Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Ицхак Адизес. Управленческие решения

Как-то я присутствовал на совещании, где мы обсуждали какое-то важное решение. В какой-то момент один из участников сказал: «Я не согласен».

Я потерял хладнокровие - стал агрессивным, и сразу изменилась атмосфера встречи, она стала очень негативной. Совещание прошло на повышенных тонах, мы перебивали друг друга, не было уважительного взаимодействия, проповедуемого моей методикой.

Несогласный человек не понимал, почему я на него набрасываюсь, отчего в ответ идет такая агрессия. Он даже спросил: «Разве я не могу с чем-то не согласиться?».

В один момент мне показалось, что я не управляю тем, что создал, что в чем-то поступаю лицемерно. С одной стороны, я читаю лекции о взаимном уважении, о том, как нам следует учиться на разногласиях друг друга, а с другой стороны, когда кто-то со мной не согласен, я схожу с ума.

Что же случилось?

Мой стиль - (Е).

Для этого стиля нет ничего хуже, чем заявить ему «Я не согласен». (E) хотят обсудить все 360 сторон спора, разработать идею, что-то творить на ходу, сделать страстное заявление, почему именно эта версия абсолютно правильная, а через несколько минут заявить, что это ошибка и ее не следует даже рассматривать и т. д.

Для (Е) выражение «Не согласен» значит, что человек, сказавший это, хочет прекратить обсуждение и исследовать другие идеи, - то, что любит делать (Е). Поэтому (E) считает это оскорбительным, грубым и бросающим вызов его праву высказываться, его авторитету или положению в компании. Это ранит его эго.

Однако может случиться так, что человек, сказавший «Я не согласен», не имел в виду, что хочет прекратить обсуждение и двигаться дальше. Это выражение несло посыл: «У меня другое мнение», и «Я думаю, что есть другая альтернатива». Этим он мог намекнуть, что обсуждаемый предмет он не может принять. Но! Он все еще открыт для исследования этого вопроса и для работы над ним.

Что делать?

Имеет смысл не соглашаться, если обсуждать уже нечего и дискуссия зашла в тупик, а разговор ходит по кругу, повторяя аргументы.

Чтобы убедиться, что новой информации больше нет, необходимо действовать так:

→ тот, кто придерживается стиля (P) или (A), должен повторить принятое решение и указать причину, почему оно принимается;

→ затем спросить (E), все ли факторы известны, или что-то можно добавить.

Если (E) подтверждает, что все факторы учтены и нет ничего нового для обсуждения, тогда лицо, несущее ответственность за реализацию решения, должно выбрать один из трех предложенных вариантов:

№ 1. Если решенный вопрос не является критическим, по его мнению, то ему следует сообщить, что он не согласен с решением, но возьмет на себя ответственность за его реализацию.

№ 2. Если решение имеет более важное значение, второй вариант - выполнить это решение, но официально заявить, что он не был согласен с этим решением. Если реализованное решение обернется катастрофой, особенно если оно было выполнено хорошо, ответственность должен нести тот, кто его принял.

№ 3. Если решаемый вопрос имеет большое критическое значение и нарушает принципы человека, осуществляющего его, он должен заявить в письменном виде, что, если от него потребуется реализация решения, скорее всего, это приведет к его увольнению.

Теперь тот, кто принимает решение, должен оценить: превышает ли ценность решения стоимость потери руководителя или наоборот, и действовать соответственно этому принципу.

Ицхак Адизес

Источник: статья

Повышаем продуктивность и устраняем хронофаги

Трудно избежать отвлекающих факторов на рабочем месте: почта, телефон, разговоры с коллегами - все эти, казалось бы, мелочи, мешают сосредоточиться на рабочих задачах. Как результат - прошел день, ничего из запланированного не было сделано. Череда таких “очень полезных” дней приводит к созданию бесконечной загруженности и срыву дедлайнов. Но решение есть: примем тот факт, что полностью избежать отвлекающих факторов невозможно и попробуем минимизировать их негативное влияние на производительность.

Как настроиться на успешную сделку?

Переговоры - важный жизненный навык. Вне зависимости от того, чем занимается человек, умение договариваться и выстраивать свою позицию во многом влияет на успех его коммуникации с окружением. В том числе - на построение дружеских отношений и деловых контактов.

Разберемся, каких правил нужно придерживаться, чтобы провести успешные переговоры.

– Не рассматривать переговоры как непременную победу или поражение

Деловую встречу не стоит интерпретировать как поле боя. Оппоненты не должны себя чувствовать ущемленными или обманутыми после сделки. Задача каждого - получить от переговоров то, что нужно, и помнить о том, что в ваших силах сделать так, чтобы партнер тоже не проиграл.

Да, одна из сторон может получить более выгодные условия, но цель переговоров не в этом. Чтобы заключить удачную сделку, сначала нужно понять, что хочет другая сторона, а потом говорить о своих интересах.

– Всегда приходить на встречу подготовленным

Даже если вы производите товар не первый год, перед переговорами желательно продумать свою позицию и обозначить границы обсуждаемых цен. Нелишним будет запланировать встречу, чтобы плавно переходить от одного материала к другому.

Также необходимо помнить, что деловая встреча может пойти не по запланированному сценарию и иметь на этот случай запасной вариант. Но это не исключает подготовку: чем больше вы готовитесь “за кулисами”, тем легче вам “на сцене”.

– Быть искренним и честным

Люди уважают честность, поэтому на встрече не нужно скрывать то, что вы хотите. Причем эти качества необходимо демонстрировать задолго до переговоров. Проговаривая и показывая ваши честные намерения, вы идете к более осознанному партнерству. Оппонент это также учитывает при планировании встречи, поэтому прозрачность сделки увеличивает шансы на ее осуществление.

– Не принижать свою ценность

Одна из потенциальных ловушек, в которую попадаются новички в переговорах - это недооценивание того, что ваша сторона может предложить другой. Это изначально неверная позиция, которая не приведет к успеху. Даже если вы встречаетесь с партнером, продукцию которого считаете эталоном, не стоит принижать свой товар. Запишите достижения и сильные стороны компании и помните о них, отстаивая свои интересы.

– Не слишком демонстрировать свою заинтересованность

Показывая оппоненту, что крайне заинтересованы в сотрудничестве, вы обрекаете себя на неудачу. Другая сторона сразу уловит этот сигнал и поймет, что у вас нет альтернативы сделке. А это сразу усилит ее позицию, и оппонент начнет диктовать вам условия, так как ваша позиция сразу становится очень слабой. Итог: чем бОльшую заинтересованность вы показываете, тем на более худшие условия вам придется согласиться.

– Настаивать на оформлении договоренностей в письменном виде

Часто бывает, что после того, как сделка состоялась, но ее нюансы не были прописаны, договоренности на бумаге сильно отличаются от того, что было оговорено на встрече. В такой ситуации стороны заходят в тупик: встреча состоялась, но оппоненты не договорились. Поэтому, чтобы избежать недоразумений, прописывайте в письменном / электронном виде главные моменты сделки.

“Нет” - победе любой ценой

Когда ситуация на деловых переговорах становится непонятной и начинает вызывать недоверие, нужно остановиться и взять время на размышление. Не стоит верить большим уступкам и заманчивым, неправдоподобным предложениям. Включайте логику и здравый смысл, положитесь на свой опыт: чудес не бывает. Реалистично подходите к сделке и перепроверяйте предложения: не доверяйте сомнительным лицам и положитесь на интуицию.

Эффективные переговоры во многом зависят от самопрезентации и умения коммуницировать с людьми. Не пренебрегайте подготовкой к встрече, саморазвивайтесь, читайте полезную литературу и перенимайте опыт экспертов. Иногда, даже в самых тупиковых ситуациях, мнение со стороны и взятие паузы перед подписанием бумаг могут уберечь от необдуманных поступков, которые потом обходятся слишком дорогой ценой.

Инструмент для повышения или разрушения мотивации?

Как думаете: когда руководитель критикует работу сотрудника, он ее воспринимает негативно, как придирчивость и несогласие с полученными результатами? Или позитивно - как мотивацию для улучшения работы? Какой формат критики является сигналом, чтобы начать работать над собой?

Вопросов много. Разберемся, что такое критика: инструмент для повышения или разрушения мотивации сотрудника.

Когда “Нет” - хорошо, “Да” - плохо, а “Может быть” - хуже всего

Что такое переговоры и какие стратегии в сделках используются как наиболее выигрышные? Есть ли какие-то нюансы, о которых все забывают?

В словаре Oxford English Dictionary есть отличное определение понятию “переговоры”. Оно звучит так: “Переговоры - это попытка достичь взаимного соглашения между двумя или более оппонентами, каждый из которых имеет право на вето”. Право вето! Право сказать “нет” - вот о чем забывают некоторые переговорщики. Понимание и принятие этого момента во многом упрощает подход к переговорам - все просто и логично. Причем не всегда ответ "Да" может означать успех, или "Нет" - провал.

Почему? Разберем стратегии подробнее.

Как избежать ошибок в переговорах

Для тех, кто постоянно ведет переговоры, такие ошибки, как плохая подготовка или критика оппонента, недопустимы. Но даже у профессионалов случаются промахи, которые приводят к незапланированным результатам. Они невидимы, но переговорщик знает: не допустил бы он одной небольшой неточности, и выигрыш от сделки был бы еще лучше.

Как избежать ошибок в переговорах? Рассмотрим основные проблемы.

Организация, правила, позиции

Бизнес построен на взаимоотношениях сторон, которые являются основой для переговоров разного уровня. В процессе заключения сделок ведутся разговоры о партнерстве, заключении соглашений, аренды помещения и прочие. И если ранее переговоры были построены на принципе “победа - поражение” и ориентированы на борьбу, то современные переговоры нацелены на заключение взаимовыгодных соглашений и долгосрочного сотрудничества - даже без обязательной победы одной из сторон.

