Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Когда “Нет” - хорошо, “Да” - плохо, а “Может быть” - хуже всего

Что такое переговоры и какие стратегии в сделках используются как наиболее выигрышные? Есть ли какие-то нюансы, о которых все забывают?

В словаре Oxford English Dictionary есть отличное определение понятию “переговоры”. Оно звучит так: “Переговоры - это попытка достичь взаимного соглашения между двумя или более оппонентами, каждый из которых имеет право на вето”. Право вето! Право сказать “нет” - вот о чем забывают некоторые переговорщики. Понимание и принятие этого момента во многом упрощает подход к переговорам - все просто и логично. Причем не всегда ответ "Да" может означать успех, или "Нет" - провал.

Почему? Разберем стратегии подробнее.

Как избежать ошибок в переговорах

Для тех, кто постоянно ведет переговоры, такие ошибки, как плохая подготовка или критика оппонента, недопустимы. Но даже у профессионалов случаются промахи, которые приводят к незапланированным результатам. Они невидимы, но переговорщик знает: не допустил бы он одной небольшой неточности, и выигрыш от сделки был бы еще лучше.

Как избежать ошибок в переговорах? Рассмотрим основные проблемы.

Организация, правила, позиции

Бизнес построен на взаимоотношениях сторон, которые являются основой для переговоров разного уровня. В процессе заключения сделок ведутся разговоры о партнерстве, заключении соглашений, аренды помещения и прочие. И если ранее переговоры были построены на принципе “победа - поражение” и ориентированы на борьбу, то современные переговоры нацелены на заключение взаимовыгодных соглашений и долгосрочного сотрудничества - даже без обязательной победы одной из сторон.

Немаловажный аспект успешных переговоров - подготовка. Какие ее этапы необходимы для проведения успешных сделок?

Как избежать обмана?

По исследованиям социальных психологов, люди прибегают ко лжи достаточно часто. Причины могут быть разные: что-то утаить, приукрасить, обмануть или самое банальное - не обидеть собеседника. Переговорщики - не исключение, и примерно 50% из них идут на обман с целью одержать победу в переговорах. Хотя, на самом деле, обман может привести к обратной реакции и только создать дополнительные проблемы.

Итак, научимся избегать обмана на переговорах. Но не путем выявления, а нахождением способов предварительной профилактики.

Как вести себя, чтобы оппоненту было сложнее вас обмануть?

Задавайте “правильные” вопросы

Большинство людей просто молчат, пытаясь скрыть факты, способные подорвать их конкурентоспособную позицию. Казалось бы, это не обман: такая установка позволяет думать, что в принципе, они поступают честно, так как лжи, по сути, нет.

Например: бизнесмен продает компанию, зная, что важное оборудование требуется в капитальном ремонте. Он старается не говорить на эту тему - оппонент ведь не спрашивает о состоянии агрегатов. Бизнесмен понимает, что если этот вопрос не будет поднят, он может назначить более выгодную стоимость, мысленно оправдывая себя: “Если бы они спросили, тогда…”

Задача покупателя - задавать прямые вопросы, чтобы получить полную информацию. Причем исследования показывают, что лучше делать осторожные предположения по типу: “Похоже, оборудование не совсем новое, верно?”, чем оптимистичные “Производственные линии в отличном состоянии, да?”.

Обращайте внимание на косвенные данные

Что-то скрывая, человек может выдавать информацию непреднамеренно. И на это также следует обращать внимание переговорщику.

Например, при подписании договора оппонент, договорившись о своевременных поставках, неосознанно задает вопрос: “А какие действия будут предприняты в случае задержек?”. Казалось бы, вопрос безобидный, но такая косвенная информация может сигнализировать о том, что с соблюдением графика у компании не все в порядке.

Как бы оппонент не скрывал информацию, опытные переговорщики знают - ценные сведения можно получить, даже просто внимательно слушая другую сторону, особенно дополнительную информацию и незначительные комментарии.

Получите приемы и техники, которые помогут обезопасить ваши сделки от действий мошенников - на онлайн-курсе Льва Лестера “Обман на переговорах”. Научитесь видеть обман, чтобы не стать жертвой афер и махинаций.

