Подготовка к переговорам

Бизнес построен на взаимоотношениях сторон, которые являются основой для переговоров разного уровня. В процессе заключения сделок ведутся разговоры о партнерстве, заключении соглашений, аренды помещения и прочие. И если ранее переговоры были построены на принципе “победа - поражение” и ориентированы на борьбу, то современные переговоры нацелены на заключение взаимовыгодных соглашений и долгосрочного сотрудничества - даже без обязательной победы одной из сторон.

Немаловажный аспект успешных переговоров - подготовка. Какие ее этапы необходимы для проведения успешных сделок?

1. Место, время и продолжительность. По этикету организацией места для встречи занимается принимающая сторона. Это может быть офис, конференц-зал, или ресторан - нейтральная территория. Время согласовывается с партнерами, выбирается самое подходящее. Продолжительность переговоров зависит от сложности сделки, в резерв времени включаются перерывы на обед, кофе-брейк.

2. Определение численности делегации. Безусловно, команда эффективнее на переговорах, но слишком большая делегация по составу может привести к тому, что партнер “закроется” и сделка будет сорвана. Поэтому необходимо сопоставить количество делегации с двух сторон и направлять на переговоры людей, которые строго “в теме”.

Участники переговоров с двух сторон ориентированы на определенные цели. От их действий зависит исход переговоров, поэтому необходимо подготовить специалистов со своей стороны и точно понимать, какую роль занимает каждый человек в команде оппонента.

Очень важно не только иметь представление об оппоненте, но и знать точки соприкосновения, которые помогут установить положительную связь. Например хобби, предпочтения, интересы. Максимум информации можно получить из профиля в соцсетях. Собирать и анализировать необходимо все данные, которые имеются в открытых источниках.

По фотографиям в соцсетях можно сделать выводы о предпочтениях, отдыхе, видах спорта, которыми интересуется человек, что даст благодатную почву для общих тем для разговора в процессе переговоров.

Чем выше уровень вашей информированности в рамках любых позиций партнера, тем выше шанс на успешную сделку.

Информацию о компании можно найти, анализируя официальные источники:

– рекламу от партнера;

– публикации;

– финансовые планы;

– публичные выступления.

Надежным способом получения необходимой информации является визит в компанию. Это даст возможность посмотреть на предприятие изнутри: пообщаться с сотрудниками, оценить корпоративную культуру и микроклимат организации. Также хорошим инструментом в подготовке к переговорам выступает звонок на предприятие - в этом случае нужно подготовить косвенные вопросы для получения необходимой информации.

В основе любой сделки лежит конфликт интересов, решаемый торгом. Он базируется на принципах работы переменных, которыми оперируют обе стороны. Другими словами, переменные торга - это уступки, в рамках которых компания может пойти на какие-либо условия другой стороны.

Грамотный переговорщик готовит несколько / множество переменных, чтобы прийти к взаимовыгодному соглашению. Зацикливание на одном из пунктов сделки, например, на условиях поставки или цене чревато тем, что оппоненты могут просто не договориться, а встреча зайдет в тупик.

Переменными торга выступают:

1) стоимость продукта;

2) условия логистики;

3) качество товара;

4)предоставление стороной рассрочки;

5) дополнительные ориентиры.

В работе с переменными торга пригодятся знания о позициях, важных для партнера, но малозначащих для вашей компании. Например, вам не принципиален маршрут доставки, тогда как партнеру важен этот пункт. Эту услугу можно “продать”, запросив затем для себя пункт, имеющий бОльшее значение для вашей компании.

Перед началом переговоров обе стороны оценивают уровень силы своей позиции. Та сторона, у которой более сильная позиция, ведет себя увереннее. У слабой стороны ограничен выбор, она вынуждена соглашаться с предложенными условиями.

Но это не значит, что слабая позиция или сильная - безоговорочная гарантия успеха / поражения. Умело манипулируя переменными, слабую позицию можно превратить в сильную и выиграть переговоры.

Как оценить силу своей позиции?

Лев Лестер рекомендует опираться на три основных фактора:

1. Реальную силу вашей позиции.

2. Реальную силу позиции тех, с кем вы ведете переговоры.

3. Понимание того, что эти позиции нельзя рассматривать отдельно друг от друга. Они - взаимозависимы.

Освоить “золотые правила” переговоров, перенять опыт эксперта и получить практические приемы для повышения уровня ведения переговоров вы сможете, присоединившись к онлайн-курсу Льва Лестера “Деловые переговоры: секреты мастерства”.