Стратегии деловых переговоров

Что такое переговоры и какие стратегии в сделках используются как наиболее выигрышные? Есть ли какие-то нюансы, о которых все забывают?

В словаре Oxford English Dictionary есть отличное определение понятию “переговоры”. Оно звучит так: “Переговоры - это попытка достичь взаимного соглашения между двумя или более оппонентами, каждый из которых имеет право на вето”. Право вето! Право сказать “нет” - вот о чем забывают некоторые переговорщики. Понимание и принятие этого момента во многом упрощает подход к переговорам - все просто и логично. Причем не всегда ответ "Да" может означать успех, или "Нет" - провал.

Почему? Разберем стратегии подробнее.

Расставим все по местам: в понятии “Да” мы не будем рассматривать честное и открытое соглашение на переговорах, когда стороны все устраивает и они заключают сделку. Мы возьмем во внимание отдельные случаи положительного ответа, когда оппонент не хочет совершать сделку, но отвечает “Да”, так как ему неудобно / неприятно / не хочется быть “плохим парнем”. Он выбирает такой ответ как способ отложить обещанное.

Мгновенный ответ “Да” без раздумий и колебаний выглядит как что-то положительное, но по сути только тормозит ход переговоров.

Например, вы предлагаете партнеру сделку на крупную сумму и он отвечает положительно. Вы в предвкушении: сделка принесет вам прибыль, мысленно вы уже подсчитываете выигрыш.

Какие следующие выводы? Теперь уже вам нужна эта сделка, вы становитесь заложником ситуации - хотя на самом деле партнер не готов к крупной трате, но ему просто неудобно отказать. И, вопреки ожидаемой сделке, от партнера вы получаете коварные “если”, “однако”, или “но”.

Процесс затягивается, и вы уже на уязвимой стороне. А оппонент получает контроль над вами, его позиция более сильная. Это одна из ловушек переговорщиков, которые положительным ответом, спешно брошенным в сделке, применяют тактику “Выиграть - выиграть”. Результат от такого “Да” - нулевой.

Не стоит верить опрометчиво брошенному “Да” и предаваться иллюзиям победы. Переговоры - это американские горки, и там, где ожидается подъем, может быть быстрый спад. Не гонитесь за привлекательными результатами сомнительной сделки - не впадайте в слабую позицию и осторожно действуйте в соответствии с принятым ранее алгоритмом переговоров.

Когда одна из сторон боится сказать прямое “Нет”, и варианты переговоров для нее не совсем подходят, чтобы сказать “Да”, она отвечает “Может быть”. Это - один из наихудших стратегий в переговорах, так как этот ответ, по сути, ничего не решает.

Ответ “Может быть” означает отсрочку решения, и если в повседневной жизни это более-менее приемлемо, то в бизнесе такой ответ - потеря времени, энергии, средств и эмоций.

После деловой встречи, которая закончилась на ноте “Может быть”, оппонент начинает задаваться вопросами:

-- “Может быть” - это скорее да или нет?

-- Скидка будет, или что тогда означает ответ?

-- Мы почти у цели или это уловка?

-- Может, следует пойти на уступки?

“Может быть” - это игра в загадки, которой нет места в переговорах. Работа сторон заходит в тупик, потому что такой ответ ничего не дает: оправдывать или отрицать нечего.

В деловых переговорах это слово расставляет все по местам и лишает иллюзий. Если одной из сторон что-то не нравится, можно просто сказать “Нет”, и все разойдутся. Без обид и домыслов.

Ответ “Нет” в переговорах - не обязательно означает конец, крах и “прощайте”. После того, как одна сторона дала такой ответ, другая начинает задумываться: а что, по сути, не устроило партнеров. И предлагает другой, более приемлемый вариант.

Позиция “Нет” в переговорах дает возможность сказать всем участникам сделки, что партнеры настроены открыто и честно, и здесь, за столом, сидят взрослые ответственные люди, способные мыслить рационально.

Концепцию “Нет” нужно понять и принять. Если партнеры понимают всю глубину и искренность прозрачных ответов, они формируют условия, подходящие для успешной сделки. “Нет” - это простой и безопасный ответ, который можно и нужно использовать в деловых переговорах, не боясь кого-то обидеть.

Это ценное слово, которое демонстрирует уважение к каждому участнику. Оппоненту в деловых переговорах необходимо усвоить, что не стоит избегать и бояться слова “Нет”. Наоборот, его нужно использовать в сделках как один из эффективных инструментов. Оно не означает личное неприятие или неудачу. Это взвешенный и логичный шаг от переговоров, основанных на эмоциях, к сделкам на основе рациональных решений.

В статье использованы материалы из книги Джима Кэмпа “Нет: лучшая стратегия ведения переговоров”.