«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой» (К. Кушнер)
Уважаемые читатели!
В сегодняшней статье мы рассмотрим вопросы, связанные с участием в тендерах.
Основные вопросы были заданы Александру Иванову на вебинаре «Секрет успеха лучших B2B продавцов» и Александр с радостью помог нам, ответив на них:
- основные отличия участия в государственных и коммерческих тендерах;
- сравнение тендерных продаж с активными и классическими;
- самое выигрышное преимущество перед конкурентами;
- как завоевать доверие и внимание клиента.
Александр Иванов - бизнес-тренер с более чем 15 летним опытом участия в тендерах, автор ноу-хау технологии успешного участия в тендерах, основанной на анализе реальных побед и опыте автора в ведении тысяч переговоров.
Обычно клиенты настроены изначально скептически. Что самое важное надо предоставить им, чтобы завоевать внимание и доверие? И каким принципом руководствоваться, чтобы в дальнейшем внимание и доверие конвертировать в растущий объем продаж?
Знаете ли вы, что клиенты оценивают ваш уровень профессионализма, прежде всего, по скорости ответов на его вопросы и по скорости ваших действий? Сейчас, в век высокого темпа жизни и изменчивости в бизнесе, нужно отвечать и действовать быстро. Если заказчик задает вопрос, а вы отвечаете на него два-три дня спустя, то ваш ответ может быть уже не актуален ему, т.к. за это время у него, скорее всего, изменятся задачи. Поэтому делайте все немедленно и быстро! Увеличьте в два раза скорость работы вашего отдела продаж, отдела технической поддержки, работы юристов, бухгалтеров и вы точно увеличите объем продаж.
Основные этапы тендерных и классических продаж?
В b2b сфере время классических продаж прошло. Как Александр ранее говорил, в старые времена было множество уникальных или новых товаров. Нужно было найти потенциального покупателя, выявить его потребности, продемонстрировать, как вы их удовлетворите, и довести сделку до конца.
Сейчас все иначе. Клиент знает, что хочет, за какие деньги и на каких условиях. Поэтому этапы таковы:
1. Вы должны квалифицировать клиента (отнести в ту или иную категорию, к примеру, конкурент; заказчик, который проводит мнимый тендер; тот, кто только притворяется заказчиком и т.п.).
2. Собрать все пять факторов: союзники, ЛПР (лицо принимающее решение), цена/бюджет, рекомендации, отвод внимания (детально об этих факторах и как их собрать, Александр Иванов рассказывает в своем курсе «Тендеры: наука побеждать»).
3. При этом соблюдать определенные законы тендеров.
Основные отличия коммерческих и государственных тендеров?
Принципы и законы участия в тендерах одинаковы, не важно, кто и как их проводит, разница лишь в небольших нюансах.
К примеру, всегда требуется большая работа — техническое задание, поиск оптимальных технических решений, сравнение альтернатив, сметы, объемы работы, обоснования и т.п. Разница лишь в том, что при работе с государственным заказчиком эта работа проводится до тендера, и, соответственно, он выигрываются, по сути, до его начала. При работе с коммерческими компаниями все это происходит в процессе самого тендера.
Есть ли разница в подготовке к тендеру, проводимому коммерческой организацией и бюджетной?
Обычно коммерческий заказчик лучше реагирует на ваши технические и коммерческие предложения, которые позволяют решить его задачу эффективнее, дешевле и быстрее. Т.е. коммерческая компания больше заинтересована в результате, чем государственное учреждение, которому скорее важно соблюдение необходимых процедур.
Какие каналы наиболее эффективны для продаж - тендер или активные продажи? Почему?
Участие в тендере — это самая, что ни на есть активная продажа, ведь вам придется выполнять очень много действий, зачастую решительных и необычных. Если мы говорим о коммерческих тендерах, то вам придется много и активно искать, чтобы найти выгодный тендер, проводимый порядочным заказчиком.
Если все же противопоставлять тендеры (на площадках) и активные продажи, то Александр предпочел бы активные продажи, поскольку в этом случае ваш выбор ничем не ограничивается. Не нравятся условия работы — можно найти других клиентов. А если на сайте всего 10 тендеров по вашей теме и все с ужасными условиями, то выбирать не из чего.
Как мотивировать людей к работе?
Александр Иванов не является специалистом по мотивации, другие бизнес-тренеры смогут ответить на этот вопрос лучше. Сам же Александр выбирает таких людей, которые зажигаются от больших целей и задач. А в отдел продаж он берет только тех, кому проще позвонить клиенту, даже по сложному и эмоциональному вопросу, чем писать электронное письмо. Это важный критерий. Человек, который использует письмо, как промежуточную точку в своем общении с клиентами, продавать много не будет.
Какое преимущество перед конкурентами является самым выигрышным?
Объективные преимущества теперь вряд ли можно найти, ведь услуги и товары стали идентичными. Поэтому сам процесс участия в тендере должен стать демонстраций преимуществ перед конкурентами. Есть только две основные цели тендерного комитета:
1. Найти надежного партнера, который не подведет.
2. Найти способ или удостовериться, что задача заказчика в ходе и после реализации контракта будет решена оптимальным образом. Проявите себя в процессе тендера так, чтобы помочь заказчику достичь обеих целей и тогда вас выберут.
Наступила эпоха тендеров. Клиенты ничего не покупают, не сравнив несколько предложений претендентов. Уровень конкуренции значительно вырос, а товары и услуги у всех стали почти одинаковыми.
В таких условиях большинство техник продаж, которые неплохо работали еще 20 лет назад, потеряли свою эффективность. Им на смену пришла точная технология успешного участия в тендерах, в основе которой лежат конкретные закономерности и правила.
«Эта технология оттачивалась нами в течение последних 10 лет на сотнях тендеров, методика полностью описана и может быть применена в любом бизнесе» (Александр Иванов)
Предлагаем к просмотру записи онлайн-курса Александра Иванова "B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт".
Векторы лекций:
- почему классические методы продаж стали плохо работать;
- два принципиальных условия подписания крупного контракта;
- какими сведениями нужно обладать, чтобы победить в тендере;
- пять шагов, которые нужно сделать, чтобы закрыть любую b2b сделку;
- как быстро выявлять тендеры, в которых победить заранее определен;
- какие действия нужно предпринять, чтобы добиться со стороны клиента содействия в тендере;
- раскрываем маркетинговый секрет — что на самом деле ожидают клиенты от лучшего подрядчика;
- вопросы, которые оказывают обезоруживающий эффект на клиентов;
- правило в отношении коммерческих предложений, которое нельзя нарушать;
- важнейший закон участия в тендерах, который вы обязаны знать.
Полезные статьи и материалы:
