Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Организация, правила, позиции

Бизнес построен на взаимоотношениях сторон, которые являются основой для переговоров разного уровня. В процессе заключения сделок ведутся разговоры о партнерстве, заключении соглашений, аренды помещения и прочие. И если ранее переговоры были построены на принципе “победа - поражение” и ориентированы на борьбу, то современные переговоры нацелены на заключение взаимовыгодных соглашений и долгосрочного сотрудничества - даже без обязательной победы одной из сторон.

Немаловажный аспект успешных переговоров - подготовка. Какие ее этапы необходимы для проведения успешных сделок?

Ицхак Адизес

Чтобы система, компания, семья, страна были устойчиво успешными в долгосрочной перспективе, они должны быть здоровыми. А чтобы быть здоровыми, надо быть эффективными и действенными в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Это нужно для выполнения работы, ради которой существует организация. И вы, как личность, тоже существуете для какой-то цели, и когда вы знаете свою цель, вы эффективны и намного счастливее.

Таким образом, вы должны выполнять первую роль, чтобы быть эффективным и удовлетворять потребности ваших клиентов. И вы должны делать это также эффективно. Для этого вам нужна роль (А) - администрация. Эта роль делает правильные вещи в нужное время, в правильном порядке и в правильной последовательности, чтобы мы не тратили энергию на поиски того, что делать. Есть система, которая систематизирует успех в рутину, в протокол, и теперь мы можем предсказать результат, потому что у нас есть протокол.

Что сделает вас эффективным в долгосрочной перспективе? Вы должны принять во внимание то, что произойдет из-за изменений. Вы должны планировать. Это означает, что вы должны решить сегодня, что вы собираетесь делать, чтобы подготовиться к завтрашнему дню. Вы должны идти на риск, вы должны быть творческим, предприимчивым. Это роль (Е).

Если вы выполняете три роли: (P), (A) и (E), - исполнителя, администратора и предпринимателя, вы будете эффективны в краткосрочной перспективе. Но как насчет эффективности в долгосрочной перспективе?

Чтобы быть эффективными в долгосрочной перспективе, нам необходимо интегрироваться.

Что значит интегрировать? Превратить организационное сознание из механического в органическое. Что означает сознание? Это больше, чем осознание. Для меня сознание означает осознавать последствия того, что вы осознаете.

Например, вы знаете, что на улице холодно. Но вы обращаетесь к сознанию, когда понимаете, что этот холод может сделать с вами. Какой болезнью можно заразиться от этой простуды?

Для достижения организационной эффективности в долгосрочной перспективе вам необходимо трансформировать организационное сознание из механического в органическое. Что это значит?

Посмотрите на стул. Он может выполнять свое назначение, для которого существует - сидеть. Выглядит вполне эффективно. Ни одна часть не является ненужной. У него есть все необходимое и ничего лишнего.

Но что будет с этим стулом, если одна ножка сломается? Он не сможет выполнять свою роль. Вы не сможете сидеть на нем.

Возникает вопрос: почему одна из его других ножек не перемещается в центр стула, образуя штатив, чтобы функциональность стула могла продолжаться? Этого не будет.

Почему? Нет внутреннего сознания взаимозависимости. В бизнесе это называется бункером. Я забочусь о себе, мне все равно, что происходит с другими.

Это отличается от работы руки. Посмотрите на руку. Что будет, если один палец сломается? Другие пальцы будут сотрудничать, поддерживать и заменять сломанный палец. И рука продолжит функционировать, потому что они объединены. Они органически “сознают” друг друга. И это не обязательно должно быть физически. Если вашему маленькому ребенку больно, вам больно, потому что вы заботитесь о нем.

Вы осознаете друг друга. Таким образом, роль интеграции заключается в создании органической взаимозависимости, отступая от механической взаимозависимости.

Механическая взаимозависимость привлекает консультантов, коучей и организационных психологов извне. Это похоже на то, как кто-то извне чинит стул. То же самое мы делаем с медицинскими препаратами. Мы приносим лекарства извне, чтобы позаботиться о болезни внутри. Теперь представьте, что вы можете исцелить себя. Представьте, если бы стул мог исцелить себя. Представьте, если бы организация могла исцелить себя. Это органическое сознание.

Вам нужно немного механического сознания, когда органическое не работает. Нужен минимум. Максимумом должно быть органическое сознание. Тогда что является максимальной интеграцией? Высшее органическое сознание есть Любовь.

Любовь. Мы едины. То, что происходит с тобой, происходит со мной. Твоя боль - моя боль. Твое счастье - мое счастье. Чем больше любви, тем вы здоровее и тем дольше проживете. Чем больше интеграции в вашей жизни, тем дольше вы будете жить.

Она должна устанавливать связь вверх, вниз и в стороны. Интегрируйтесь с людьми, которым вы подчиняетесь. Интегрируйтесь с людьми, которые работают с вами. Интегрируйтесь с людьми, которые работают на вас. Интеграция должна быть во всех направлениях.

Если вы интегрируетесь только вверх, а не вниз, вы как велосипедист. Вы двигаетесь вперед, нажимая вниз. Если вы выполняете роли (А) и (Р), вы будете прибыльны в краткосрочной перспективе. Вы удовлетворяете потребности клиентов, за которые получаете вознаграждение. И самый эффективный способ, который имеет (А), это разница в прибыли в краткосрочной перспективе.

Для получения прибыли в долгосрочной перспективе вам также нужны (E) и (I). Вам нужно смотреть в долгосрочной перспективе и не тратите энергию понапрасну, приближаясь к будущему.

Мы можем посмотреть, как это работает в машине, чтобы понять эти четыре роли. Двигатель выполняет назначение (P). Вот почему автомобиль существует для того, чтобы перемещаться из одного места в другое. Руль выполняет функции (E). Изменения. Потому что мир меняется, дороги меняются, и нам нужно меняться. Тормоза (А). Они напоминают, что нужно следить и управлять скоростью. А (I) — это электрическая и масляная системы.

Есть и другие применения, но важно понимать следующее: чтобы конструктивно справляться с изменениями, нужно быть здоровым, или изменение заставит вас умереть раньше. У вас быстрее возникнут болезни. Поэтому вам нужно быть здоровым. Кого убивает covid? Не так много здоровых людей - он убивает в основном тех, кто нездоров, потому что он не может справиться с изменениями.

Чтобы быть здоровым, вам нужны четыре роли (P), (A), (E) и (I), которые делают организацию эффективной и продуктивной в краткосрочной и долгосрочной перспективах.

Ицхак Адизес / Источник: статья

"В компании должен быть позитивный настрой, когда коллеги мотивируют и вдохновляют друг друга".

И вновь - публикация по следам прошедших вебинаров. 11 ноября 2021 года прошел вебинар Андреса Кивисельга “Закрывай сделку! Правила успешных продаж”. По окончании прямого эфира у слушателей возникло немало вопросов, ответы на которые публикуем в этой статье.

На кого больше ориентирован курс? На менеджеров по продажам - понятно, а какого уровня - новичок, мидл или топ-менеджер?

Андрес Кивисельг: Новички должны обязательно обучаться. Директорам тоже это пригодится, также очень важны в компании “середняки”. Они следят за процессом, хорошо относятся к продажам. Если им дать хорошие навыки и знания, они могут очень быстро выйти на топовый уровень.

Топовых продавцов можно разделить на два типа: те, которые думают, что все знают и им некуда расти. К сожалению, это мышление не позволяет им выйти на следующий уровень. Другие понимают, что дошли до определенного уровня, что они заложили время, ресурсы, рабочие часы и каждое дополнительное обучение может повысить в разы эффективность работы и их доход.

