Часть 1
Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок. Опыт в b2b продажах – 18 лет. Принял участие в более 700 тендерах. В период экономических кризисов добивался роста продаж компаний в 2-3 раза. Автор онлайн-курса «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт»
Александр, наши читатели - это как начинающие, так и опытные продавцы, которые работают с маленькими и большими тендерами. Вы лично приняли участие в более чем 700 тендерах.
Вспоминая свой первый тендер, какие советы и наставления Вы сегодняшний дали бы себе прошлому?
Александр Иванов: На обложке книги «Тендеры: наука побеждать» мы изобразили герб b2b продаж и их девиз «Не мечтай, а считай». Это означает, что нужно не витать в облаках в надежде на успех, а необходимо объективно определить свои шансы и если они низки, то либо выйти из тендера или поднять шансы тем или иным образом.
В том, первом тендере, в который меня пригласил со-инвестор строительства, я был настолько уверен в своей победе, имея такого покровителя, что не обратил внимание на мелкие детали в поведении сотрудников тендерного отдела, по которым можно было понять, что я далек от победы. Но моя бдительность притупилась и конкурент обвел меня вокруг пальца.
Это первый значительный урок, который я вынес - нужно не полагаться на эмоции, поскольку в тендерах они всегда подводят, а вытеснить их объективным наблюдением и расчетом вероятности.
Вы принимали участие в тендерах на десятки миллионов. Что это были за тендеры?
Александр Иванов: Мои крупные тендеры касались строительных подрядов на объектах площадью от 40 000 до 130 000 кв.м. Речь шла о суммах от 8 до 50 млн. долларов.
Расскажите вкусные и интересные детали, которые привели к победе?
Александр Иванов: Однажды я дал в коммерческом предложении совершенно неадекватную стоимость, и заказчик решил посмотреть в глаза тому неизвестному игроку, кто позволил себе быть самым дорогим на рынке. Но когда я давал такую цену, я подготовил себе путь отступления. Когда меня вызвали, я описал, какой колоссальный объем работ я включил в цену. Заказчик, конечно же, часть работ исключил, и тогда у меня появилась возможность снизить цену. Мы обсудили ее, и в итоге подписали контракт.
И еще один случай. На одном очень официальном и предельно бюрократизированном тендере, когда на заседании сидели 10 представителей инвестора, я, осознав, что шансов у меня никаких нет, решил взбодрить тендерный комитет. Когда пришло время уходить, я обратился к председателю комитета и спросил: «Судя по всему вы не хотите выбирать мою команду, я правильно понял?» Он вдруг начал со мной разговаривать по-человечески, мы поболтали и на следующей день получили уведомление о победе.
Приведите несколько фишек для работы с крупными заказами?
Александр Иванов: В борьбе за крупные заказы можно порекомендовать следующее:
1. Ни в коем случае не игнорируйте работу и общение с рядовыми сотрудниками заказчика, которые собирают данные, составляют таблицы, задают вопросы и потом передают данные наверх. Даже если большой начальник совершенно недоступен, вас к нему за руку приведут знакомиться именно эти рядовые сотрудники, но при условии, что вы будете правильно работать с ними, демонстрируя свой профессионализм.
2. Даже самые крупные и консервативные заказчики ценят скорость, с которой вы работаете в процессе продажи. Это особенно актуально в самый разгар продажи, когда заказчик в любой момент может принять решение. Поэтому, если вы не умеете быстро работать, то вы теряете половину заказов.
3. Именно на встрече с большим начальником следует задавать самые важные вопросы, на которые вам не отвечали рядовые сотрудники, ссылаясь на корпоративные правила. К примеру, нет ничего лучшего, как высшему руководителю задать вопрос о том, какие условия нужно дать, чтобы победить. Иначе говоря, на такой встрече нужно забыть про скромность.
Существуют признаки, которые сигнализируют о проигрышном тендере. Какие это признаки?
Александр Иванов:
1. Если клиент требует очень много внимания к себе: когда вы должны ему отвечать на нескончаемый поток вопросов, когда вы готовите предложение за предложением, справку за справкой, анализ на анализом, а при этом вы ничего не узнаете ценного об этом тендере, скажем, когда вы не можете выяснить цену конкурентов или бюджет заказчика. Тогда вам пора посмотреть правде в глаза и выйти из этого тендера. Так ведут себя те, кто никогда у вас ничего не купит.
2. Если заказчика интересует только получение коммерческого предложения от вас, и он не готов встречаться, отвечать на вполне разумные вопросы, проводить консультации ваших специалистов с его командой. Это явный признак того, что вы в этом тендере статист, и клиент потеряет всякий интерес к вам и даже перестанет брать трубку, как только вы ему дадите предложение.
3. Когда время идет, но вы не можете собрать ровным счетом никакой ценной информации о тендере. Это говорит о том, что либо вы не умеете задавать вопросы и работать с клиентом или, что скорее всего, тендер проигрышный.
Выделите из своего опыта сигналы, которые свидетельствуют об успешном тендере.
Александр Иванов:
1. Вам удается расширить связи в компании-заказчике, когда вам удается все больше и больше узнать о лице, принимающем решение, о конкурентах, о проблемах и т.п.
2. Вы явно ближе к победе, когда заказчик начинает часто и по делу общаться с вами, при этом отвечая и на ваши вопросы. Когда вы увидите, что клиент вдруг начал сам часто писать и звонить вам, то это означает, что вы сделали что-то очень правильное.
3. Вы знаете о тендере больше, чем ваш конкурент, то очевидно, что вы ближе к победе.
Все идет как по маслу, Вы на все 100% уверены в своей победе и тут, в самый последний момент, заказчик говорит НЕТ. Наверняка, и такой случай был в Вашей практике. Будь у Вас вторая попытка, чтобы Вы сделали по-другому в процессе подготовки или проведения тендера, чтобы выиграть?
Александр Иванов: Когда мы начали пользоваться нашей технологией, результат тендера редко для нас удивляет. Если правильно вести работу, то к концу тендера вы будете хорошо знать свои шансы, поэтому его исход не станет для вас неожиданностью. Но все же, когда шансы были высоки и тем не менее я проигрывал, я оглядывался назад и видел, какой из пяти факторов*, которые влияют на результат, я упустил. И если бы у меня был второй шанс, я бы просто занялся этим упущенным звеном.
*О пяти факторах Александр Иванов рассказывает в своем онлайн-курсе «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт»
Александр, в своем курсе «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт» Вы рассказываете, как выявить ЛПР. Это всегда нелегкая задача для продавца. Поделитесь с нашими читателями, какими 2-3 подходами чаще всего сами пользуетесь.
Александр Иванов:
1. По моему мнению, пробиваться наверх к ЛПР (который о вас не знает по чьей-то рекомендации), не проведя перед этим должную работу на нижних уровнях компании практически бесполезно. Руководитель просто отправит вас к своим подчиненным. Поэтому, первый совет - поймите, что лицо, принимающее решение, это всего лишь один из пяти факторов победы, и рассчитывать, что общение с ним - это ваш главный козырь, по меньшей мере не эффективно.
2. Нас обычно знакомят с ЛПР сами сотрудники заказчика, которые оказываются в восторге от нашей работы и от нашей скорости, и сами организовывают встречу с таким потрясающим подрядчиком)).
3. Есть один способ рекламы, который зачастую позволяет мне получить прямой звонок от ЛПР. Но больше подробностей и секретов я дам вам на курсе.
Что изменится у слушателя, который пройдет Ваш курс?
Александр Иванов:
1. Первое, что слушатель приобретет - это ясное понимание законов, которые действуют в любых b2b продажах и тендерах. Уйдет замешательство, которое и не позволяло вам принять верное решение. А следовательно, у вас перестанут опускаться руки.
2. Вы перестанете тратить время на тендеры, которые выиграть невозможно, а следовательно, вы будете значительно больше уделять внимание тем, которые заслуживают вашего внимания. Одно это сильно повысит ваш доход.
3. Ваша работа станет более творческой, поскольку вы уже точно будете знать сценарий продаж, и останется только придумать, как сделать тот или иной шаг более эффективно. Руководитель или вы сможете стать настоящим стратегом.
4. Ну и конечно, вы познакомитесь с моими успешными действиями и тонкостями, которые возможно упростят и вашу жизнь.
Мы благодарим Александра за столь интересные и содержательные ответы. Ждем новых интервью!
Уважаемые читатели, если и вам захотелось узнать о пяти факторах победы, как предсказать поведение клиента в тендере, приобрести ясное понимание законов и других тендерных вопросах, приглашаем вас на новый поток онлайн-курса Александра Иванова «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт», который стартует уже 22 ноября.
До встречи в Онлайн-школе Premium Management!
Полезные статьи и материалы:
Статья «Участие в тендерах: каких факторов следует избегать»
Статья «Тендеры: ноу-хау успешного участия»
Электронная книга «Тендеры: наука побеждать»
