Продажи

Как выбрать онлайн-курс

Казалось бы, что сложного - выбрать направление для изучения и подобрать подходящий курс. Но, к сожалению, практика показывает: обучение на неправильно выбранном курсе приносит разочарование не только в профессии, но и в дистанционном обучении в целом. Особенно, если это был первый опыт и он оказался не совсем удачным. К тому же, вы теряете деньги и самое ценное - время.

Итак, как освоить новое направление и не разочароваться?

Анализируем цели

Это важно, так как в рамках программы одного курса можно закрыть совершенно разные цели. Например, если цель слушателя - освоить профессию и продолжить работу по новой специальности, внимание следует обратить на программы с карьерным сопровождением. Если человек планирует повысить квалификацию и его цель - получение сертификата / диплома, уточняем у менеджера, какой документ выдает онлайн-платформа по окончании курса.

Какие могут быть цели:

1. Дать своему бизнесу “новое дыхание”, что-то пересмотреть, изменить под современные тенденции. Обращаем внимание на практический опыт и кейсы преподавателя, а также уточняем, можно ли во время обучающего процесса в качестве проекта брать примеры из своего бизнеса.

2. Повышение квалификации. Лекции должны соответствовать современным трендам и постоянно обновляться до “продвинутого” уровня. Со стороны преподавателя анализируем именно практический опыт - хорошо, если лекции ведет практик, а не теоретик.

3. Получить новый инструмент / прием, необходимый для работы. Уточняем, преобладает ли на курсе практическая проработка материала. Не менее важна обратная связь от преподавателя / куратора.

4. Изучить новое направление, чтобы определить свое желание работать с ним в будущем. Лучше выбирать курсы, где в равной степени распределены практические и теоретические лекции. Необязательно, чтобы преподаватель имел практический опыт, главное для слушателя в этом случае - интересное преподнесение темы и мотивационные точки.

5. Освоить дополнительное направление, пересекающееся с основной сферой деятельности. Например, маркетолог может запланировать изучение аналитики для еще лучшего понимания спроса аудитории. В этом случае подойдут онлайн-курсы с преобладанием теоретического материала.

Определяемся с форматом

При выборе формата обучения опирайтесь на собственный опыт: какой контент вы предпочитаете? Короткие ролики или долгие лекции, анализ статей или изучение алгоритмов по видео? В соответствии с выбранным форматом определяем тип обучения:

Асинхронный. Слушатель приобретает доступ к обучающим материалам и занимается в свободное время. Платформы чаще всего используют в обучении тексты и короткие видеолекции.

Синхронный. Лекции читаются в реальном времени, видеоуроки могут быть длиннее, чем в асинхронном формате. Слушателю нужно соблюдать расписание лекций, которое предоставляется с приобретением курса. Этот формат удобен тем, что можно спланировать время обучения наперед.

Подумаем о мотивации и сроках

К слову, мотивация и цели имеют связь, но эти понятия - не одно и то же. Цель закладывает финальную точку, то, чего слушатель хочет достичь по окончании обучения. Мотивация же складывается из внутренних и внешних факторов, которые будут поддерживать человека на пути к достижению целей.

Перед началом обучения необходимо понять свои мотивационные рычаги: они не дадут вам бросить обучение на полпути. В качестве мотивации может выступать договоренность с руководителем о повышении квалификации и переходе на новый уровень в профессии. Также мотивирует совместное обучение с коллегой, желание повысить свои компетенции, повышение заработка.

Далее необходимо поставить сроки достижения цели, оценить финансовые возможности и временные запасы. Например, установить приблизительную дату, когда вы сможете выделить необходимую сумму, а также сопоставить время окончания обучения с выходом на новую должность. Четко установленные сроки мотивируют и настраивают на эффективное обучение.

Не стоит выбирать онлайн-курсы, если замечены следующие нюансы:

- несвязность тем, отсутствие логической взаимосвязи между материалами;

- отсутствие программы обучения;

- высокопарные обещания: получить профессию за несколько дней, освоить сложную технологию, с первого дня обучения иметь высокий заработок;

- 100%-ная гарантия трудоустройства: есть онлайн-школы, которые трудоустраивают большинство своих студентов, но не всех;

- завышенная или заниженная стоимость курсов.

