Правила переговоров Арманда Хаммера

Свою новую книгу "Мастер переговоров. Переговоры Арманда Хаммера в России" Лев Лестер посвятил Арманду Хаммеру – американскому предпринимателю из семьи одесских эмигрантов, построившего карьеру в СССР благодаря деловой хватке и мастерству проводить переговоры. Хаммер заключал многомиллионные сделки на территории бывшего СССР, в США, Китае, Англии и Венесуэле, а его секретам виртуозно проводить переговоры мечтали научиться бизнесмены со всего мира.

Арманд Хаммер родился в Нью-Йорке, после школы поступил в медицинский колледж, а далее стал заниматься семейным бизнесом в сфере фармацевтики. Рутинные процессы производства и продажи фармацевтических препаратов его не интересовали – он был увлечен бизнесом, политикой. В возрасте чуть больше 20 лет Арманд отправляется в СССР в надежде заключить контракт на торговлю медицинскими препаратами и оборудованием.

Оценив ситуацию российского государства в начале XX века, Хаммер сделал свои выводы: он увидел большие перспективы для бизнеса не в фармацевтике, а в продовольственном секторе.

Значимым событием для карьеры Хаммера стала его конфиденциальная встреча с Лениным, подробности которой до сих пор остаются в тайне. Очевидно, переговоры велись на тему выгод для США в торговых сделках с СССР (оговаривался и процент, который получал бы молодой переговорщик). Первой сделкой бизнесмена был обмен около 27 тонн пшеницы из США на ценные товары: драгоценности, пушнину, икру.

Хорошие перспективы мотивировали: приехав с краткосрочным визитом, Арманд Хаммер обосновался в бывшем СССР на долгих 9 лет: открыл свое дело и стал представителем крупных американских компаний, в числе которых были Ford Motor и Underwood Typewriter.

Как удалось Арманду Хаммеру встретиться с Лениным? В чем скрывался секрет удачных переговоров с главой государства?

Начальной целью визита Хаммера в СССР была продажа медикаментов. Американец ехал в могучую и богатую страну: реальная ее жизнь повергла в шок молодого американца. В 1920 году Россия нуждалась в продовольствии: от голода погибали люди, бушевали болезни, в глаза бросалась нищета. Хаммер понимал, что вернуть средства за привезенные медикаменты и оборудование не получится: было очевидно, что страна сама нуждается в деньгах.

Встреча с Лениным могла решить финансовый вопрос и Хаммер понимал, что на этих переговорах у него слабая позиция, так как финансами страна не располагает (по крайней мере, все указывало на это). Из разговора американец сделал выводы, что вместо денег ему предлагают открытие частной концессии по добыче асбеста на Урале – масштабный проект, требующий немалых вложений.

Арманд Хаммер поступил очень мудро: на встрече с Лениным он не начинает переговоры с просьбы вернуть средства за медикаменты. Он делает предложение первым, так как видит и понимает, в чем нуждается страна. Хаммер предлагает поставку зерна из США по бартеру, чем решает сразу несколько вопросов: голода и недостатка финансов в стране. Ленин дает согласие: молодой американец сразу же, на личные средства, организовывает закупку и поставку пшеницы из Америки.

В чем состояла мудрость Хаммера? Он сделал Ленину предложение, от которого нельзя было отказаться. Он заранее просчитал свой ход: затронуть тему, которая интересна главе государства. Была ли интересна Ленину тема возврата долга американцу? Нет, конечно. Если бы переговоры начались с этой просьбы, Хаммер остался бы ни с чем.

Эта сделка принесла Арманду Хаммеру не только финансовую выгоду: заручившись поддержкой самого влиятельного человека страны, он мог решать в СССР любые вопросы и преодолевать проблемы любой сложности.

Политическое участие дало свои плоды: вступило в силу соглашение частного характера – открытие Хаммером на Урале производства по добыче асбеста. Не менее масштабной была и его карандашная фабрика, первый только год работы которой принес доход около $1 млн. (позже – Московский завод пишущих принадлежностей им. Сакко и Ванцетти).

Хаммер подтвердил неоспоримое правило переговоров: дать оппоненту то, в чем он нуждается, и только после этого получить свои выгоды.

После возвращения Хаммера в США дела пошли тоже вверх: создание United Distillers of America, приобретение нефтедобывающий компании Occidental Petroleum. Но долгое пребывание в России оставило след в отношении мецената к бизнесу: в приоритет он ставил взаимодействие с государством и получение госзаказов, тогда как законы свободного рынка были ему непонятны.

Зато в переговорах ему не было равных: чтобы заключить очередную сделку, он с легкостью обращался к первым лицам государств, был лично знаком с Л. Брежневым, М. Горбачевым, Маргарет Тэтчер. Благодаря умению налаживать связи, Хаммер получил заказ на разработку угольной шахты в Китае, строительство газопровода из Сибири в Японию, поставку химических удобрений в СССР.

За период нахождения Хаммера в должности торгового представителя России в США (1921-1924 гг) его компания провела бартерные сделки на сумму более $6 млн. В Россию поставляли оборудование, сельскохозяйственную технику, автомобили в обмен на пушнину и продовольствие. Арманд Хаммер выполнил свои обязательства по контракту более, чем в два раза. Назначение его на эту должность было правильным решением: он с блеском справлялся с задачами любого уровня и успешно закрывал сложнейшие сделки.

Искусство переговоров – непростое умение, требующее обширных знаний, развитой интуиции и склонности к анализу. Но, как и любому другому мастерству, переговорам можно научиться. На курсе Льва Лестера “Деловые переговоры для профессионалов. Продолжение” обучение проходит по программе, основанной на анализе конкретных ситуаций: больше практики и меньше теории.

Не упустите шанс стать мастером переговоров!

А для тех, кто интересуется переговорами и хотел бы больше узнать об интересных сделках Арманда Хаммера с позиции переговорщика – книга Льва Лестера "Мастер переговоров. Переговоры Арманда Хаммера в России".