Часть 2
В гостях у Онлайн-школы Premium Management Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок с 18-летним стажем. Автор книги «Тендеры – наука побеждать». Он много лет являлся директором по продажам строительно-монтажной компании. Целый ряд менеджеров по продажам, работавших под руководством Александра, открыли собственные успешные проекты. Мы решили расспросить нашего героя о том, как он начал заниматься тендерами, написал книгу и стал бизнес-тренером.
Как Вы начали заниматься тендерами?
Александр Иванов: Так как я практически всю карьеру так или иначе был связан со строительством, и все наши крупные клиенты были компании, а не частные лица, поэтому практически с самого первого дня существования компании мы вынуждены были работать с бизнесом. Никакой бизнес не делает приличные закупки без сбора коммерческих предложений, их анализа и выбора самого лучшего предложения, это мы и называем - тендерами. Мы сразу замахнулись на крупные проекты, а там без тендеров ничего не бывает.
Как Вам пришла идея написать книгу?
Александр Иванов: На самом деле, изначально у меня не было идеи или какой-то задачи написать книгу. Мне нужна была инструкция для новых членов нашей команды, так как они приходили со своими накопленными навыками, но они не умели участвовать в тендерах. Поэтому мне необходимо было написать обширную инструкцию с примерами, законами, цифрами. Ввиду того, что наши объекты большие и не требуется большое количество продавцов, мне захотелось, чтобы ее увидели и другие люди. Помню идею одного классика по менеджменту о том, что вы не можете избавиться от какой-то части своей жизни, пока ее не опишите и не передадите другим. Таким образом я хотел выйти из непосредственного участия в тендерах и передать это кому-то, что у меня и получилось.
Что было самым сложным при написании книги?
Александр Иванов: Самым сложным было передать всю суть и нюансы тендеров. Все, кто у нас работал, уже так или иначе проходил обучение, а моей задачей было нанизывать дополнительные знания на уже имеющуюся базу, так как b2b продажи - это деятельность отличная от b2c продаж, здесь свои законы и принципы. Мне нужно было подготовленным людям показать как они могут использовать свои навыки в определенном русле. Пожалуй, это было самое сложное, чтобы профессиональные продавцы это поняли.
Сейчас, уже спустя какое-то время, я вижу, что все было сделано правильно. Мои продавцы начали иначе мыслить и использовать правильную лексику. Теперь я могу наблюдать, что они освоили технологию по всем стандартам.
Стоит ли ждать вторую часть книги? Если да, то о чем она была бы?
Александр Иванов: Если бы я писал вторую часть книги, то она была бы про управление компанией в целом. Мы участвовали во многих тендерах и часто проигрывали, не потому что не могли продать или качественно выполнить заказ. Просто для того, чтобы подписать контракт, нужно много действий, которые должны выполнять другие отделы (отдел тех. поддержки, сметный отдел или др.). Поэтому вторая часть была бы о том, как построить остальные отделы в организации, чтобы больше продавать.
Почему Вы решили стать бизнес-тренером?
Александр Иванов: Все началось с того, что как только я начал заниматься продажами, мои руководители направляли меня на различные курсы, как к российским, так и иностранным специалистам по продажам. После семинаров я всегда задавал им вопросы, как продавать крупные объекты и грамотно участвовать в b2b продажах. Многие говорили, что b2b продажи ничем не отличаются от других продаж, но я по своему опыту явно ощущал, что это вовсе не так. Конечно, есть что-то общее: задавать вопросы, разговаривать с клиентом, но кроме этого есть огромный пласт работы, о котором мне никто не говорил.
Помню смотрел выступление одного известного b2b тренера, который говорил: “Коллеги, старайтесь любыми способами не участвовать в тендерах вообще”. Я понял, что на рынке нет технологии участия в коммерческих тендерах.
После одного катастрофического поражения я решил, что-либо я ухожу из этого бизнеса, либо я что-то придумаю. Это и был толчок. После этого я начал делать наброски первого уравнения продаж, которые в итоге выразились в большую технологию. Когда я все собрал - мне просто захотелось поделиться этим с людьми. Они должны знать, что b2b продажи - это особая большая технология.
Вам интересно узнать о технологии участия в тендерах?
Тогда ждем вас уже 22 ноября в онлайн-школе на авторском курсе Александра Иванова «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт», на котором вы узнаете:
1. об уравнении продаж, которое вносит полную ясность в картину проведения любого тендера;
2. о действиях, без выполнения которых невозможно выиграть ни в одном тендере;
3. о том, как выявить тендеры, в которых победитель заранее определен и много другой важной и полезной информации.
Присоединяйтесь к новому потоку уже сегодня!
Мы благодарим Александра за очередное интервью. Если вы хотели бы видеть подобного рода интервью с другими тренерами онлайн-школы Premium Management, то обязательно пишите в комментариях.
Полезные статьи и материалы:
Статья «Интервью Александра Иванова (часть 1)»
Статья «Участие в тендерах: каких факторов следует избегать»
Электронная книга «Тендеры: наука побеждать»