Если вы - топ-продавец, не останавливайтесь! Вы уже столько заложили, учитесь еще, потому что каждая маленькая “фишка” или знание может повысить ваш прыжок на два-три уровня вверх.

Как оцифровать процессы в компании?

Мы живем во времена серьезных и быстрых перемен, и одним из самых значительных изменений является цифровая трансформация компаний. Управляя изменениями, мы не можем игнорировать значение цифровой революции, которая последовала за промышленной революцией.

Как управлять этими изменениями, чтобы цифровизация была успешной?

Процесс, который вы хотите оцифровать, должен быть прочным, надежным и соответствовать своей функции. Цифровизация - это не что иное, как делать то, что вы уже делаете, но быстрее, разумнее, применяя искусственный интеллект, а также точнее, - минимизируя человеческие ошибки и сводя к минимуму участие человека.

Цифровизация не значит внедрить новый процесс вместо старого, и это не просто улучшение того, что у нас уже есть. Это смена парадигмы в мышлении руководства.

Вместо того, чтобы сначала определять стратегию, а затем оцифровывать ее, компания должна сначала представить, что она уже оцифрована и подумать, что можно сделать с этой новой возможностью. Например, можно расширить свой рынок и линейку продуктов за пределы привычных охватов. В общем, цифровизация является инициативой для крупных стратегических изменений, которая требует значительной подготовки для успешной реализации.

Управленческие идеи: Ицхак Адизес

Последовательность очень важна. Просто представьте, что вы идете на операцию: хирург делает вам операцию, а затем моет руки. Или сначала вы вытираете нос, а потом чихаете. Так это не работает. Последовательность неправильная. Решения должны приниматься в рамках определенной последовательности переменных, чтобы они были приняты хорошо.

Первое, что нужно определить при принятии решения: «О чем мы говорим?». Вы должны определить слова, которые используете. Если у каждого разная интерпретация произносимых слов, вы можете в итоге оказаться в драке. Возможно, вы говорите о разных вещах.

Особенно это актуально в браке. Что для вас значит слово «любовь»? Это может означать одно для вас, другое - для вашего супруга, еще другое для ваших детей и что-то еще другое для вашего соседа. Что вы подразумеваете под словом «любовь»?

А в бизнесе, что мы подразумеваем под словом «да»? Для предпринимателя типа (Е) — «да» означает «может быть» или «Хммм, а почему бы и нет?». Для бюрократа типа (А) — «да» означает «да», ни больше, ни меньше.

Что мы подразумеваем под словами, которые используем? Мы должны быть осторожны. Мы должны начинать с определения того, о чем мы говорим.

Далее мы должны определить, почему говорим об этом. Почему? В чем польза того, о чем мы говорим? Какова цель нашей дискуссии? Вы должны согласовать «что» с «почему». Если они не подходят, возможно, вам следует вернуться и переопределить то, о чем вы говорите в свете того, почему вы говорите об этом.

Вы должны согласовать эти две переменные, прежде чем сможете перейти к следующим переменным: «как», «когда» (к какому сроку) и «кто». Какая из них будет следующей, зависит от предмета дискуссии. Это может меняться. Например, если есть дефицит времени, то следующая переменная должна быть «к какому сроку».

«Как» мы собираемся это сделать? И в свете этого - «кто» будет это делать? Если вы не можете это сделать без достаточного количества людей или без правильных людей, тогда вам нужно будет начать с «кто».

«Я знаю, что хочу делать. Я знаю, почему я хочу это сделать». Вы должны согласовать это с «кто», и если вы не можете согласовать, возможно, вам придется вернуться и адаптировать свои «что» и «почему» с учетом ограничений вашего «кто».

Далее посмотрите на «как». Вы можете обнаружить, что у вас недостаточно денег. Тогда вам придется вернуться назад и изменить «кто» будет это делать или «что» вы собираетесь делать, или даже изменить «почему» вы это делаете, чтобы привести эти предыдущие переменные в соответствие с «как». Если вы посмотрите на «когда» и увидите, что у вас нет времени, тогда, возможно, вам придется вернуться и изменить «что», «почему», «кто» и «как».

Когда все пять переменных совпадают, вы знаете, что сделали правильное решение.

1. Я знаю, «что» я собираюсь делать.

2. Я знаю, «почему» я собираюсь это сделать.

3. Я знаю, «как» это будет сделано.

4. Я знаю, «когда» это будет сделано.

5. Я знаю, «кто» это сделает. У меня есть правильный человек.

Теперь мы приняли решение.

Ицхак Адизес

Источник: статья

В природе встречается множество форм коллективной организации, и каждая из них по-своему эффективна. Муравьи, как известно, живут в условиях абсолютной власти королевы, чья жизнь ценнее даже тысячи воинов. Стадо оленей, напротив, всегда следует за вожаком, который в случае опасности первым идет в бой за благополучие семейства. При этом вожак необязательно самый сильный физически, но обязательно - самый опытный.

Эти и другие формы социальной организации животных легко становятся метафорой и к человеческим объединениям. Но, в отличие от человека, у животных нет права выбора: форма организации заложена в них на генетическом уровне. И это одно из главных наших отличий: мы способны выбирать, как и с кем выстраивать коммуникацию, самому стать лидером или найти своего “вожака”, и вообще - частью какой “стаи” быть сегодня.

При этом любую животную организацию объединяет одно важное правило: все зависят от всех. И чтобы выжить, придется научиться делать что-то сообща. Этот же принцип применим и к человеческому сообществу: чтобы добиться результатов, нужно научиться делать что-то вместе.

О том, как работать сообща с теми, у кого есть право выбора, и причем тут корпоративное обучение - разбираемся в этой статье.

6 принципов выдающихся лидеров

Исключительные лидеры отличаются тем, что придерживаются определенных правил и избегают привычек, разрушительных для личности. Они постоянно расширяют свои возможности, стремятся к самосовершенствованию и обладают самоконтролем - для того, чтобы повысить уровень управленческих компетенций.

Рассмотрим принципы, которых придерживаются выдающиеся лидеры

Ицхак Адизес - о различиях между двумя процессами: принятием и реализацией решений и их влиянии на эффективность управления.

Людям свойственно говорить, что решение будет принято, но не выполнять его. Можно сравнить это с решением сесть на диету, заниматься спортом и быть спокойнее. Будут ли реализованы решения, предполагающие серьезные изменения? Есть сомнения.

Многие учат, как принимать правильные решения - будь то маркетинг, стратегия или другая область, необходимая для управления компанией. Но, насколько мне известно, нет ни одного курса, посвященного тому, как успешно их реализовывать. Видимо, есть ошибочное предположение, что если мы примем правильное решение, оно будет сразу же реализовано.

Но это не так.

Факторы, способствующие хорошему решению, не всегда помогают эффективно их реализовать.

Чтобы принять правильное решение, вы должны быть открытым, прислушиваться к голосам несогласных и учитывать необходимую информацию.

А для его реализации требуется обратное: быть близоруким. Вы должны быть привержены, сосредоточены и не отказываться от своей цели.

Многие ошибки случаются из-за того, что люди не видят различий между двумя разными требованиями.
Например, кто-то может сказать вам: “Это хорошее решение”, - но будет тянуть с его выполнением.

Решение будет в лучшем случае выполнено частично или изменено. А может быть, оно не будет внедрено вообще, или, что еще хуже, выполнено злонамеренно: реализацию постоянно будут саботировать.

В чем ошибка? Почему так происходит?

Для принятия решений вам нужна информация и оценка того, что важно, а что - второстепенно.

Для реализации решения вы должны следить за тем, как оно влияет на интересы тех, кто будет его реализовывать. Должен быть общий интерес между заинтересованными сторонами.

Очень часто сложно найти общие интересы всех, кто участвует в реализации решения. Могут быть огромные различия между потребностями и ожиданиями. Поэтому иногда невозможно соединить их и прийти к общему интересу.

Что делать?

Общего интереса может не быть, но если между сторонами есть общее видение и ценности, а также доверие к тому, что если в будущем цель будет достигнута и обе стороны от этого выиграют, вероятность реализации будет выше. Доверие имеет решающее значение. Общий интерес состоит в том, чтобы реализовать видение и разделить созданные блага.

Если есть общее видение и ценности, а также взаимное доверие к тому, что все участники решения разделят плоды этого решения, можно предположить, что решение будет реализовано.

Но если нет взаимного доверия, общих ценностей и видения, остается единственный способ реализовать решение - через диктаторский подход, командование, контроль, угрозу наказания.

Стоит ли реализовывать решения, используя страх? Это работает в краткосрочной перспективе, но имеет неприятные последствия для долгосрочной.

Это выбор, который должен сделать каждый из нас.

‍Ицхак Адизес

Идеальный сотрудник: миф или реальность?

Нанимая сотрудников, руководитель хочет видеть в своем коллективе сильную команду профессионалов, которые будут смотреть в направлении целей компании и на 100% отдаваться рабочим задачам.

Но на этапе собеседования разглядеть своего “идеального претендента” бывает непросто. Объяснить это легко: потенциальный работник во время диалога с будущим работодателем демонстрирует только свои лучшие качества. Негативные же черты, которые могут мешать работе, человек “прячет”, а собеседник видит только заготовленную, вполне положительную “верхушку айсберга”.

Идеальных работников, как и руководителей, не бывает. Но мы попытаемся выделить основные компетенции, которые должны быть у лучших сотрудников в сильной, сплоченной команде.

Как достичь блестящих результатов?

Стрессы, однообразие работы, монотонная атмосфера в офисе не создают просторов для креатива. Сложно сгенерировать отличную идею, если ежедневно работать с гугл-таблицами и создавать отчеты. Как же развить креативность, подстегнуть свой творческий потенциал?

Чтобы быть хорошим сотрудником, не обязательно быть гением. Можно отлично выполнять поставленные задачи и продуцировать первоклассные идеи, имея в своей копилке знаний приемы для достижения блестящих результатов.

Какие? Давайте разбираться.

Ицхак Адизес. Личностный рост

Что имеет наибольшую ценность в жизни?

Для тех, кто особо не задумывается над этим вопросом, могут сказать, что это материальные блага, такие, как бриллианты или золото. Люди с более глубоким пониманием жизни уверены, что это - здоровье. На всех четырех языках, которыми я владею, любое обсуждение личных проблем в конечном итоге приводит к напоминанию о том, что нужно стать спокойнее и поставить здоровье превыше всего. Тосты на общественных мероприятиях перекликаются с пожеланиями «хорошего здоровья» или «долгой жизни», подчеркивая, что без здоровья жизнь теряет свою ценность.

Но достаточно ли только здоровья?

Однажды мой друг отправился в амбициозное путешествие. Он продал свою компанию и вложил все свои доходы в инфраструктурный бизнес в сфере недвижимости в США. Но рынок недвижимости рухнул, и он потерял все. Спустя годы я обнаружил, что он преуспевает: владеет сетью складов вдоль американо-мексиканской границы и занимается экспортно-импортными операциями. Заинтригованный, я спросил, какие ценности для него на первом месте.

Он сказал, что самые важные активы, которыми может обладать человек и которые он должен защищать любой ценой, - это здоровье, семья и дружба. Пока они у вас есть, вы преодолеете жизненный кризис.

Общей нитью, проходящей через эти активы, является интеграция: физическое и психическое благополучие, семейная гармония и дружеские узы. Если ваше здоровье не повреждено, семья поддерживает вас, а друзья готовы протянуть руку помощи, вы сможете преодолеть все жизненные проблемы. Без этих ценностей будет непросто, ведь с разбитой семьей, без друзей и без здоровья у вас не будет сил преодолевать препятствия.

