Как завоевать расположение клиента в продажах?

Умение что-то продавать - это навык, который поможет добиться успеха в любом направлении, требующем продвижения идей или продуктов. Здесь важно умение сформулировать преимущества продукта / услуги потенциальным клиентам, а также способность адаптировать свои навыки продаж к любой рабочей ситуации.

Рассмотрим эффективные принципы продаж, которые не стоит игнорировать.

Важно знать и уметь составлять портрет своего потребителя, иметь понятие, кому вы продаете, - это повысит точность взаимодействия с клиентом. Когда вы знаете своих потребителей, вы понимаете их потребности и можете идеально подобрать под них товар / услугу. Изучите своего целевого клиента, его желания, образ жизни, мотивацию и перспективы. Это поможет вам правильно адаптировать свою коммерческую подачу.

Исследование потенциальных покупателей также дает понятие, на каких клиентах следует сосредоточиться при разработке стратегии продаж. Как только вы составите характеристику идеального покупателя, вы сможете сравнить каждого потенциального клиента с этим профилем и определить, является ли он сильным / подходящим кандидатом для использования вашего продукта / услуги.

Когда вы продаете продукт или услугу, вы продаете решение. Например, клиент может нуждаться в виджетах, которые нужны для изготовления детали, или основная его потребность - приобрести машину, чтобы отвезти детей на тренировку. Независимо от того, что вы продаете, постарайтесь выяснить, какую проблему “закрывает” ваш продукт и какое желание удовлетворяет.

Основные инструменты для исследования потенциальных потребностей и проблем, влияющих на клиентов, включают веб-аналитику, социальные сети, прямые данные ваших конкурентов. Например, самый простой, но эффективный в использовании инструмент - опрос аудитории через социальные сети для изучения потребностей, желаний, симпатий и антипатий целевой аудитории.

→ Чтобы клиент чувствовал себя комфортно, прежде чем делать коммерческое предложение, потратьте время на установление взаимопонимания и дружеской связи. Такой подход сформирует особую атмосферу и даст почувствовать клиенту, что вы заботитесь о нем больше, чем просто о потенциальном покупателе.

→ Чтобы сразу создать положительное впечатление, не заставляйте потребителя долго ждать, не опаздывайте на встречу: пунктуальность демонстрирует уважение к другим и способствует доверию, которое укрепляет эмоциональную связь с вашим клиентом.

→ Проверьте свои записи, просмотрите, встречался ли клиент с одним из ваших коллег, частый ли он пользователь услуги / продукта или имеет какие-либо особые потребности / пожелания.

→ Создайте положительное впечатление. Хорошее первое впечатление предполагает сдержанный дресс-код, уверенность, дружелюбность, вежливость, улыбку и приятный тон разговора.

→ Попытайтесь найти что-общее. Можно задать открытые вопросы, чтобы найти точки соприкосновения для разговора. Например, вы можете спросить об обучении, или о недавнем спортивном / культурном мероприятии. Постарайтесь настроиться “на одну волну” с клиентом.

Позиционируйте себя как человека, который знает все и даже больше о продукте / услуге - это способствует созданию доверительной атмосферы между вами и клиентом. Когда человек видит, что вы уверены в своих знаниях и можете ответить на любые вопросы, это снимает беспокойство и клиент чувствует себя более непринужденно.

Объясните потенциальному клиенту особенности продукта, акцентируйте внимание, насколько его приобретение - выгодное и нужное решение. Прислушивайтесь к истинным потребностям человека, чтобы вы могли найти правильное решение. Если вы располагаете данными о статистике или исследованиях продукта, подчеркивающими его преимущества, предоставьте их.

Основное правило продаж - всегда уделять внимание покупателю. Каждое электронное письмо, которое вы пишете, или голосовое сообщение, которое вы оставляете, презентация, которую вы проводите, и встреча, которую вы посещаете, должны фокусироваться исключительно на покупателе.

Позиционируйте себя как консультанта, который хочет помочь, а не продавца, жаждущего продать во что бы то ни стало. При таком подходе вы найдете самых отзывчивых покупателей, и люди будут благодарны вам за то дело, которым вы занимаетесь. А значит - обязательно вернутся к вам опять.