Мастерство профессионалов

Для тех, кто постоянно ведет переговоры, такие ошибки, как плохая подготовка или критика оппонента, недопустимы. Но даже у профессионалов случаются промахи, которые приводят к незапланированным результатам. Они невидимы, но переговорщик знает: не допустил бы он одной небольшой неточности, и выигрыш от сделки был бы еще лучше.

Как избежать ошибок в переговорах? Рассмотрим основные проблемы.

Некоторые переговорщики используют жесткий стиль переговоров: выдвигают требования, остаются непреклонны в своих решениях, не идут на уступки. Для того, чтобы сделать переговоры более эффективными, необходимо сосредоточиться на создании ценности встречи и не видеть в оппоненте конкурента. Это - партнер.

Устанавливая во время переговоров атмосферу взаимопонимания и доверия, а не отрицания, обе стороны будут чувствовать себя более комфортно и смогут договориться. Идите на компромисс, если понимаете, что сделка может не состояться. Лучше найти беспроигрышные решения для обеих сторон, чем упрямо стоять на своей позиции и повышать накал встречи.

Следствием этого процесса могут быть как личностные характеристики переговорщика, так и неудачный опыт. Например, применяя ранее жесткий стиль переговоров, сделка была сорвана, а оппонент принял сказанное за личную обиду. Если такая ситуация имела место в прошлом, человек может ассоциировать неудачный опыт с каждыми переговорами и старается мягко вести сделки. Но не всегда добивается поставленной цели.

Помните: переговоры во многом отличаются от спора. В отличие от спора, когда каждая сторона приводит доводы за / против чего-либо, цель переговоров состоит в том, чтобы обе стороны достигли соглашения. Понятно, что оппоненты ставят разные цели. Ваша задача - донести до другой стороны методом рассуждения, на что вы готовы идти, а не что - нет. И это естественный процесс деловых переговоров.

Не прибегайте к таким формулировкам, как “Это наше лучшее и последнее предложение”, - конкретика прослеживается, но звучит как ультиматум. Такой фразой вы загоняете оппонента в угол, не оставляя места для обсуждений и компромисса.

Важно: ультиматумом не является договоренность о сроках. Этот пункт может обсуждаться, но если стороны сошлись на конкретном сроке поставки / приобретения, то его невыполнение может говорить о срыве всей сделки.

Что выгоднее: брать инициативу в свои руки и сразу делать предложение, или ждать первого предложения от другой стороны? Это очень непростой вопрос. Многие любят брать инициативу в свои руки и сразу начинают выдвигать свои требования. Тем более, если они сторонники жестких переговоров.

Лев Лестер, эксперт в переговорах, уверен: инициатива в таких случаях чаще всего не выгодна. Лучше не спешить и ждать удобной ситуации. Не нужно делать свое предложение первым. Пытайтесь получить предложение от другой стороны. Умейте ждать.

Если оппонент делает вам первое предложение, то это дает вам важную информацию. Условия предложения могут быть лучше, чем те, которые вы намерены были запросить. И это дает вам больше простора для обдумывания и проведения самой выгодной сделки.

Перед началом переговоров обе стороны должны понимать реальную силу своей позиции. Оппоненту нужно учитывать как свою позицию, так и силу позиции другой стороны, потому что эти факторы - взаимозависимы.

В переговорах все относительно и ситуации могут меняться в зависимости от их хода. Слабая позиция может стать сильной, и наоборот. Но основная ошибка в том, что переговорщики склонны занижать свою позицию, что делает их более уязвимыми.

Сила и слабость позиций в переговорах - очень условные понятия. Другой стороне может быть неизвестно, что ваша позиция слабая. Поэтому переговорщику следует иметь “козырь в рукаве” и вести себя так, как при сильной позиции - спокойно и уверенно. Все зависит от мастерства - в умелых руках даже самая слабая позиция в один момент может стать сильной и привести к успешным переговорам.

“Все люди совершают ошибки. Но одни допускают их чаще, а другие реже. Одни способны видеть сделанные ими ошибки и больше не повторять их (про таких людей говорят, что они учатся на своем собственном опыте). Другие не замечают сделанных ошибок и повторяют их много раз. Собственный опыт их ничему не учит. Очень немногие люди способны не только видеть чужие ошибки, но и учиться на чужом опыте” / Лев Лестер.

Повышайте свое мастерство, учитесь на чужих ошибках и - удачных вам переговоров!