Для удобства пользования нашим сайтом мы используем файлы cookie

Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Читайте уникальные интервью Владимира Тарасова, а также свежую информацию об онлайн-курсах, тренингах и обучении для руководителей.

Интервью Александра Иванова - бизнес-тренера в сфере b2b продаж

20.11.19 213

Часть 2

В гостях у Онлайн-школы Premium Management Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок с 18-летним стажем. Автор книги «Тендеры – наука побеждать». Он много лет являлся директором по продажам строительно-монтажной компании. Целый ряд менеджеров по продажам, работавших под руководством Александра, открыли собственные успешные проекты. Мы решили расспросить нашего героя о том, как он начал заниматься тендерами, написал книгу и стал бизнес-тренером.

Читать статью

Интервью Александра Иванова для Онлайн-школы Premium Management

07.11.19 348

Часть 1

Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок. Опыт в b2b продажах – 18 лет. Принял участие в более 700 тендерах. В период экономических кризисов добивался роста продаж компаний в 2-3 раза. Автор онлайн-курса «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт»


Александр, наши читатели - это как начинающие, так и опытные продавцы, которые работают с маленькими и большими тендерами. Вы лично приняли участие в более чем 700 тендерах.

Вспоминая свой первый тендер, какие советы и наставления Вы сегодняшний дали бы себе прошлому?

Александр Иванов: На обложке книги «Тендеры: наука побеждать» мы изобразили герб b2b продаж и их девиз «Не мечтай, а считай». Это означает, что нужно не витать в облаках в надежде на успех, а необходимо объективно определить свои шансы и если они низки, то либо выйти из тендера или поднять шансы тем или иным образом.

В том, первом тендере, в который меня пригласил со-инвестор строительства, я был настолько уверен в своей победе, имея такого покровителя, что не обратил внимание на мелкие детали в поведении сотрудников тендерного отдела, по которым можно было понять, что я далек от победы. Но моя бдительность притупилась и конкурент обвел меня вокруг пальца.

Это первый значительный урок, который я вынес - нужно не полагаться на эмоции, поскольку в тендерах они всегда подводят, а вытеснить их объективным наблюдением и расчетом вероятности.

Вы принимали участие в тендерах на десятки миллионов. Что это были за тендеры?

Александр Иванов: Мои крупные тендеры касались строительных подрядов на объектах площадью от 40 000 до 130 000 кв.м. Речь шла о суммах от 8 до 50 млн. долларов.

Расскажите вкусные и интересные детали, которые привели к победе?

Александр Иванов: Однажды я дал в коммерческом предложении совершенно неадекватную стоимость, и заказчик решил посмотреть в глаза тому неизвестному игроку, кто позволил себе быть самым дорогим на рынке. Но когда я давал такую цену, я подготовил себе путь отступления. Когда меня вызвали, я описал, какой колоссальный объем работ я включил в цену. Заказчик, конечно же, часть работ исключил, и тогда у меня появилась возможность снизить цену. Мы обсудили ее, и в итоге подписали контракт.

И еще один случай. На одном очень официальном и предельно бюрократизированном тендере, когда на заседании сидели 10 представителей инвестора, я, осознав, что шансов у меня никаких нет, решил взбодрить тендерный комитет. Когда пришло время уходить, я обратился к председателю комитета и спросил: «Судя по всему вы не хотите выбирать мою команду, я правильно понял?» Он вдруг начал со мной разговаривать по-человечески, мы поболтали и на следующей день получили уведомление о победе.

Приведите несколько фишек для работы с крупными заказами?

Александр Иванов: В борьбе за крупные заказы можно порекомендовать следующее:

1. Ни в коем случае не игнорируйте работу и общение с рядовыми сотрудниками заказчика, которые собирают данные, составляют таблицы, задают вопросы и потом передают данные наверх. Даже если большой начальник совершенно недоступен, вас к нему за руку приведут знакомиться именно эти рядовые сотрудники, но при условии, что вы будете правильно работать с ними, демонстрируя свой профессионализм.

2. Даже самые крупные и консервативные заказчики ценят скорость, с которой вы работаете в процессе продажи. Это особенно актуально в самый разгар продажи, когда заказчик в любой момент может принять решение. Поэтому, если вы не умеете быстро работать, то вы теряете половину заказов.

3. Именно на встрече с большим начальником следует задавать самые важные вопросы, на которые вам не отвечали рядовые сотрудники, ссылаясь на корпоративные правила. К примеру, нет ничего лучшего, как высшему руководителю задать вопрос о том, какие условия нужно дать, чтобы победить. Иначе говоря, на такой встрече нужно забыть про скромность.

Читать статью

Только лучше, только вперед: мотивация отдела продаж

24.07.19 1465

От эффективной работы персонала зависит успех компании: сегодня это утверждение стало своеобразной догмой. Однако, по данным аналитического центра НАФИ, каждый третий штатный сотрудник российской организации считает, что его руководство не использует систему мотивации или применяет ее неэффективно. А жаль – игнорируя методы, мотивирующие персонал, компания теряет около 30% возможного заработка.

Что такое система мотивации отдела продаж? Как ее построить и поддерживать?

Разберем основные инструменты системы.

Читать статью

Построение эффективного отдела продаж

26.06.19 2154

Немногие руководители торговых компаний решаются сформировать систему, которая выведет продажи на новый уровень и повысит успешность организации. В основном управленцы продолжают работать в привычном режиме, опираясь на опыт, знания, интуицию, самостоятельно контролируют каждый бизнес-процесс и лично организовывают работу сотрудников.

Современный подход к продажам сегодня – это построение системы, которая будет работать без тотального вмешательства руководителя в ее процессы, занимать не более 20% его рабочего времени и требовать лишь периодической, «точечной» коррекции. Грамотная организация отдела продаж – основной «козырь» руководителя, максимально оптимизирующий торговую деятельность предприятия. Причем внедрить систему можно как в уже работающей компании, так и с нуля в молодой организации.

Читать статью

Сергей Азимов: ответы на вопросы слушателей

23.08.18 2814

«Просто действовать – маловато. Нужна система, план достижения результата!» (Сергей Азимов)

Вопросы успешных продаж интересуют всех продавцов, которые стремятся наладить контакт с клиентом, извлечь максимальную пользу из переговоров и повысить лояльность покупателей. Существует ли специальный подход к клиенту на этапе «допродажи» продукта? Какие речевые заготовки необходимо применять продавцу, чтобы избежать торможения сделки? Как лучше проработать техники продаж и довести свои навыки до совершенства?
В одном из интервью Сергей Азимов поделился со своими слушателями секретами эффективных продаж. Представляем вашему вниманию авторские советы по ведению переговоров в нижеописанных ситуациях.

Читать статью

Искусство побеждать: 5 эффективных кейсов для контракта на миллион!

23.04.18 6811

В списке самых эффективных инструментов для достижения бизнес-целей лидируют переговоры. Но, как и любой инструмент высокого класса, переговоры требуют точности, анализа, практики – отработанных ходов и техник. Идеальных переговорщиков не существует. Человек, только что получивший контракт на несколько миллионов долларов, может не знать, как заставить сына пойти учить уроки. Волшебных слов, применимых для переговоров разной сложности, нет. Но есть эффективные методики и «золотые правила», зная и применяя которые, вы сможете добиться успешного проведения даже самых безуспешных на первый взгляд переговоров.

Читать статью

Хорошая книга - величайшее сокровище!

01.02.18 2283

На своих лекциях и вебинарах преподаватели нашей Онлайн-школы рекомендуют слушателем запастись немалым «багажом» книг, которые помогут решить проблемы в бизнесе, повысить продажи и улучшить управленческие компетенции.

Открывая книгу, подробно перечитывайте ценные техники и спрашивайте себя: «Применяется ли эта методика в моей компании?» Если нет, время действовать!


Если рост развития вашей компании замедлился, а применяемый инструментарий не дает прежнего эффекта, значит, пора черпать новые знания и осваивать современные методики. Может быть, проблема скрыта в каких-то нюансах, которые вы упускаете. Сотрудники мало информированы о техниках продаж? Клиенты недостаточно знают о преимуществах вашей продукции от товара конкурентов? Количество постепенно перерастает в качество, а вы тем временем теряете доход.

Читать статью

Новинка в учебных материалах Онлайн-школы!

30.01.18 1343

В учебных материалах Онлайн-школы появилась книга Александра Иванова «Тендеры: наука побеждать. Стратегия поведения лучших B2B продавцов».

«Клиенты ценят, когда вы снимаете с них головную боль и выполняете за них работу» (из книги А. Иванова «Тендеры: наука побеждать»).

Читать статью

Сергей Азимов. Взгляд с другой стороны.

17.01.18 2328

Интервью с Автором онлайн-курса «Продажи. Переговоры»

В преддверии онлайн-курса Сергея Азимова «Продажи. Переговоры» (старт - 25 января) мы записали видеоинтервью с Автором.

Читать статью

7 способов увеличения продаж.

16.01.18 3651

«Помните, что продажи – это не обман, не манипуляции и не давление. Продавать – значит уметь привлекать людей к сотрудничеству, уметь вести переговоры, работать с отказами, сохраняя уверенность и веру в себя. Те, кто верит в себя, в свою идею, в свою компанию, смогут продавать даже не продавая» (Джефф Хейден)

Высокий показатель объема продаж является одним из главных факторов, влияющих на финансовый успех компании. Именно поэтому практически все организации заинтересованы в поиске эффективных способов, с помощью которых можно увеличить продажи.

Читать статью

Приглашайте друзей и зарабатывайте - используйте деньги на обучение или выводите средства.


Обучайтесь всей компанией - это верное стратегическое решение!

Остались вопросы? Свяжитесь с нами или оставьте заявку на звонок.
Оставить заявку