Для удобства пользования нашим сайтом мы используем файлы cookie

Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Читайте уникальные интервью Владимира Тарасова, а также свежую информацию об онлайн-курсах, тренингах и обучении для руководителей.

Интервью Александра Иванова - бизнес-тренера в сфере b2b продаж

20.11.19 237

Часть 2

В гостях у Онлайн-школы Premium Management Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок с 18-летним стажем. Автор книги «Тендеры – наука побеждать». Он много лет являлся директором по продажам строительно-монтажной компании. Целый ряд менеджеров по продажам, работавших под руководством Александра, открыли собственные успешные проекты. Мы решили расспросить нашего героя о том, как он начал заниматься тендерами, написал книгу и стал бизнес-тренером.

Читать статью

Интервью Александра Иванова для Онлайн-школы Premium Management

07.11.19 358

Часть 1

Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок. Опыт в b2b продажах – 18 лет. Принял участие в более 700 тендерах. В период экономических кризисов добивался роста продаж компаний в 2-3 раза. Автор онлайн-курса «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт»


Александр, наши читатели - это как начинающие, так и опытные продавцы, которые работают с маленькими и большими тендерами. Вы лично приняли участие в более чем 700 тендерах.

Вспоминая свой первый тендер, какие советы и наставления Вы сегодняшний дали бы себе прошлому?

Александр Иванов: На обложке книги «Тендеры: наука побеждать» мы изобразили герб b2b продаж и их девиз «Не мечтай, а считай». Это означает, что нужно не витать в облаках в надежде на успех, а необходимо объективно определить свои шансы и если они низки, то либо выйти из тендера или поднять шансы тем или иным образом.

В том, первом тендере, в который меня пригласил со-инвестор строительства, я был настолько уверен в своей победе, имея такого покровителя, что не обратил внимание на мелкие детали в поведении сотрудников тендерного отдела, по которым можно было понять, что я далек от победы. Но моя бдительность притупилась и конкурент обвел меня вокруг пальца.

Это первый значительный урок, который я вынес - нужно не полагаться на эмоции, поскольку в тендерах они всегда подводят, а вытеснить их объективным наблюдением и расчетом вероятности.

Вы принимали участие в тендерах на десятки миллионов. Что это были за тендеры?

Александр Иванов: Мои крупные тендеры касались строительных подрядов на объектах площадью от 40 000 до 130 000 кв.м. Речь шла о суммах от 8 до 50 млн. долларов.

Расскажите вкусные и интересные детали, которые привели к победе?

Александр Иванов: Однажды я дал в коммерческом предложении совершенно неадекватную стоимость, и заказчик решил посмотреть в глаза тому неизвестному игроку, кто позволил себе быть самым дорогим на рынке. Но когда я давал такую цену, я подготовил себе путь отступления. Когда меня вызвали, я описал, какой колоссальный объем работ я включил в цену. Заказчик, конечно же, часть работ исключил, и тогда у меня появилась возможность снизить цену. Мы обсудили ее, и в итоге подписали контракт.

И еще один случай. На одном очень официальном и предельно бюрократизированном тендере, когда на заседании сидели 10 представителей инвестора, я, осознав, что шансов у меня никаких нет, решил взбодрить тендерный комитет. Когда пришло время уходить, я обратился к председателю комитета и спросил: «Судя по всему вы не хотите выбирать мою команду, я правильно понял?» Он вдруг начал со мной разговаривать по-человечески, мы поболтали и на следующей день получили уведомление о победе.

Приведите несколько фишек для работы с крупными заказами?

Александр Иванов: В борьбе за крупные заказы можно порекомендовать следующее:

1. Ни в коем случае не игнорируйте работу и общение с рядовыми сотрудниками заказчика, которые собирают данные, составляют таблицы, задают вопросы и потом передают данные наверх. Даже если большой начальник совершенно недоступен, вас к нему за руку приведут знакомиться именно эти рядовые сотрудники, но при условии, что вы будете правильно работать с ними, демонстрируя свой профессионализм.

2. Даже самые крупные и консервативные заказчики ценят скорость, с которой вы работаете в процессе продажи. Это особенно актуально в самый разгар продажи, когда заказчик в любой момент может принять решение. Поэтому, если вы не умеете быстро работать, то вы теряете половину заказов.

3. Именно на встрече с большим начальником следует задавать самые важные вопросы, на которые вам не отвечали рядовые сотрудники, ссылаясь на корпоративные правила. К примеру, нет ничего лучшего, как высшему руководителю задать вопрос о том, какие условия нужно дать, чтобы победить. Иначе говоря, на такой встрече нужно забыть про скромность.

Читать статью

Полезная ошибка № 15

18.04.19 1406

Не хвались, едучи на рать, а хвались, едучи с рати

Владимир Тарасов: Я работал в фирме, где возникло очень сильное противостояние. У нас был немножко «дурной» директор, но он был нацелен на дело. «Дурной» - в смысле эмпатией не обладал, не разбирался в человеческих отношениях, но какие-то человеческие черты у него были. Некоторые его рабочие решения были, с моей точки зрения, неправильными, но он был точно мотивирован на дело.

И из-за его «дурноты» к нему возникла оппозиция во главе главным инженером, чьим заместителем я был и по рекомендации которого я собственно и попал туда на работу. Когда тебя кто-то рекомендовал, ты чувствуешь к нему благодарность, на него ориентируешься.

Но когда начался конфликт, я понял, что тот ориентируется не на дело, а на саботаж. А я, хотя и любил свои всякие решения проводить в жизнь, всегда был настроен на дело. Но только не на дело организации, а на дело страны. Если организация идет туда, куда не надо стране, я туда не пойду.

Вижу я, директор хоть и немного «дурной», но на дело ориентирован. Там, в оппозиции, люди более адекватные, но они настроены на саботаж. А мне в условиях саботажа работать неинтересно: когда «чем хуже дела, тем лучше». Это не мое. Поэтому я остался вместе с директором.

Естественно, главный инженер это расценил как своего рода предательство, что ли - раз я через него попал на работу. Я же считал наоборот: если я пришел работать, чего уж там. В общем, я сделал такой выбор. У нас возникли, так скажем, разные способы друг друга победить.

Однажды, когда мы расходились с ним в коридоре, он сказал, что сейчас они что-то сделают, а я в ответ сказал:

– А мы все равно вас обыграем! Не беспокойтесь!

После этого он написал на меня донос в некоторые важные органы.

Я считаю, это было моей ошибкой. А что именно?

Ирина: Ну, что вы вот так вот сказали ему эту реплику.

Владимир Тарасов: Да-да. Простая ошибка, очень грубая ошибка. Это желание как бы отпраздновать победу раньше дела. Мы и без этого переиграли бы. Они все равно проиграли, но я много чего лишился после этого.

Ирина: Но вы могли это в шутку сказать.

Владимир Тарасов: В шутку можно. Понятно, что это не шутка была, там уже было «кто кого». Но это была глупость с моей стороны, простая и глупая ошибка. Не надо никогда этого делать. Не надо хвалиться раньше времени. Да и вообще хвалиться не надо.

Ирина: Если есть уверенность, что обыграешь, лучше обыграть, а потом констатировать это.

Владимир Тарасов: Обыграть, но еще и помочь. Надо уронить соперника, но поддержать, чтобы сильно не ударился. Это как учат в борьбе: «Урони, но подстрахуй, чтобы сильно не ударился».

Но, что делать? Это говорит о том, что уже во взрослом состоянии я был достаточно неопытен. Больше я таких ошибок никогда не совершал. Но я советовал бы всем это взять на вооружение.

Читать статью

Полезная ошибка № 10

17.10.18 2158

Иногда нельзя промолчать

Владимир Тарасов: Мне было лет 12, и папа решил отдать меня во Дворец пионеров - заниматься гимнастикой. Он редко какие-то решения «по мне» принимал, но вот в частности решил, что мне будет полезно заняться гимнастикой. Это и правда полезно. Хотя, будучи ребенком, мне не казалось, что гимнастика может быть прямо-таки мечтой такой. В общем, я согласился. Но у меня не было физкультурного костюма.