Как договариваться и побеждать в переговорах?

Полагаться лишь на удачу, планируя серьезные переговоры - как минимум неразумно. Даже самый опытный переговорщик не может сказать, чем закончатся те или иные переговоры и какие темы затронет оппонент. Подготовка и просчет всех деталей, а также освоение необходимых переговорческих техник поможет повернуть переговоры в том русле, которое необходимо и повлиять на благоприятный исход.

Вашему вниманию - самые эффективные техники в переговорах.

Деловые переговоры профессионалов: точно, результативно

Свою новую книгу "Мастер переговоров. Переговоры Арманда Хаммера в России" Лев Лестер посвятил Арманду Хаммеру – американскому предпринимателю из семьи одесских эмигрантов, построившего карьеру в СССР благодаря деловой хватке и мастерству проводить переговоры. Хаммер заключал многомиллионные сделки на территории бывшего СССР, в США, Китае, Англии и Венесуэле, а его секретам виртуозно проводить переговоры мечтали научиться бизнесмены со всего мира.

Арманд Хаммер родился в Нью-Йорке, после школы поступил в медицинский колледж, а далее стал заниматься семейным бизнесом в сфере фармацевтики. Рутинные процессы производства и продажи фармацевтических препаратов его не интересовали – он был увлечен бизнесом, политикой. В возрасте чуть больше 20 лет Арманд отправляется в СССР в надежде заключить контракт на торговлю медицинскими препаратами и оборудованием.

Оценив ситуацию российского государства в начале XX века, Хаммер сделал свои выводы: он увидел большие перспективы для бизнеса не в фармацевтике, а в продовольственном секторе.

Значимым событием для карьеры Хаммера стала его конфиденциальная встреча с Лениным, подробности которой до сих пор остаются в тайне. Очевидно, переговоры велись на тему выгод для США в торговых сделках с СССР (оговаривался и процент, который получал бы молодой переговорщик). Первой сделкой бизнесмена был обмен около 27 тонн пшеницы из США на ценные товары: драгоценности, пушнину, икру.

Хорошие перспективы мотивировали: приехав с краткосрочным визитом, Арманд Хаммер обосновался в бывшем СССР на долгих 9 лет: открыл свое дело и стал представителем крупных американских компаний, в числе которых были Ford Motor и Underwood Typewriter.

Часть 3

В ноябре 2020 года состоялся вебинар Льва Лестера, во время которого была раскрыта тема переговоров и выделены важные правила, которых нужно придерживаться тем, кто хочет преуспеть в переговорном мастерстве. Во время вебинара Льву Лестеру поступило очень много вопросов, которые не вошли в прямой эфир. Ответы на эти вопросы мы публикуем в этой статье.

Часть 2

В одном из своих вебинаров Лев Лестер, бизнес-тренер онлайн-школы и эксперт по деловым переговорам, раскрыл некоторые методики и техники, на которые можно обратить внимание перед важной деловой встречей и ответил на вопросы.

Вашему вниманию - ответы эксперта на вопросы, в которых вы найдете, мы надеемся, немало полезной информации.

Часть 1

На своем вебинаре Лев Лестер, бизнес-тренер онлайн-школы и эксперт по деловым переговорам, получил массу вопросов от слушателей. Вашему вниманию - ответы на самые интересные из них. Надеемся, они будут полезны как новичкам, так и более опытным переговорщикам.

Ведение деловых переговоров – тонкое, изящное искусство, требующее определённых навыков и знаний. В момент начала беседы никто не может знать на 100%, чем закончится сделка. Бывает так, что самая банальная причина становится преградой для обоюдного подписания бумаг. И нередко случается, что спорный контракт неожиданно подписывается обеими сторонами.

Каков залог успешных переговоров? Конечно же, подготовка, отработка коммуникативных моделей (паттернов), сбор информации об оппоненте, проработка алгоритма переговоров. Подготовка необходима для того, чтобы не совершить ошибки, которые могут поставить под сомнение вашу компетентность как переговорщика или вообще разрушить сделку.

Осведомлён – значит вооружён. Рассмотрим 4 распространённые ошибки деловых переговоров.