Поразмыслив, я понял, что здоровье, семья, дружба, интеграция - все зависит от фундаментального ресурса, самого ценного, что у нас есть: времени.

Время драгоценно, потому что оно может закончиться. У каждого человека есть ограниченное количество дней жизни. Плохое здоровье, натянутые отношения в семье или с друзьями приводят к напрасной трате времени, лишая нас возможности полноценно наслаждаться жизнью.

Это осознание имеет интересное значение для менеджмента. Руководители часто нанимают людей на небольшую зарплату, пытаясь заключить наилучшую сделку, не осознавая, что этим сотрудникам потребуется выделить дополнительное время на контроль. Как только вы добавите стоимость своего времени к их зарплате, то можете обнаружить, что они обходятся компании дороже, чем вы думали. Аналогично в обслуживании транспорта: дешевый, часто ремонтируемый автомобиль может в конечном итоге стоить больше, чем вы думаете, если учесть все затраты.

Некоторые уделяют время здоровью, семье и дружбе только в том случае, если позволяет работа. Таким образом, самые ценные активы не стоят в приоритете. Должно быть наоборот. На первом месте - здоровье, семья и друзья. Потом - все остальное.

Здоровье, сплоченная семья и крепкая дружба в соединении с любовью, являющейся вершиной - это бесценные активы, которые нельзя купить или продать. Их нужно растить и подпитывать. Они могут не отображаться в вашем балансе или отчете о прибылях и убытках, но они оказывают на жизнь огромное влияние. Их сохранение имеет решающее значение, и, к сожалению, часто игнорируется.

Страшно подумать, что жизнь ограничена во времени. Легче жить, предполагая, что оно бесконечно. Но тот, кто пробудится в реальности, имеет больше шансов во всей полноте насладиться жизнью.

Ицхак Адизес

Источник: статья

Почему испытывать страх перед выступлением - это нормально? Можно ли чувствовать себя комфортно перед большой аудиторией? Что дает подготовка к выступлению и действительно ли все это важно? Ответы на эти вопросы дала Елена Соломина в своем авторском вебинаре “Как перестать бояться и начать выступать”. Вашему вниманию - небольшая статья по мотивам вебинара.

Избавиться от каких-то физиологических изменений своего организма, которые реагируют естественным образом на стресс, очень сложно, практически невозможно. Но нужно поработать с мозгом, который человеку, к слову, далеко не друг. Он заставляет бояться, посылая те самые сигналы, из-за которых человек сжимается: может онеметь плечевой пояс, это переходит на лицо и даже мимика становится скованной, не говоря уже о теле.

Природный страх оправдан эволюционно. Мы подобны животным изначально, но ведем себя не так, как они. Если бы мы думали, что у нас есть стая, то сейчас это была бы социальная стая. И сейчас она существует для нашего мозга. Он отслеживает в фоновом режиме, какие отношения и коммуникации формируются в стае, насколько хорошо нас принимают.

Когда один человек делает самопрезентацию напротив большого количества людей, это неестественная ситуация. Природа не задумывала его для того, чтобы он выступал, а чтобы человек выживал, побеждал, конкурировал и не тратил свою энергию зря.

Все системы организма сосредоточены на сохранении энергии. Но ситуации меняются, а мозг за этим не успевает и преподносит нам сюрпризы. Неокортекс заставляет человека получать удовольствие от того, что он что-то преодолевает, осваивает новые направления - для того, чтобы зоны дискомфорта стали для него более комфортными.

Публичные выступления - это не зоны дискомфорта, несмотря на неуютность в начале выступлений. Имея техники, осваивая их и применяя, можно сделать выступления дополнительной зоной комфорта. Так человек расширяет свои “владения”, его чертоги становятся шире.