Немаловажный аспект успешных переговоров - подготовка. Какие ее этапы необходимы для проведения успешных сделок?

Как избежать обмана?

По исследованиям социальных психологов, люди прибегают ко лжи достаточно часто. Причины могут быть разные: что-то утаить, приукрасить, обмануть или самое банальное - не обидеть собеседника. Переговорщики - не исключение, и примерно 50% из них идут на обман с целью одержать победу в переговорах. Хотя, на самом деле, обман может привести к обратной реакции и только создать дополнительные проблемы.

Итак, научимся избегать обмана на переговорах. Но не путем выявления, а нахождением способов предварительной профилактики.

Как вести себя, чтобы оппоненту было сложнее вас обмануть?

Задавайте “правильные” вопросы

Большинство людей просто молчат, пытаясь скрыть факты, способные подорвать их конкурентоспособную позицию. Казалось бы, это не обман: такая установка позволяет думать, что в принципе, они поступают честно, так как лжи, по сути, нет.

Например: бизнесмен продает компанию, зная, что важное оборудование требуется в капитальном ремонте. Он старается не говорить на эту тему - оппонент ведь не спрашивает о состоянии агрегатов. Бизнесмен понимает, что если этот вопрос не будет поднят, он может назначить более выгодную стоимость, мысленно оправдывая себя: “Если бы они спросили, тогда…”

Задача покупателя - задавать прямые вопросы, чтобы получить полную информацию. Причем исследования показывают, что лучше делать осторожные предположения по типу: “Похоже, оборудование не совсем новое, верно?”, чем оптимистичные “Производственные линии в отличном состоянии, да?”.

Обращайте внимание на косвенные данные

Что-то скрывая, человек может выдавать информацию непреднамеренно. И на это также следует обращать внимание переговорщику.

Например, при подписании договора оппонент, договорившись о своевременных поставках, неосознанно задает вопрос: “А какие действия будут предприняты в случае задержек?”. Казалось бы, вопрос безобидный, но такая косвенная информация может сигнализировать о том, что с соблюдением графика у компании не все в порядке.

Как бы оппонент не скрывал информацию, опытные переговорщики знают - ценные сведения можно получить, даже просто внимательно слушая другую сторону, особенно дополнительную информацию и незначительные комментарии.

Получите приемы и техники, которые помогут обезопасить ваши сделки от действий мошенников - на онлайн-курсе Льва Лестера “Обман на переговорах”. Научитесь видеть обман, чтобы не стать жертвой афер и махинаций.

Как договариваться и побеждать в переговорах?

Полагаться лишь на удачу, планируя серьезные переговоры - как минимум неразумно. Даже самый опытный переговорщик не может сказать, чем закончатся те или иные переговоры и какие темы затронет оппонент. Подготовка и просчет всех деталей, а также освоение необходимых переговорческих техник поможет повернуть переговоры в том русле, которое необходимо и повлиять на благоприятный исход.

Вашему вниманию - самые эффективные техники в переговорах.

Деловые переговоры профессионалов: точно, результативно

Свою новую книгу "Мастер переговоров. Переговоры Арманда Хаммера в России" Лев Лестер посвятил Арманду Хаммеру – американскому предпринимателю из семьи одесских эмигрантов, построившего карьеру в СССР благодаря деловой хватке и мастерству проводить переговоры. Хаммер заключал многомиллионные сделки на территории бывшего СССР, в США, Китае, Англии и Венесуэле, а его секретам виртуозно проводить переговоры мечтали научиться бизнесмены со всего мира.

Арманд Хаммер родился в Нью-Йорке, после школы поступил в медицинский колледж, а далее стал заниматься семейным бизнесом в сфере фармацевтики. Рутинные процессы производства и продажи фармацевтических препаратов его не интересовали – он был увлечен бизнесом, политикой. В возрасте чуть больше 20 лет Арманд отправляется в СССР в надежде заключить контракт на торговлю медицинскими препаратами и оборудованием.

Оценив ситуацию российского государства в начале XX века, Хаммер сделал свои выводы: он увидел большие перспективы для бизнеса не в фармацевтике, а в продовольственном секторе.

Значимым событием для карьеры Хаммера стала его конфиденциальная встреча с Лениным, подробности которой до сих пор остаются в тайне. Очевидно, переговоры велись на тему выгод для США в торговых сделках с СССР (оговаривался и процент, который получал бы молодой переговорщик). Первой сделкой бизнесмена был обмен около 27 тонн пшеницы из США на ценные товары: драгоценности, пушнину, икру.

Хорошие перспективы мотивировали: приехав с краткосрочным визитом, Арманд Хаммер обосновался в бывшем СССР на долгих 9 лет: открыл свое дело и стал представителем крупных американских компаний, в числе которых были Ford Motor и Underwood Typewriter.