Чтобы не ошибиться в выборе курса, мониторьте отзывы в соцсетях, анализируйте мнение тех, кто уже учился - так вы сможете получить реальную оценку от студентов, прошедших обучение. Также поможет определиться с выбором курса бесплатный контент - статьи и вебинары, имеющиеся на платформе. С их помощью вы получите информацию об экспертности школы и познакомитесь с некоторыми методиками преподавателей.

В Онлайн-школе Premium Management вы можете повысить свои управленческие навыки и выбрать онлайн-курсы в направлениях:

-- стратегическое и антикризисное управление;

-- регулярный менеджмент и ключевые компетенции руководителя;

-- рациональное лидерство;

-- деловые переговоры;

-- психология для руководителя;

-- навыки эффективной коммуникации и публичных выступлений;

-- продажи и взаимодействие с клиентом;

-- управление изменениями и жизненный цикл организации по методологии Ицхака Адизеса.

Чтобы поближе познакомиться с экспертами, приглашаем вас просмотреть записи видеолекций Петра Кудасова, Владимира Моженкова и других преподавателей в учебных материалах.

"В компании должен быть позитивный настрой, когда коллеги мотивируют и вдохновляют друг друга".

И вновь - публикация по следам прошедших вебинаров. 11 ноября 2021 года прошел вебинар Андреса Кивисельга “Закрывай сделку! Правила успешных продаж”. По окончании прямого эфира у слушателей возникло немало вопросов, ответы на которые публикуем в этой статье.

На кого больше ориентирован курс? На менеджеров по продажам - понятно, а какого уровня - новичок, мидл или топ-менеджер?

Андрес Кивисельг: Новички должны обязательно обучаться. Директорам тоже это пригодится, также очень важны в компании “середняки”. Они следят за процессом, хорошо относятся к продажам. Если им дать хорошие навыки и знания, они могут очень быстро выйти на топовый уровень.

Топовых продавцов можно разделить на два типа: те, которые думают, что все знают и им некуда расти. К сожалению, это мышление не позволяет им выйти на следующий уровень. Другие понимают, что дошли до определенного уровня, что они заложили время, ресурсы, рабочие часы и каждое дополнительное обучение может повысить в разы эффективность работы и их доход.

Если вы - топ-продавец, не останавливайтесь! Вы уже столько заложили, учитесь еще, потому что каждая маленькая “фишка” или знание может повысить ваш прыжок на два-три уровня вверх.

Андрес Кивисельг: “Цель продажи - помочь клиенту принять лучшее решение, потратив в этот момент как можно меньше его времени и ресурса”

Мы продолжаем цикл публикаций, посвященных прошедшим вебинарам с нашими новыми преподавателями. 11 ноября 2021 года состоялся вебинар под названием “Закрывай сделку! Правила успешных продаж”.

Андрес Кивисельг - эксперт по продажам, коуч и инструктор. Работает в направлениях: обслуживание, аналитика, клиентский сервис. Свою профессиональную карьеру начал с активных продаж: совершал холодные звонки, стучался по домам и продавал лицом к лицу.

– Экс-директор отдела продаж первого в Эстонии агентства по продажам Sell It

– Автор персональных и групповых программ для руководителей отделов продаж и их команд

– Помимо руководства и развития собственной команды, он обучил более 60 эстонских отделов продаж и обслуживания, провел более 120 различных тренингов для таких компаний как: G4S, Endover, Euronics, Ekspress Meedia, Starman, Swedbank, VEHO, Silberauto, iDeal Eesti, Sangar, Credit24, ERGO, If Kindlustus, ABC Kliima, Estravel, ABB, Philip Morris Eesti, Alexela Energia, SEB, Gardest, Elke Mööbel, Läänemere Hambakliinik, Valge Klaar, Hüpoteeklaen AS, Luminor, Topauto и многие другие.

– Провел более 500 аудитов продаж с предоставлением аналитики и рекомендаций.

Вашему вниманию - текстовый вариант вебинара.

Гарретт Джонстон: “Нехватка клиентоориентированности – глобальная проблема”

Гарретт Джонстон – предприниматель, клиентский стратег, международный эксперт в области В2В, В2С и В2G, специалист по стратегическому маркетингу. Новаторское мышление и подходы эксперта заставляют взглянуть на бизнес в новом ракурсе. Главная позиция Гарретта Джонстона – успех бизнеса в XXI веке обусловлен доверием и восхищением клиента, психологическими факторами, а не технологическими аспектами.

Главная ошибка любого бизнеса в том, что он верит в успех своей технологии. Эта идея обречена на провал, потому что по сути технология ничего не стоит – это вспомогательный фактор. Успешные компании, такие, как Google, Facebook стали успешными не из-за разработок технологий: они показали, как технологии могут преобразовать клиентский опыт. Вы можете создать лучший продукт в мире, но не сможете его продать просто потому, что клиент не будет знать о возможностях, которые ему откроются с приобретением этого товара.

Многие компании и сегодня работают по старым схемам: их фокусировка направлена на финансовые показатели, процессы, технологии, но не на клиента. Но именно клиент является гарантом успеха и развития компании: клиент покупает продукт компании, а не наоборот.

Простой пример: бренды Nike и Adidas задействованы в одной сфере: продают спортивную экипировку, обувь. Но стоимость компании Nike – $86 млрд., тогда как капитал компании Adidas оценивается в $16 млрд. Почему такая огромная разница? Все просто: Adidas продает спортивную экипировку, Nike же ставит перед собой цель “Найти, развить и усовершенствовать спортсмена в каждом человеке, независимо от возраста и телосложения”. Существенная разница в подходах, правда? Вот в этом и заложен секрет успеха корпорации.

Часть 1

На своем вебинаре Лев Лестер, бизнес-тренер онлайн-школы и эксперт по деловым переговорам, получил массу вопросов от слушателей. Вашему вниманию - ответы на самые интересные из них. Надеемся, они будут полезны как новичкам, так и более опытным переговорщикам.

Ведение деловых переговоров – тонкое, изящное искусство, требующее определённых навыков и знаний. В момент начала беседы никто не может знать на 100%, чем закончится сделка. Бывает так, что самая банальная причина становится преградой для обоюдного подписания бумаг. И нередко случается, что спорный контракт неожиданно подписывается обеими сторонами.

Каков залог успешных переговоров? Конечно же, подготовка, отработка коммуникативных моделей (паттернов), сбор информации об оппоненте, проработка алгоритма переговоров. Подготовка необходима для того, чтобы не совершить ошибки, которые могут поставить под сомнение вашу компетентность как переговорщика или вообще разрушить сделку.

Осведомлён – значит вооружён. Рассмотрим 4 распространённые ошибки деловых переговоров.

Часть 2

В гостях у Онлайн-школы Premium Management Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок с 18-летним стажем. Автор книги «Тендеры – наука побеждать». Он много лет являлся директором по продажам строительно-монтажной компании. Целый ряд менеджеров по продажам, работавших под руководством Александра, открыли собственные успешные проекты. Мы решили расспросить нашего героя о том, как он начал заниматься тендерами, написал книгу и стал бизнес-тренером.

Часть 1

Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок. Опыт в b2b продажах – 18 лет. Принял участие в более 700 тендерах. В период экономических кризисов добивался роста продаж компаний в 2-3 раза. Автор онлайн-курса «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт»

Александр, наши читатели - это как начинающие, так и опытные продавцы, которые работают с маленькими и большими тендерами. Вы лично приняли участие в более чем 700 тендерах.

Вспоминая свой первый тендер, какие советы и наставления Вы сегодняшний дали бы себе прошлому?

Александр Иванов: На обложке книги «Тендеры: наука побеждать» мы изобразили герб b2b продаж и их девиз «Не мечтай, а считай». Это означает, что нужно не витать в облаках в надежде на успех, а необходимо объективно определить свои шансы и если они низки, то либо выйти из тендера или поднять шансы тем или иным образом.

В том, первом тендере, в который меня пригласил со-инвестор строительства, я был настолько уверен в своей победе, имея такого покровителя, что не обратил внимание на мелкие детали в поведении сотрудников тендерного отдела, по которым можно было понять, что я далек от победы. Но моя бдительность притупилась и конкурент обвел меня вокруг пальца.

Это первый значительный урок, который я вынес - нужно не полагаться на эмоции, поскольку в тендерах они всегда подводят, а вытеснить их объективным наблюдением и расчетом вероятности.

Вы принимали участие в тендерах на десятки миллионов. Что это были за тендеры?

Александр Иванов: Мои крупные тендеры касались строительных подрядов на объектах площадью от 40 000 до 130 000 кв.м. Речь шла о суммах от 8 до 50 млн. долларов.

Расскажите вкусные и интересные детали, которые привели к победе?

Александр Иванов: Однажды я дал в коммерческом предложении совершенно неадекватную стоимость, и заказчик решил посмотреть в глаза тому неизвестному игроку, кто позволил себе быть самым дорогим на рынке. Но когда я давал такую цену, я подготовил себе путь отступления. Когда меня вызвали, я описал, какой колоссальный объем работ я включил в цену. Заказчик, конечно же, часть работ исключил, и тогда у меня появилась возможность снизить цену. Мы обсудили ее, и в итоге подписали контракт.

И еще один случай. На одном очень официальном и предельно бюрократизированном тендере, когда на заседании сидели 10 представителей инвестора, я, осознав, что шансов у меня никаких нет, решил взбодрить тендерный комитет. Когда пришло время уходить, я обратился к председателю комитета и спросил: «Судя по всему вы не хотите выбирать мою команду, я правильно понял?» Он вдруг начал со мной разговаривать по-человечески, мы поболтали и на следующей день получили уведомление о победе.

Приведите несколько фишек для работы с крупными заказами?

Александр Иванов: В борьбе за крупные заказы можно порекомендовать следующее:

1. Ни в коем случае не игнорируйте работу и общение с рядовыми сотрудниками заказчика, которые собирают данные, составляют таблицы, задают вопросы и потом передают данные наверх. Даже если большой начальник совершенно недоступен, вас к нему за руку приведут знакомиться именно эти рядовые сотрудники, но при условии, что вы будете правильно работать с ними, демонстрируя свой профессионализм.

2. Даже самые крупные и консервативные заказчики ценят скорость, с которой вы работаете в процессе продажи. Это особенно актуально в самый разгар продажи, когда заказчик в любой момент может принять решение. Поэтому, если вы не умеете быстро работать, то вы теряете половину заказов.

3. Именно на встрече с большим начальником следует задавать самые важные вопросы, на которые вам не отвечали рядовые сотрудники, ссылаясь на корпоративные правила. К примеру, нет ничего лучшего, как высшему руководителю задать вопрос о том, какие условия нужно дать, чтобы победить. Иначе говоря, на такой встрече нужно забыть про скромность.

От эффективной работы персонала зависит успех компании: сегодня это утверждение стало своеобразной догмой. Однако, по данным аналитического центра НАФИ, каждый третий штатный сотрудник российской организации считает, что его руководство не использует систему мотивации или применяет ее неэффективно. А жаль – игнорируя методы, мотивирующие персонал, компания теряет около 30% возможного заработка.

Что такое система мотивации отдела продаж? Как ее построить и поддерживать?

Разберем основные инструменты системы.

Немногие руководители торговых компаний решаются сформировать систему, которая выведет продажи на новый уровень и повысит успешность организации. В основном управленцы продолжают работать в привычном режиме, опираясь на опыт, знания, интуицию, самостоятельно контролируют каждый бизнес-процесс и лично организовывают работу сотрудников.

Современный подход к продажам сегодня – это построение системы, которая будет работать без тотального вмешательства руководителя в ее процессы, занимать не более 20% его рабочего времени и требовать лишь периодической, «точечной» коррекции. Грамотная организация отдела продаж – основной «козырь» руководителя, максимально оптимизирующий торговую деятельность предприятия. Причем внедрить систему можно как в уже работающей компании, так и с нуля в молодой организации.