Как избежать обмана?
По исследованиям социальных психологов, люди прибегают ко лжи достаточно часто. Причины могут быть разные: что-то утаить, приукрасить, обмануть или самое банальное - не обидеть собеседника. Переговорщики - не исключение, и примерно 50% из них идут на обман с целью одержать победу в переговорах. Хотя, на самом деле, обман может привести к обратной реакции и только создать дополнительные проблемы.
Итак, научимся избегать обмана на переговорах. Но не путем выявления, а нахождением способов предварительной профилактики.
Как вести себя, чтобы оппоненту было сложнее вас обмануть?
Задавайте “правильные” вопросы
Большинство людей просто молчат, пытаясь скрыть факты, способные подорвать их конкурентоспособную позицию. Казалось бы, это не обман: такая установка позволяет думать, что в принципе, они поступают честно, так как лжи, по сути, нет.
Например: бизнесмен продает компанию, зная, что важное оборудование требуется в капитальном ремонте. Он старается не говорить на эту тему - оппонент ведь не спрашивает о состоянии агрегатов. Бизнесмен понимает, что если этот вопрос не будет поднят, он может назначить более выгодную стоимость, мысленно оправдывая себя: “Если бы они спросили, тогда…”
Задача покупателя - задавать прямые вопросы, чтобы получить полную информацию. Причем исследования показывают, что лучше делать осторожные предположения по типу: “Похоже, оборудование не совсем новое, верно?”, чем оптимистичные “Производственные линии в отличном состоянии, да?”.
Обращайте внимание на косвенные данные
Что-то скрывая, человек может выдавать информацию непреднамеренно. И на это также следует обращать внимание переговорщику.
Например, при подписании договора оппонент, договорившись о своевременных поставках, неосознанно задает вопрос: “А какие действия будут предприняты в случае задержек?”. Казалось бы, вопрос безобидный, но такая косвенная информация может сигнализировать о том, что с соблюдением графика у компании не все в порядке.
Как бы оппонент не скрывал информацию, опытные переговорщики знают - ценные сведения можно получить, даже просто внимательно слушая другую сторону, особенно дополнительную информацию и незначительные комментарии.
Получите приемы и техники, которые помогут обезопасить ваши сделки от действий мошенников - на онлайн-курсе Льва Лестера “Обман на переговорах”. Научитесь видеть обман, чтобы не стать жертвой афер и махинаций.
Одобряйте взаимность
Удивительное свойство большинства людей - при получении какой-то важной информации стараться соответствовать ожиданиям партнера и проявлять взаимность. Это подтверждает тот факт, что люди меньше обманывают людей, которым доверяют: своим знакомым, а не посторонним.
Чтобы способствовать проявлению ответной взаимности, лучше первым затронуть вопрос важности объекта сделки. Например, при продаже земельного участка можно озвучить цель продажи - это максимально рациональное использование земельных ресурсов. В свою очередь, оппонент будет стараться раскрыть и свои планы, чтобы соответствовать ожиданиям продавца.
Конечно, оппонент может и солгать, но в этом случае обращаемся к вышеперечисленным пунктам и не забываем о внимательности.
Красноречивая уклончивость от ответов - не ответ
Нередко бывает так, что одна сторона ставит ряд вопросов и получает не прямые ответы, а красивые вариации на совершенно посторонние темы. Оппонент так виртуозно уходит от ответа и меняет суть разговора, что после встречи задающая вопросы сторона не понимает, почему встреча состоялась, а о чем говорили - не совсем понятно.
Зачастую это происходит по простой причине: одна из сторон плохо подготовилась к переговорам. Даже если вы работаете в компании несколько десятков лет и досконально знаете продукт, подготовка важна. Перечень вопросов же лучше держать не в голове, а в электронном / письменном виде. Тогда не будет ситуации, когда одна из сторон, слушая длинный монолог оппонента, забывает, о чем, собственно, был вопрос в начале.
Не бойтесь усомниться, чтобы обезопасить себя
На деловых переговорах часто бывает так, что оппонент так профессионально описывает предмет сделки, заверяет в прибыли и успешности приобретения, что вы думаете: “Вот он, джекпот”. И усомниться в таком ценном приобретении - значит обидеть и огорчить продавца.
Но! Какой бы заманчивой ни была сделка, нужно сохранять “холодную голову”. Спросите оппонента о решениях в случае непредвиденных обстоятельств. Даже не допускает такой вариант? Значит, в чем-то есть обман и он что-то скрывает.
Обрисуйте возможный сценарий в кризис, во время вероятного спада производства по разным причинам - приводите самые случайные и непредвиденные ситуации. Оппонент должен будет спрогнозировать реальные прогнозы продаж, и вы получите правдивую информацию. Вот тогда и решите, нужен ли вам уже не такой фееричный “джекпот”.
Британский политик Лесли Хор-Белиша сказал: “Если партнер говорит вам, что выкладывает все карты на стол, прежде всего смотрите на его рукава”.
Будьте внимательны, предусмотрительны и удачных вам сделок!