Читать статью

Полезная ошибка № 7

15.08.18 2234

Дружба с изгоем

Владимир Тарасов: Был я в классе пятом, наверное. И была у нас такая процедура, которая называлась «облом». Это что значит? Это когда весь класс шел бить кого-то одного. Ну, не весь класс, не совсем весь класс. И был у нас такой мальчик - его фамилия была Работнов, я запомнил, которого примерно раз в четверть били. И был один двоечник «второгодник», которого звали Морозов. Он со своей компанией (если класс человек 35, скажем, то их – человек 20), - вместе шли бить этого Работнова.

Читать статью

Полезная ошибка №6

01.08.18 1487

Взгляд изнутри и взгляд со стороны

Владимир Тарасов: Я был, наверное, в шестом или седьмом классе. Пожалуй, это было в седьмом классе - уже взрослый мальчик. Был у нас в школе хор. Я как раз перешел в новую школу, и меня взяли в хор, как многих. И вот мы поем, а я стал экспериментировать. Надо сказать, что я еще тот певец – не славлюсь ни голосом, ни слухом, обо мне знают что-то другое. Мне было скучно петь в хоре, и я стал экспериментировать: то совсем рот открою, то прикрою, - звук слушаю свой. Я сделал открытие: что рот почти не открываю, что рот открываю «на полную катушку», - звук примерно для меня одинаковый.

Читать статью

Полезная ошибка № 5

20.07.18 1877

Кто кого унизил

Владимир Тарасов: Был я в классе четвертом. Сам я из семьи бедной, а товарищ у меня был из богатой семьи. Его папа был лауреатом Сталинской премии: дома ковры, картины маслом, телевизор. Пришел я к нему как-то зимой. Мне мама сделала шарф из каких-то старых вещей: моя мама была не сильно большой рукодельницей, но шарф грел, шарф есть шарф. Пришел я к нему, разделся, и надо же, на грех, я этот шарф уронил на пол и не заметил: повесил пальто, а шарф уронил на пол.

Читать статью

Интервью Владимира Тарасова

17.07.18 2327

1-2 июня 2018 года в Екатеринбурге состоялся авторский семинар-тренинг Владимира Тарасова «Персональное управленческое искусство». В рамках мероприятия Владимир Тарасов ответил на вопросы слушателей, а также дал небольшое интервью одному из участников семинара, руководителю агентства по организации праздников - Антону Богданову (Тюмень).

Читать статью

Полезная ошибка № 2

24.05.18 1962

Когда друг может предать.

Владимир Тарасов: Дария, хочу поделиться с тобой другой ошибкой. После окончания первого класса я поехал в пионерский лагерь. Поехал еще мой «закадычный» друг. Тогда говорили «закадычный», что означало: друзей много, но один бывает закадычный. Он был тоже после первого класса, его тоже звали Володя. Он жил со мной в одном доме, но учился, правда, в другой школе.

Дело было после войны – по дороге в лагерь мы смотрели на стоявшие у обочины подбитые немецкие танки. Детей везли в грузовиках. Вот, наконец, приехали в пионерлагерь.

Тогда лагерь был в больших солдатских палатках. В одной из них поселились и мы. А так как в одной палатке размещалось около 20 человек, там находились и старшие мальчики. Мы с другом были самыми маленькими среди всех. Старшие парни решили развлечься и предложили нам с Володей «стыкнуться» (что означало подраться до первой крови). Им очень хотелось увидеть «кто кого», кто сильнее, в общем, понаблюдать за дракой.

Читать статью

Владимир Тарасов: «Просто о сложном»

15.02.18 1769

Смотрите продолжение видеобеседы с Владимиром Тарасовым «Просто о сложном», в котором Владимир Константинович поделился своими мыслями:

1. с каким типом людей работается лучше всего

2. о внимательности слушания

3. о смысле пословицы «если ударили по одной щеке - подставь другую»

4. о разнице «хорошего и превосходного»

Читать статью

Приглашайте друзей и зарабатывайте - используйте деньги на обучение или выводите средства.


Обучайтесь всей компанией - это верное стратегическое решение!

Остались вопросы? Свяжитесь с нами или оставьте заявку на звонок.
Оставить заявку