Как настроиться на успешную сделку?
Переговоры - важный жизненный навык. Вне зависимости от того, чем занимается человек, умение договариваться и выстраивать свою позицию во многом влияет на успех его коммуникации с окружением. В том числе - на построение дружеских отношений и деловых контактов.
Разберемся, каких правил нужно придерживаться, чтобы провести успешные переговоры.
– Не рассматривать переговоры как непременную победу или поражение
Деловую встречу не стоит интерпретировать как поле боя. Оппоненты не должны себя чувствовать ущемленными или обманутыми после сделки. Задача каждого - получить от переговоров то, что нужно, и помнить о том, что в ваших силах сделать так, чтобы партнер тоже не проиграл.
Да, одна из сторон может получить более выгодные условия, но цель переговоров не в этом. Чтобы заключить удачную сделку, сначала нужно понять, что хочет другая сторона, а потом говорить о своих интересах.
– Всегда приходить на встречу подготовленным
Даже если вы производите товар не первый год, перед переговорами желательно продумать свою позицию и обозначить границы обсуждаемых цен. Нелишним будет запланировать встречу, чтобы плавно переходить от одного материала к другому.
Также необходимо помнить, что деловая встреча может пойти не по запланированному сценарию и иметь на этот случай запасной вариант. Но это не исключает подготовку: чем больше вы готовитесь “за кулисами”, тем легче вам “на сцене”.
– Быть искренним и честным
Люди уважают честность, поэтому на встрече не нужно скрывать то, что вы хотите. Причем эти качества необходимо демонстрировать задолго до переговоров. Проговаривая и показывая ваши честные намерения, вы идете к более осознанному партнерству. Оппонент это также учитывает при планировании встречи, поэтому прозрачность сделки увеличивает шансы на ее осуществление.
– Не принижать свою ценность
Одна из потенциальных ловушек, в которую попадаются новички в переговорах - это недооценивание того, что ваша сторона может предложить другой. Это изначально неверная позиция, которая не приведет к успеху. Даже если вы встречаетесь с партнером, продукцию которого считаете эталоном, не стоит принижать свой товар. Запишите достижения и сильные стороны компании и помните о них, отстаивая свои интересы.
– Не слишком демонстрировать свою заинтересованность
Показывая оппоненту, что крайне заинтересованы в сотрудничестве, вы обрекаете себя на неудачу. Другая сторона сразу уловит этот сигнал и поймет, что у вас нет альтернативы сделке. А это сразу усилит ее позицию, и оппонент начнет диктовать вам условия, так как ваша позиция сразу становится очень слабой. Итог: чем бОльшую заинтересованность вы показываете, тем на более худшие условия вам придется согласиться.
– Настаивать на оформлении договоренностей в письменном виде
Часто бывает, что после того, как сделка состоялась, но ее нюансы не были прописаны, договоренности на бумаге сильно отличаются от того, что было оговорено на встрече. В такой ситуации стороны заходят в тупик: встреча состоялась, но оппоненты не договорились. Поэтому, чтобы избежать недоразумений, прописывайте в письменном / электронном виде главные моменты сделки.
“Нет” - победе любой ценой
Когда ситуация на деловых переговорах становится непонятной и начинает вызывать недоверие, нужно остановиться и взять время на размышление. Не стоит верить большим уступкам и заманчивым, неправдоподобным предложениям. Включайте логику и здравый смысл, положитесь на свой опыт: чудес не бывает. Реалистично подходите к сделке и перепроверяйте предложения: не доверяйте сомнительным лицам и положитесь на интуицию.
Эффективные переговоры во многом зависят от самопрезентации и умения коммуницировать с людьми. Не пренебрегайте подготовкой к встрече, саморазвивайтесь, читайте полезную литературу и перенимайте опыт экспертов. Иногда, даже в самых тупиковых ситуациях, мнение со стороны и взятие паузы перед подписанием бумаг могут уберечь от необдуманных поступков, которые потом обходятся слишком дорогой ценой.
Мы рекомендуем:
