Как договариваться и побеждать в переговорах?
Полагаться лишь на удачу, планируя серьезные переговоры - как минимум неразумно. Даже самый опытный переговорщик не может сказать, чем закончатся те или иные переговоры и какие темы затронет оппонент. Подготовка и просчет всех деталей, а также освоение необходимых переговорческих техник поможет повернуть переговоры в том русле, которое необходимо и повлиять на благоприятный исход.
Вашему вниманию - самые эффективные техники в переговорах.
Техника win-win (взаимная выгода)
Она состоит из трех основных этапов:
– Фокус на оппоненте: необходимо понять, что хочет другая сторона. Чтобы это выяснить, можно прямо спросить о главных намерениях оппонентов. Или же поступить по-другому - взглянуть на предмет переговоров глазами другого человека: что он хочет из него извлечь. Главное на этом этапе - научиться слышать и понимать оппонента.
– Анализ критериев. Цель обеих сторон - нахождение разумного соглашения с опорой на какой-либо адекватный критерий ситуации. Опираться можно на независимую оценку эксперта, реальную рыночную стоимость объекта и прочее. Тогда явно вырисовывается картина происходящего и находятся возможные решения - манипуляции, конечно, в этом случае не подходят.
– Рассмотрение альтернативных вариантов. Бывает, что обе стороны не могут предложить других вариантов сделки, кроме предложенных. В этом случае возможно привлечение стороннего специалиста и поиск решения, подходящего для обеих сторон.
Техника “Важность позиций”
Первое, что делает любой человек, придя на переговоры, - озвучивает собственную позицию и требования. Вроде бы, все правильно: на переговорах обсуждают намерения сторон и принимают решения. Но чтобы эта техника сработала, начинать переговоры нужно не со своих позиций. Все просто - в первую очередь поговорите об интересах другой стороны и только потом озвучивайте свои цели.
Если начать говорить о собственных интересах с самого начала и демонстрировать только это желание, вы обозначите себя как слабую сторону. В переговорах это будет выглядеть, как просьба, а проситель - заведомо слабая позиция.
Поэтому решите проблему другой стороны, и только потом переходите к обсуждению своих требований.
Больше эффективных техник и приемов от эксперта, для которого переговоры стали профессией - на онлайн-курсе Льва Лестера “Деловые переговоры для профессионалов. Продолжение”.
Присоединяйтесь!
Техника “Шаг за шагом”
Ее суть состоит в том, что в процессе переговоров одна из сторон отслеживает все реакции на слова, предложения, оценивает вербальные и невербальные сигналы оппонента. При этом сторона не действует открыто: оценивая каждую реакцию, ведет переговоры мягко, следуя по положительным реакциям и таким образом подводит собеседника к ключевому решению.
В случае, если поступает негативная реакция на предложение сторона меняет тактику и направляет разговор в другое русло, опять исследуя отклик другой стороны. Такое своеобразное “прощупывание” и анализ реакций дает возможность максимально точно выбрать ходы и более мягко подвести собеседника к целям переговоров.
“Нет” справедливому предложению”
Некоторые из переговорщиков действуют слишком прямо и категорично: им кажется, что, предложив наилучшую цену товара, близкую к себестоимости, сторона заинтересуется и сразу примет такое выгодное предложение. Но почему не получается быстрой сделки? По какой причине другая сторона начинает еще больше снижать стоимость товара?
Ответ прост - в переговорах не нужно полагаться на справедливое предложение, а оставлять место для уступок. Иначе другая сторона примет категоричность как упрямство, нежелание сотрудничать и откажется от сделки. Как оппонент поймет, что эта цена - наилучшая? Ведь переговоры предполагают разговор о цене, каждая сторона желает получить скидку и только в этом случае получит удовлетворение от сделки.
Как итог - честное и справедливое предложение без возможности уступки, в переговорах, по сути, является совсем не честным и совсем не справедливым, так как звучит как ультиматум. Поэтому и не воспринимается другой стороной.
Важная мелочь, которой пользуются мастера переговоров. В процессе ведения разговора с оппонентами постарайтесь избегать слова “нет” - используйте слово “если”. Отвечая на предложения постоянными отказами, вы демонстрируете нежелание сотрудничать.
Например, оппонент предложил цену, которая не устраивает вас. Не говорите категорично “нет”, скажите: “Если вы мне сделаете скидку в 15%, я подумаю об увеличении партии закупаемой продукции”.
Смягчайте “острые углы” сделок!
Удачных вам переговоров!
В статье использованы материалы книги Льва Лестера “Ошибки на деловых переговорах”.
