уменьшается спрос. Но не время опускать руки и кричать: “Шеф! Все пропало!”)) Самое время действовать по антикризисному плану и поднимать продажи, используя проверенные способы.

Вашему вниманию - советы для увеличения продаж в кризис.

“Структурная перестройка по методологии Адизеса не является разовым изменением. Она включает в себя постепенные, непрерывные изменения и больше похожа на физиотерапию, чем на операцию” / Ицхак Адизес.

Профессиональная литература и индустрия консалтинга в целом пропагандируют следующую последовательность в решении проблем: структура следует за стратегией.

При поверхностном рассмотрении это имеет смысл. Откуда вы знаете, какая структура вам нужна для выполнения функции, если вы изначально ничего не знаете о функции? Такая же последовательность применяется в архитектуре и при разработке новых продуктов.

Мой более чем 50-летний опыт работы организационным терапевтом, а также опыт моих коллег в Институте Адизеса, обслуживающих клиентов в более чем 70 странах, подсказывает, что эта последовательность имеет смысл, если вы начинаете с нуля. Затем, теоретически, без уже сложившейся организационной структуры, вы принимаете решение, куда хотите пойти, и организовываете путь, чтобы туда добраться.

Реальность такова, что обычно уже существует устоявшаяся структура с людьми и индивидуальными интересами, связанными с их ролями в этой организации. Нельзя игнорировать то, что уже существует.

Представьте, что у вас есть здание. Теперь вы хотите, чтобы оно изменило свое назначение. Должны ли вы сровнять с землей старое здание и начать с нуля, вытеснив тех, кто в нем живет?

Многие консалтинговые фирмы делают это в своей практике. Они игнорируют существующую организационную структуру, определяют стратегию и проектируют организацию для реализации новой стратегии.

Руководство компании должно упразднить старую структуру, неожиданно внедрить новую структуру и переместить множество людей. Внедрение новой структуры предполагает радикальное и излишне болезненное хирургическое вмешательство.

Бывают случаи, когда компания адаптирует рекомендованную структуру к своей реальности. Это можно сравнить с тем, если бы консультант порекомендовал скаковую лошадь, а компания поставляет верблюдов.

Протоколы методологии организационной терапии Адизеса другие. Мы не консультируем ЗА клиентскую организацию - мы делаем это ВМЕСТЕ с организацией-клиентом.

Это тоже порождает проблемы.

Чтобы люди в своей структуре могли разработать и принять новую стратегию, им необходимо освободиться от существующего управления и ответственности. В противном случае они разработают стратегию на основе своих интересов, вытекающих из занимаемых ими позиций в существующей структуре.

Новая стратегия не появится. Будет лишь незначительное улучшение существующей стратегии.

Что же делать?

Сначала мы проводим диагностику ситуации с руководством компании. В ходе процесса руководители приходят к собственному пониманию необходимости внесения изменений. Диагноз ситуации позволяет сделать выводы о том, что для выживания или успеха на постоянно меняющемся рынке необходима новая стратегия, а затем и новая структура.

Как только мышление организации готово принять изменения, мы сосредотачиваемся на изменении существующей структуры, не внедряя новую стратегию. Она все равно еще не разработана.

Сначала мы работаем над тем, чтобы подготовить структуру управления к принятию изменений. Например, мы отделяем маркетинг от продаж, НИОКР и разработку новых продуктов от производства и операций. Отделяем финансы, которые должны быть сосредоточены на будущем, от бухгалтерского учета, который фокусируется на прошлом, а не на настоящем.

Мы создаем очаги заинтересованных сторон в структуре, чтобы смотреть в будущее, а не быть заложниками прошлого и, следовательно, настоящего.

С новой структурой управления, когда в организации есть отделы, роли, а интересы нацелены на то, чтобы справляться с будущими угрозами и возможностями, мы приступаем к разработке желаемой стратегии совместно с руководством компании. Затем мы проектируем новую структуру, отражающую новую стратегию.

Последовательность действий такова:

– изменить мышление;

– сначала изменить нынешнюю структуру власти, чтобы сосредоточиться на будущем, а не только на настоящем;

– разработать новую стратегию;

– разработать новую структуру.

Этот совместный протокол способствует быстрой и эффективной реализации новой стратегии и структуры.

Конечно, ее подготовка дольше, чем обычная последовательность разработки стратегии без участия и новой навязанной структуры. Но зато реализация очень быстрая и почти всегда соответствует замыслу. Это позволяет избежать массовых увольнений и серьезных проблем, связанных с организационными изменениями.

Структурная перестройка по методологии Адизеса не является разовым изменением. Она включает в себя постепенные, непрерывные изменения и больше похожа на физиотерапию, чем на операцию.

Ицхак Адизес

Источник: ссылка

Ицхак Адизес - о разнице между эффективностью и результативностью

Я хочу поделиться с вами своим мнением о двух концепциях управления: результативности и эффективности.

Люди интерпретируют эти понятия по-разному. В некоторых языках нет даже четкого различия между этими словами. В иврите, например, нет дословного перевода слова «эффективность», а в русском языке эффективность называют “результативностью” - как бы говоря: «Если ты результативен, значит, ты эффективен».

Чтобы объяснить разницу, я начну с реальной истории.

Мне нужно было пойти в больницу, сделать инъекцию определенного типа и быть там в восемь утра. Я пришел вовремя. Медсестра сказала мне сидеть и ждать. Инъекция будет в девять.

«Почему мне сказали прийти в восемь?», - спросил я.

«Аптека доставляет лекарства каждый час. Менеджер предполагал, что аптека доставит его первым делом утром, в восемь, и хотел быть уверен, что вы будете здесь», - ответила медсестра.

Лекарство не доставили в восемь, у них было слишком много доставок в то утро. Доставили ровно в 9.

В 9:15 мне сделали укол. Я ушел через несколько минут и был дома около десяти.

Теперь давайте разберем понятия результативности и эффективности в этой истории.

Если спросить больницу: «Была ли она эффективной?», - можно сказать: «Конечно. Она доставила инъекцию. Пациент получил лекарство. Мы выполнили задание».

А если бы вы спросили: «Была ли она результативной?», - они бы ответили: «Абсолютно. Ни медсестра, ни аптека не тратили время зря. Больница была очень результативной».

А как же я, клиент? Был ли этот опыт результативным для меня? Потребовалось три часа, чтобы сделать то, что должно было занять гораздо меньше времени.

Был ли этот опыт эффективным для меня? Хороший вопрос. Я получил инъекцию. Я получил лекарство.

Но эффективность заключается не только в том, что я получил продукт. С точки зрения производства она измеряется независимо от того, был или не был продукт произведен и доставлен. С точки зрения маркетинга эффективность измеряется удовлетворенностью клиентов. И, конечно же, неудовлетворенностью.

Когда мы говорим об эффективности и результативности, мы не должны спрашивать себя, был ли продукт доставлен или как он был доставлен, а скорее, был ли клиент удовлетворен продуктом и сколько энергии или ресурсов потребовалось для того, чтобы клиент был удовлетворен.

Следовательно, эффективность и результативность следует анализировать с точки зрения клиента, а не с точки зрения производства.

Ицхак Адизес

Источник: ссылка

Совсем скоро в Онлайн-школе Premium Management стартует онлайн-курс Ицхака Адизеса “Лидерские роли и стили”.

"Я не говорю вам, что делать. Я рассказываю закономерности и вы сами выбираете, как поступать - какие будут последствия, вы тоже знаете. Хотите уменьшить влияние негатива? Выбирайте вещи, ведущие к благоприятным последствиям. Все просто".

По завершении теоретической части вебинара “Отчего бывают ошибки, откаты и нереалистичные ожидания?” мы переходим к разбору вопросов слушателей, которые были подготовлены заранее или возникли во время эфира.

Вашему вниманию - ответы на вопросы Марины Наппа в текстовом формате.

"Это чисто человеческие чувства - слушает вас аудитория или нет. Важнее понять, почему она вас не слушает. Вот это действительно проблема, с которой нужно работать"

9 ноября 2021 года состоялся вебинар с телеведущей, журналистом, тренером студии ораторского мастерства "Спикер на пике" Еленой Соломиной. После теоретической части вебинара в студию поступило много вопросов, ответы на которые мы публикуем в этой статье.

Ицхак Адизес - о молодой и стареющей организации и аналогии процессов в жизни человека

Я заметил, что когда организация молода (не по хронологическому возрасту, а по поведению), люди в этой организации больше склонны отдавать. Они много работают, чтобы построить организацию и выполнить ее миссию - “отдают”, это дающая энергия.

По мере того, как стареющая организация теряет из виду свою миссию, перестает строить и меняться, энергия людей, входящих в ее состав, превращается во взятие, а не в отдачу. Все пытаются “доить” организацию, что ускоряет ее смерть.

Акционеры хотят высоких дивидендов, руководство - максимизировать свой доход, а рабочие ждут увеличения льгот и повышения заработной платы. Каждый стейкхолдер организации извлекает свою долю выгоды. То же самое происходит в жизни людей.

Когда человек молод, он полон энтузиазма. У него есть миссия. Он хочет изменить мир, что-создать. Он отдает себя организации, миру и много работает над внешней средой. Когда начинает стареть, понимает, что дни сочтены и осталось не так много времени.

Что человек собирается делать с оставшейся частью жизни? Отдавать уже не так интересно, потому что он понимает, что не получит выгоду от своего вклада. Тогда он начинает искать способы наслаждения жизнью, извлекать из нее пользу и испытывать ее, пока не стало слишком поздно.

Человек уже не отдает, а что-то получает от жизни: он путешествует, наслаждается жизнью - вместо того, чтобы тратить время на создание будущего.

Он предпочитает заняться благотворительностью, чтобы не испытывать чувства вины, но на этом все и заканчивается. Большая часть того, что он делает в этом периоде, направлена на получение. Вот почему некоторые пожилые люди, какими бы богатыми они ни были, скупы. Они любят не отдавать, а удерживать.

Это находит отражение в их повседневной жизни. Они сохраняют энергию, которая находится в упадке.

Но так не должно быть. Возраст отражает не хронологию, а поведение человека. Я знаю людей, которые все еще чем-то жертвуют и в 90 лет. Они пытаются понять, что могут сделать в оставшиеся дни, чтобы внести свой вклад и сделать мир лучше. Они молоды душой.

Один из способов узнать, молоды вы в поведении или стары - сравнить, сколько вы отдаете и сколько берете.

Вывод: если вы хотите жить дольше и оставаться молодым, несмотря на физиологический возраст, никогда не теряйте страсти к внесению своего вклада в то, что важнее вас.

Посадите дерево. И не беспокойтесь о том, проживете ли вы достаточно долго, чтобы посидеть в его тени.

Ицхак Адизес

Источник: ссылка

"В компании должен быть позитивный настрой, когда коллеги мотивируют и вдохновляют друг друга".

И вновь - публикация по следам прошедших вебинаров. 11 ноября 2021 года прошел вебинар Андреса Кивисельга “Закрывай сделку! Правила успешных продаж”. По окончании прямого эфира у слушателей возникло немало вопросов, ответы на которые публикуем в этой статье.

На кого больше ориентирован курс? На менеджеров по продажам - понятно, а какого уровня - новичок, мидл или топ-менеджер?

Андрес Кивисельг: Новички должны обязательно обучаться. Директорам тоже это пригодится, также очень важны в компании “середняки”. Они следят за процессом, хорошо относятся к продажам. Если им дать хорошие навыки и знания, они могут очень быстро выйти на топовый уровень.

Топовых продавцов можно разделить на два типа: те, которые думают, что все знают и им некуда расти. К сожалению, это мышление не позволяет им выйти на следующий уровень. Другие понимают, что дошли до определенного уровня, что они заложили время, ресурсы, рабочие часы и каждое дополнительное обучение может повысить в разы эффективность работы и их доход.

Если вы - топ-продавец, не останавливайтесь! Вы уже столько заложили, учитесь еще, потому что каждая маленькая “фишка” или знание может повысить ваш прыжок на два-три уровня вверх.

Что ждет компанию, если ее возглавляет руководитель со стилем управления “Мертвый пень”- согласно концепции Ицхака Адизеса

По методологии Ицхака Адизеса мы знаем, что существует четыре вида типажей руководителя:

P - Производитель - нацелен на результат;

A - Администратор - ориентирован на бюрократические тонкости;

E - Предприниматель - инноватор и генератор идей.

I - Интегратор (горячий сторонник) - на первом месте стоит взаимодействие с коллективом, но оно нацелено на “форму”, а не на “содержание”.

В одном руководителе невозможно сочетание всех четырех типов: может отсутствовать какая-то черта или наблюдаться совмещение нескольких типажей. Например, преобладать производительность (Paei) или бюрократизм (pAei), присутствовать излишнее предпринимательство (paEi) или интеграция - (paeI).

Бывает, что руководитель находится во власти одного стиля управления, и когда это происходит долгое время, формируется одномерное мышление, однообразность, ограниченность в действиях - образуется неправильный менеджмент. И, что самое плохое, любой представитель такого типа управления превращается в типаж “Мертвый пень” (мученик, фанатик) - чей код по методологии Адизеса можно прочитать как четыре прочерка (----). Он утрачивает способность выполнять даже свою единственную функцию.

Какие черты присущи “фанатику” и как им не стать?

Как договариваться и побеждать в переговорах?

Полагаться лишь на удачу, планируя серьезные переговоры - как минимум неразумно. Даже самый опытный переговорщик не может сказать, чем закончатся те или иные переговоры и какие темы затронет оппонент. Подготовка и просчет всех деталей, а также освоение необходимых переговорческих техник поможет повернуть переговоры в том русле, которое необходимо и повлиять на благоприятный исход.

Вашему вниманию - самые эффективные техники в переговорах.

В природе встречается множество форм коллективной организации, и каждая из них по-своему эффективна. Муравьи, как известно, живут в условиях абсолютной власти королевы, чья жизнь ценнее даже тысячи воинов. Стадо оленей, напротив, всегда следует за вожаком, который в случае опасности первым идет в бой за благополучие семейства. При этом вожак необязательно самый сильный физически, но обязательно - самый опытный.

Эти и другие формы социальной организации животных легко становятся метафорой и к человеческим объединениям. Но, в отличие от человека, у животных нет права выбора: форма организации заложена в них на генетическом уровне. И это одно из главных наших отличий: мы способны выбирать, как и с кем выстраивать коммуникацию, самому стать лидером или найти своего “вожака”, и вообще - частью какой “стаи” быть сегодня.

При этом любую животную организацию объединяет одно важное правило: все зависят от всех. И чтобы выжить, придется научиться делать что-то сообща. Этот же принцип применим и к человеческому сообществу: чтобы добиться результатов, нужно научиться делать что-то вместе.

О том, как работать сообща с теми, у кого есть право выбора, и причем тут корпоративное обучение - разбираемся в этой статье.