Кто не отдается целиком делу, не будет иметь блестящих успехов (Сюнь-цзы)
Уважаемые читатели! Мы продолжаем отвечать на Ваши вопросы, связанные с участием в тендерах.
Сегодня мы затронем следующие вопросы:
● какие наиболее прибыльные отрасли в тендерах;
● где искать заказы на тендеры;
● практические особенности работы с заграничными заказчиками (США, Европа);
● как построить эффективный тендерный отдел и многое другое.
Напоминаем, что ответы на вопросы нам предоставил бизнес-тренер с более чем 15 летним опытом участия в тендерах - Александр Иванов.
Какие книги по продажам дополнительно почитать, чтобы повысить свои практические навыки?
Учебников по стратегии участия в тендерах на русском языке Александр Иванов не нашел. Но он советует для общего развития почитать классиков: Лес Дэйн «Высшая лига продаж» , Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь».
Где искать заказы на тендеры?
Есть два пути: просто звоните в компании, которые вам интересны и просите соединить с тендерным отделом. По опыту Александра не так трудно получить возможность в них участвовать.
Второй путь - та самая консервативная реклама.
Какие наиболее прибыльные отрасли в тендерах?
Сейчас во всех бизнесах прибыльность невысока по сравнению с тем, что было десять лет назад, поэтому теперь актуальней вопрос: «Как оптимизировать свои затраты при выполнении контракта, не снижая качества».
Заказчики теперь требуют значительно больше за меньшие деньги. Поэтому — любая область принесет много денег, если ваш бизнес хорошо организован. И наоборот, плохо организованный бизнес не позволит заработать даже при наличии хороших заказов.
Как построить эффективный тендерный отдел?
1. Обучить всех менеджеров технологии успешного участия в тендерах, чтобы они понимали, чего вы от них хотите и знали основные шаги.
2. Поставить во главе отдела обученного руководителя, который будет выполнять функции стратега во всех ключевых тендерах и кто будет носителем технологии участия в тендерах.
Что думаете о «черном» пиаре конкурентов?
За последние 10 лет изменились люди, которые проводят тендеры, они стали честнее. Появились антикоррупционные соглашения, кодекс поведения поставщиков, и в целом уровень порядочности вырос.
Александр замечал, как позитивно реагируют клиенты, когда его команда корректно ведет себя по отношению к конкурентам. Поэтому, использовать черный пиар непродуктивно.
Постарайтесь почувствовать тонкую грань между тем, чтобы указать на ошибку конкурента в тендере и между тем, чтобы подчеркнуть свою яркую техническую идею. В первом случае результата вы не достигните, а во втором – эффект обязательно будет.
Как с первого раза сформировать лучшее предложение для крупной федеральной компании на ЭТП (электронная торговая площадка) и оставить далеко позади конкурентов, не теряя при этом в маржинальности?
Александр Иванов не видит возможности, как можно придумать такое выгодное предложение, которое не смог бы сделать ваш конкурент, поставляющий тот же товар, покупая его на тех же или даже лучших условиях, чем вы.
На его взгляд, сравнение «в лоб» в тендере нужно всячески избегать, в нем невозможно выиграть, не теряя маржи.
Каковы решающие факторы для победы в тендерах на ЭТП?
Если Александр и его команда участвовали в тендерах такого типа, то предварительно проводили огромную техническую и коммерческую работу (которая могла длиться и месяцы), чтобы иметь уверенность, что победят.
Какие имеются практические особенности работы с заграничными заказчиками (США, Европа)?
Для иностранцев важно соблюдение формальных процедур, связанных с тендером — предквалификационная анкета, стандартная форма предложения, участие в совещаниях, соблюдение графика тендера и прочее. Поэтому (не забывая о соблюдении основных законов участия в тендере, которые и позволяют побеждать), обязательно будьте очень аккуратными в формальной стороне дела.
Также Александр Иванов напоминает, что скорость ответов и действий невероятно важна, в том числе для иностранцев. Если вы будете опережать на голову ваших конкурентов в этом вопросе, то выберут вас.
Существуют ли какие-то особые факторы, которые должна учитывать иностранная компания, которая выходит напрямую (без посредников) на российский рынок тендерных закупок?
Кроме прочих факторов, о которых уже мы писали, Александр отмечает еще одно. В тендере нужно быть активным и не упускать инициативу из рук, рассчитывая, что заказчик перезвонит или сделает то, что обещал. Иностранцы привыкли быть обходительными. Проявляйте настойчивость, но не навязчивость.
Не нашли ответ на интересующий Вас вопрос? Напишите его в комментариях, он будет передан Александру Иванову. Ответы будут опубликованы в нашем блоге.
Полезные статьи и материалы:
