Лев Лестер. Ответы на вопросы

В ноябре 2020 года состоялся вебинар Льва Лестера, во время которого была раскрыта тема переговоров и выделены важные правила, которых нужно придерживаться тем, кто хочет преуспеть в переговорном мастерстве. Во время вебинара Льву Лестеру поступило очень много вопросов, которые не вошли в прямой эфир. Ответы на эти вопросы мы публикуем в этой статье.

Какие стратегии порекомендуете использовать в переговорах со слабой позицией, когда BATNA второй стороны гораздо лучше?

Лев Лестер: Первый совет – забыть, что у вас слабая позиция. Если вы ведёте переговоры, зная, что у вас слабая позиция, это уже половина поражения. Можно выигрывать со слабой позицией, а можно делать из слабой позиции сильную. Я очень часто выигрывал со слабой позицией, посмотрите мою лекцию по этому поводу, там есть много практических рекомендаций. Самое главное – считайте свою позицию сильной. Верьте в это. Будете уважать себя, будут вас уважать и другие.

У одного из переговорщиков явное информационное преимущество. Он, ограничивая информацию, применяет обман. Как быть: смириться, принять за урок или всё же оспорить договор? Но ведь при оспаривании снова-таки будет информационное преимущество у «знатоков дела».

Лев Лестер: Принципиальный момент в вашем вопросе заключается в том, что делать, если вы увидели обман. Вы увидели его, почувствовали, вы знаете, что это обман. Что делать? Продолжать переговоры, делать вид, что вы ничего не поняли и так далее? Мой совет: как только вы увидели, что вас обманывают, значит вас уже не обманут (потому что предупреждён – значит вооружён). В этой ситуации надо смотреть уже другими глазами и понимать, почему вас обманывают, как обманывают и для чего.

Лучше всего – не иметь никаких дел с теми, кто вас обманывает. Достаточно каким-то образом им показать, что вы понимаете, что вас обманывают. Нормальные люди в этой ситуации перестанут обманывать и станут вести себя иначе. Если они продолжают, прерывайте переговоры. Вам эти люди не нужны.

Можете раскрыть имена своих учителей? Были ли они профессионалами по переговорам. Какими способами передавали свои знания?

Лев Лестер: Учителем у меня была жизнь, я учился на практике и никаких таких особых учителей не было. Никого я своим учителем не называю, вот у меня получилось так. В то время, когда я постигал азы мастерства, учителей в общем-то, почти и не было. Да и науки такой, переговоров, не было. Вам сейчас больше везёт, сейчас больше возможностей учиться, используйте эти возможности.

Какие вопросы не стоит поднимать на переговорах?

Лев Лестер: На переговорах не надо поднимать те вопросы, которые вызывают отрицательную реакцию. Если вы знаете, что ответ будет отрицательным, не трогайте эти вопросы. Если вы знаете, что вы своими вопросами можете задеть какие-то тонкие чувства ваших партнёров, не делайте этого. По возможности надо затрагивать всё то, что сближает, ведёт к согласию и как можно серьёзнее избегать того, что вносит негатив и конфликт. Работайте по положительной части и избегайте отрицательной.

Как сделать так, чтобы весомая разница в статусах переговорщиков не влияла на качество и результат самих переговоров?

Лев Лестер: Это очень просто. Вы говорите о ситуации, когда встречаются два неравноценных по должности человека. И, наверное, вы говорите о ситуации, когда другая сторона имеет больше регалий. Потому что если вы более авторитетный человек, то, скорее всего, вас это меньше беспокоит.

Итак, вы встретились с тем, кто более заслуженный, более авторитетный, высокопоставленный, и он даёт вам это почувствовать. Как вести себя в этой ситуации? Надо вести себя очень просто и говорить о том, что интересно ему. Как только он услышит что-то интересное ему, он забудет, какая у вас должность и будет понимать, что вы говорите о том, что важно для него.

И второй элемент: вы должны иметь достаточно полномочий для того, о чём вы говорите. Если вы говорите о том, что вы можете сделать. И если это ему нужно, он сразу забудет про разницу в должностях и окажется прекрасным собеседником. Поэтому говорите всегда о том, что нужно другим людям и после этого получайте от них всё то, что нужно вам.

Ваше мнение о деловых переговорах между мужчиной и женщиной. На Ваш взгляд, есть ли в них какие-то особенности? Есть ли то, чему следует уделить особое внимание?

Лев Лестер: Это интересный вопрос. К своему стыду могу сказать, что на этот вопрос я никогда не обращал особого внимания. На одном из вебинаров я получил этот вопрос и задумался. Мне стало интересно. Я сейчас отвечу по существу, а перед этим я хочу сказать немного о другом аспекте.

Понимаете, у нас очень много внимания уделяют политкорректности. Женщины добились того, что вообще слово «женщина» скоро и употреблять не будут, как и «мужчина». Так же, как «мальчик», «девочка». Наша политкорректность заходит так далеко, что становится страшно.

Пару дней назад я спросил своего сына, который является большим руководителем в одной из самых известных компаний мира. Он много работал с женщинами и не всегда удачно.

Я ему сказал: «Давай напишем книгу о том, как женщины ведут переговоры». Ему действительно есть о чём со мной написать.

Он сказал: «Нет. Это очень опасно. Что бы мы ни написали, двое мужчин, пишущие о том, как женщины ведут переговоры? Это, в общем-то, «расстрельный» номер. Мы проиграем в любом случае». И я с ним согласился.

Теперь по существу. Понимаете, ни для кого не секрет, что мужчина и женщина разные. Мы думаем иначе, принимаем решения по-разному, видим события по-разному. Поэтому мы и ведём переговоры по-разному. Что бросается в глаза? Это следующие вещи: женщины более чувствительны, чем мужчины, они лучше чувствуют обман. Мужчина может не почувствовать, а женщина чувствует, что обманывают. В этом плане у женщин большое преимущество.

Женщины более практичны. При попытке что-то обсудить с женщиной вопрос разделения чего-то, например: часть поделим сейчас, остальное – потом. Так вот женщины будут больше внимания уделять на «сейчас», она больше любит тактические вещи, чем стратегические. И отсюда можно сделать очень интересный вывод: когда вы ведёте переговоры с женщиной, оказывается, что мужчина лучше видит общую картину. Он видит цель, шаги к цели. Женщина не видит этого, но она зато лучше видит детали. Поэтому при переговорах с женщиной не удивляйтесь, когда бОльшее внимание (может быть и незаслуженно) будет уделено деталям, и женщины в этом сильны.

Интересный вопрос – это отношение женщин к риску. Они его не любят, а любят принимать решения не рискованно, чтобы это делал кто-то другой. Мужчины значительно более рискованны.

И этот список можно продолжать: женщины и мужчины по-разному говорят (мужчины говорят больше на переговорах, женщины – меньше). Мужчины перебивают чаще, но зато женщины слушают лучше. Перечень этих вещей можно продолжать и продолжать. Различия очень большие. Поэтому если у каждого из нас есть определённый стиль проведения переговоров, мы должны этот стиль менять в зависимости от того, с кем мы ведём переговоры. И в данном случае, если мы ведём переговоры с женщиной, мы должны делать поправку, иначе будем проигрывать.

Как определить специалиста, от которого зависит положительное решение на переговорах по заключению контракта?

Лев Лестер: Как можно определить в чужой команде человека, который принимает решения? Очень просто. Смотрите, на кого реагирует команда, кто громче говорит, кто первый начинает смеяться, на кого оборачиваются. Это очень хорошо видно, даже если человек пытается отмолчаться, опытный переговорщик его найдёт. По тому, что другие члены команды всё время на него оборачиваются, озираются. Они смотрят, как он реагирует, как он слушает, что делает. Поэтому этого человека очень легко определить.

Как произошло Ваше знакомство с Владимиром Константиновичем Тарасовым? Кто из вас двоих сделал первым предложение о сотрудничестве? Верите ли Вы, что правила ведения деловых переговоров, которые Вы декларируете на своих курсах и в книгах, на 100% применимы в современных реалиях на территории постсоветского пространства в малом и среднем бизнесах? Назовите основные причины, которые не дают «созреть» переговорщикам до делового уровня.

Лев Лестер: Естественно, что в моём контакте с Владимиром Константиновичем первый шаг сделал я, потому что он – это глыба в российском процессе обучения, переговорах, в развитии личности. Естественно, что я нашёл его школу, я предложил свои услуги. Он немедленно ответил, мы стали общаться, потом стали сотрудничать. Я начал читать один курс, потом второй, теперь уже третий, да так разошёлся, что уже и четвёртый подготовил. Инициатива была от меня.

Верю ли я, что мои методики работают? Да, они работают, прекрасно работают, и в данном случае это не теоретизирование какого-то учёного, научного работника. Это, в общем, изложение практики. Поэтому всё работает, и у меня в этом плане сомнений нет.

Почему так долго растут мастера и как стать мастером? Для того, чтобы стать мастером переговоров и достичь приличных высот нужна практика, учителя, напряжённый труд. И немного успеха тоже не помешает. Вот это тот «коктейль», который приводит к хорошим результатам.

Какие инструменты в переговорах использовать против прагматической логики, которая так присуща женщинам?

Лев Лестер: Этот термин характеризует такое качество женщин, как уверенность в своей правоте. Ведь на самом деле женщине не всегда важно, права она или нет, а иногда и неважно это. Вот она считает, что она права, и для многих этого достаточно. Достаточно основания, чтобы сказать: «Я хочу получить это». А почему она это хочет получить, положено ли это ей? А это уже другая история.

Если вы попробуете ей объяснить, что она неправа, у вас точно ничего не получится. Это невозможно, так как она верит, что она права, и, в конце концов, она имеет право верить в это. Поэтому не надо ей объяснять, что она неправа.

Дайте то, что она хочет, но надо дать таким образом, чтобы вы получили от неё то, что хотите вы. Ведь если и она, и вы получите то, что вам нужно, пусть хоть десять раз она будет верить, что она ещё правее, чем на самом деле. Начинайте переговоры с предложения вашим партнёрам, вашим собеседникам то, что нужно им. И после этого получайте то, что нужно вам.

Что, если не найти эту «золотую середину»? Ведь не всегда есть такая возможность в ведении переговоров (в том числе и с женщинами). Мы не можем всегда дать то, что хочет другая сторона.

Лев Лестер: Раньше мы сказали, что женщины реалисты. Они не хотят «журавля в небе», им нужна «синица в руках». А положена им эта синица или нет, это другой вопрос. Суть в том, что она хочет «синицу», а у вас есть только «воробей». Если нет синицы, ну так убедите её, что у вас есть только воробей, и она может его получить. Если вы будете убедительны, очень может быть, что она согласится на этого воробья и будет довольна.

Надо начинать с того, чтобы понять, что этот человек хочет. Ведь иногда ваш собеседник не знает, что он хочет, и это вообще тупиковая ситуация. Иногда он спрашивает одно, а хочет другое. Вот вы должны обладать такими умениями, чтобы понять, что он хочет на самом деле и дать ему это. И он будет счастлив. В моих лекциях есть несколько примеров того, как в слабой ситуации мне повезло угадать, что нужно другому человеку и ещё дважды повезло иметь возможность дать ему это.

Есть воробей, и это тоже неплохо. Давайте танцевать вокруг воробья.

Как вести переговоры, если предстоит отстаивать интересы стороны, чьи этические принципы вы не разделяете?

Лев Лестер: Очень часто в российской прессе я встречаю какие-то ссылки на этические принципы. Мне бы, конечно, помогло понимание того, что вы имеете в виду под «этическими» принципами.

Допустим, я работаю в компании, руководитель которой не соответствует моим этическим принципам. Может быть, он обманщик, или кто-то ещё, и он моим этическим принципам не соответствует. Могу ли я делать свою работу как переговорщик или как специалист? Конечно, могу. По большому счёту, какое мне дело до того, что он такой неидеальный? Я не должен его любить, а он не должен любить меня. Я должен делать свою работу и делать её честно, профессионально. А как он поступает, по большом счёту, это не принципиально.

На самом деле, это очень непросто. На примере своего сына я это вижу: он сделал большую карьеру и очень быстро движется. Очень часто у него возникают недопонимания с его руководителями. Он делает прекрасную работу и хочет, чтобы руководитель его любил, поощрял, ценил. А не всегда это случается, и он обижается, отсюда возникают конфликты.

Я пытаюсь сыну объяснить, что начальник не должен его любить. Иногда начальник сволочь, например, плохой человек. Но он же начальник, а ты работаешь на него. Поэтому не стоит обращать внимание на то, на что не надо. Делай свою работу, и делай это хорошо. А любят тебя или нет – это уже как карта ляжет.

Меньше обращайте внимание на вот эти термины, лучше делайте свою работу, и будет результат лучше.

На курсе Вы рассказали, что могли бы стать переговорщиком у Березовского, но он Вас не взял. А Вы бы хотели попробовать себя в этой роли?

Лев Лестер: Немного не так я рассказывал. Березовский в момент нашей встречи получил контракт с АвтоВАЗом на совершенствование системы управления. Ему нужна была команда специалистов, которые будут решать конкретную задачу. В то время я уже был доктором наук (как давно это было) и был одним из лучших (а может быть, и самым лучшим) специалистом в Советском Союзе по этим вопросам. Именно поэтому Березовский меня и просматривал.

Свёл нас известный человек, Пётр Авен, сейчас крупный олигарх. Березовский меня посмотрел, и я ему не подошёл, он меня не взял на эту роль. Он взял другого человека, который блестяще решил поставленную задачу.

Было бы мне интересно с ним работать? Конечно. Он человек интересный, широких взглядов, и мне было бы с ним интересно работать. Работал ли я с другими олигархами? Да, встречался. Как правило, они мастерами переговоров не являлись. Они решали свои задачи другими способами.

Назовите одну из любимых систем изменения Картины мира, которой Вам приходилось пользоваться?

Лев Лестер: Непростой вопрос. Картина мира, что это такое? Это то, как вы видите окружающую действительность, то, как вы поступаете и то, как вы привыкли поступать. Может ли кто-то изменить вашу Картину мира? Конечно. Что для этого нужно? Доказать вам, что вы что-то делаете не так, неправильно, что что-то можно сделать иначе.

Вот тот, кто может вам это доказать ненавязчиво, не грубо, и вы станете делать так, как этот человек вам порекомендовал, посоветовал (или вы это прочли в какой-то книге), это и есть изменение вашей Картины мира.

Меняю ли я Картины мира других? Да. Я не хочу этого делать, но в очень многих случаях мои слушатели мне говорят: «Всю жизнь я вёл переговоры вот так. А теперь я понял, что веду их неправильно, что надо их вести вот так». Вот это и произошло изменение Картины мира. И я слышу это почти каждую неделю. Система обучения в онлайн-школе позволяет педагогам советовать вам правильные и разумные вещи, которые в отдельных случаях говорят вам, что надо себя изменить, надо сделать что-то иначе.

Например, человек говорит: «Я всю жизнь вёл переговоры, делая предложение первым. Я считал, что это правильно и меня учили, что если ты что-то хочешь, приди и сделай своё предложение, и начинай это обсуждать». На моих лекциях он увидел и понял, что это неправильно, что надо ждать предложения с другой стороны.

То же самое – принятие других предложений. Вам сделали предложение, от которого нельзя отказаться. Вы согласились, прекрасное предложение. Вы сделали правильно? Нет, неправильно. Но это же было в вашей Картине мира, вы же привыкли к этому.

И таких примеров можно привести очень много.

Как продавать в условиях демпинга и большой конкуренции?

Лев Лестер: Лучше, конечно, этих ситуаций избегать. Это самые тяжёлые ситуации, когда на рынке много товара, такого же, как у вас, да ещё кто-то демпингует. Если вы будете пытаться держать нормальные цены, проиграете. Если будете соревноваться в демпинге, тоже не выиграете. Как поступать?

В таких случаях надо пытаться работать индивидуально с вашим покупателем, расширять услуги, которые вы ему даёте. Должен расширяться «пирог» переговоров. Вы должны ему предложить что-то такое, что отличается от рынка и не попадает в эту круговерть демпинга. Вот тогда вы будете опять нормально работать. Поэтому изучайте своих клиентов, изучайте, что им нужно, и приходите к ним с предложениями, которые и отличают вашу продукцию от другой конкурентной вам продукции.

Расскажите о своих самых любимых приёмах в жёстких переговорах, если такие имеются?

Лев Лестер: Очень хороший вопрос. В России очень распространены жёсткие переговоры, любят «ломать на колене». Многие слушатели пишут: «Объявляется тендер, я прихожу с продукцией, говорю, какой у меня бюджет». Мне говорят: «Вот теперь бюджет напополам и будем разговаривать». Это жёсткие переговоры, «ломают».

Мне повезло, что я не попадал в жёсткие переговоры (за исключением буквально одного-двух случаев). Я иногда себе задавал вопрос: вот я работаю, я в бизнесе и делаю много из того, что делают другие. Тех обманывают, а почему меня не обманывают? Их «через колено ломают», почему у меня такого нет? Я даже спрашивал своих партнёров, в чём дело.

Они говорят: «Понимаешь, видно, что это бесполезно будет. В твоём случае видно, что ты – серьезный, опытный бизнесмен и с тобой такие «штучки» не проходят».

Если вы внушаете уважение своей репутацией, своим поведением, то чем больше вы внушаете уважения, тем меньше будет попыток вас взять на «гоп-стоп», бессмысленно. Я только один раз в жизни встретился с жёсткими переговорами, с «гоп-стопом».

Один очень известный олигарх сказал мне, что он не будет платить долги. А речь шла о двух миллионах долларов. У меня не было никаких ресурсов, никаких рычагов влияния. Ничего. В моей компании считали, что даже переговоры вести бесполезно, Аль Капоне. Но я вёл переговоры два года. И он заплатил два миллиона долларов (небольшая скидка всё же была, но дело не в этом), заплатил из чистого «гоп-стопа» без каких-либо рычагов влияния.

Даже если с вами ведут переговоры самые жёсткие переговорщики, не поддавайтесь, анализируйте ситуацию, ищите ресурсы. Необязательно обращение в суд или попытка ответить жёсткостью на жёсткость, – скорее всего, из этого ничего не получится. Ищите выходы из трудных ситуаций, очень часто они находятся.

Опишите, как необходимо подготовиться к переговорам, когда нужно продать свою идею людям, которые не заинтересованы в ней, но собственник заинтересован.. На переговорах – его замы.

Лев Лестер: У вас какая-то интересная идея, и вы знаете, что она интересна собственнику? У вас должна быть какая-то информация, подтверждающая, что ему интересно. А встретились вы с «шестёрками», «восьмерками», с заместителями замов. Как продать им?

Понимаете, они своего босса боятся ещё больше, чем кто бы то ни был. Если вы умеете продавать идею и знаете, что она интересна хозяину, у вас в руках прекрасный рычаг. Вы должны поставить их в известность, напомнить, обратиться, сказать о том, что критерии знакомы хозяину и он выразил интерес, что были какие-то предварительные контакты, и никто вас не «отсечёт». Никто не возьмёт на себя это, а вдруг действительно ваша идея интересная. Им это неизвестно.

Но в любом случае вы должны уметь продавать. Если вы сделаете упор на то, что «это хозяину интересно, а на вас я даже время тратить не буду», то это будет ошибкой. Вы должны продавать всем, кто ведёт с вами переговоры, но ссылаться на высший авторитет для них.

Как Вы считаете, любые ли переговоры можно закончить успехом, если к ним хорошо подготовиться? Или есть ситуации, когда что бы мы ни делали, успеха не достичь по причине оппонента.

Лев Лестер: Если оппонент не хочет с вами договариваться, что бы вы ни делали, у вас ничего не получится. Если вы встречаетесь с кем-то, кому не нужен ваш продукт, как бы вы ни были хорошо подготовлены, у вас ничего не получится. Существуют много ситуаций, в которых договориться нельзя вне зависимости от того, насколько хорош ваш продукт и насколько хорошо вы готовы к переговорам. Но если вы встречаетесь с людьми, которым ваш продукт может быть интересен и вы хорошо подготовлены, скорее всего, это закончится успехом.

Ведь одно из обязательных условий переговоров – вы должны встречаться с кем-то, кто в вас заинтересован, кому что-то от вас нужно. И если им что-то от вас нужно и вы умеете это продавать, то продавайте. У вас всё получится.

Какую стратегию общения лучше вести при напряжённом диалоге с оппонентом из-за ситуации, вызванной внешним фактором? Основная проблема в том, что оппонент ведёт себя непрофессионально и даже по-детски: повышает тон, бросает трубки и пытается всеми силами уйти от диалога, где надо совместно принять решение в изменившейся ситуации. Ярким описанием может быть фраза оппонента: «Не надо мне говорить плохие новости. Говорите только хорошие».

Лев Лестер: Как это ни смешно, ваш оппонент прав, так как не надо говорить плохие новости. Зачем вы к нему с ними пришли? Вы про хорошее говорите. Ведь об одном и том же можно сказать и как о плохом, и как о хорошем. Поэтому научитесь работать в позитиве. Это первое. А второе то, что человек бегает от вас, не хочет вести с вами переговоры. Значит вы ему неинтересны, вы ему не нужны. Он вам нужен, вы хотите с ним что-то согласовать.

Поэтому поймите его интерес, и придите к нему с тем, что ему интересно. Как только вы придёте с тем, что ему интересно, он перестанет бросать трубку и станет с вами разговаривать. Подготовьтесь, определите, что у вас есть из того, что ему интересно и начинайте с этого. И без негатива. Чем больше вы обсуждаете негатив, тем больше вы нарываетесь на отрицательное решение.

Как себя вести, если другая сторона допускает вроде бы мелкие нарушения мирового соглашения, достигнутого в конфликтной ситуации, и на наши замечания об этом не реагирует? Обострять на этом внимание или делать вид, что ничего не происходит?

Лев Лестер: Не замечать дальше – вы получите ещё бОльшие нарушения. Заметить и резко отреагировать – значит, что вас что-то сдерживает, вы чего-то опасаетесь. Как поступать?

Заметить, показать другой стороне, что вы не лопух, что вы знаете суть вашего соглашения и видите нарушения. После этого может быть двойная реакция, а может этого будет достаточно и вас перестанут обманывать. Потому что бессмысленно обманывать человека, который уже видит обман и насторожён.

Либо будут продолжать обманывать. Если продолжают, от вас тогда требуются конкретные шаги. Сначала исходите из того, что может быть, это было заблуждение, так сложилась ситуация и та сторона не хочет вас обманывать, просто небольшие процедурные нарушения. Покажите, что вы их увидели, но не резко, а корректно и посмотрите, какое развитие событий будет после этого.

Как вести переговоры с людьми, которые преданы какой-то идее и не воспринимают аргументы и логику?

Лев Лестер: Я всегда действовал через интерес. Я встречался иногда с ситуацией, когда напротив сидел человек, которого «не сдвинуть», он как стена. И он был стеной до тех пор, пока я не находил его слабое место, его интерес. И как только я находил его интерес, он оказывался милейшим человеком, который хотел решить что-то своё и заодно был не прочь решить то, что нужно было мне. Поэтому кто бы напротив вас ни сидел, ищите интересы. Ищите интересы в производстве, его личные интересы, ищите интересы его семьи. Смотрите широко.

Очень часто оказывается, что та стена, которая стояла перед вами, на самом деле и не стена, а просто какая-то занавесочка.

Расскажите, как Вы попали в Америку и почему решили там остаться?

Лев Лестер: Ой, какой вопрос! В 1988 году открыли границы, я начал ездить. Поехал в Австралию, в США несколько раз, я возил туда группы директоров на обучение (кстати, в Сан-Франциско). Я понял, что ничего не знаю про эту страну и всё, что я знаю, совершенно не соответствует действительности.

Пример. Однажды я привёз группу директоров и днём мы учились, а вечером ходили по магазинам. Смотрю, мои директора кого-то поймали, кругом стали. Я подошёл, стоит какой-то мальчишка из Омска или из Томска. Оказалось, что пару лет назад он закончил там какой-то сельхозинститут, он специалист по тракторам и ещё по чему-то. Работы нет. Он сидел на овощебазе, перебирал картошку.

И вот он с женой уехал. Они из пустого места уехали в Калифорнию. Специальности нет, пошли на курсы программистов. Их инженерного образования оказалось достаточно для того, чтобы через 6 месяцев быть программистами.

Он получил работу и ему стали платить, к примеру, ＄40 тысяч, и жене＄30 тысяч. И вот мальчишка и девчонка, ничего не умеющие, вдруг в Америке зарабатывают ＄70 тысяч и всё имеют. Мои директора терзают их вопросами, у всех в глазах тоска.

Один из директоров был очень молодой, ему было чуть за 30. Он был генеральным директором объединения, в котором работало почти 30 тысяч человек, Сергей Козлов. Смотрю, у него жуткая тоска, он смотрит на них и думает: «Ребята, вы же ничего не умеете, ничего не знаете, и вам платят ＄70 тысяч. А если бы я приехал сюда. Сколько бы платили мне, ведь я сейчас и тысячи долларов в месяц не получаю, а такой «хомут» тяну».

Люди, приехавшие в Америку, задают себе вопрос: «А вот я здесь смогу? У меня получится?». Вот я, так же, как и все, задал себе этот вопрос. Мы же все о себе хорошего мнения и каждый за себя отвечает: «У меня точно получится».

Но потом у меня появилась возможность поехать в Америку и я поехал, в 42 года, без знания английского языка (не мог сказать и двух слов по-английски). Без специальности, потому что я был профессором экономики, советской экономики, понимаете? Каким спросом пользуются профессора советской экономики и коммунистических стран? Нужны водители, электрики, механики, – люди, которые что-то умеют делать своими руками. А у меня руки растут не из того места, а вот головой я много чего могу делать, с руками хуже.

Я искал работу долго, почти 3 года, а когда её нашёл, начал двигаться быстрее. Я был идеалистом, который сделал такой шаг и понимаю, что он делает. Потому что если человек понимает, что он делает, он три раза остановится, прежде чем что-то сделать. А когда не понимает, он рвётся вперёд. Вот я сделал так, и я не жалею. У меня всё получилось интересно. Но это непростое решение, это решение очень индивидуальное.

Кто из известных людей, по Вашему мнению, лучший переговорщик?

Лев Лестер: Пожалуй, лучший переговорщик из известных людей (не уверен, что он для вас известный), это Владимир Иванович Щербаков. Как-то я зашёл в кабинет заместителя генерального директора КамАЗа по финансам, в кабинет метров 150-200, и вот за столом сидел красавец, молодой парень, вице-президент по финансам. Это был Владимир Иванович Щербаков.

После этого он стал министром труда, потом вице-премьером, потом премьером (во времена Горбачёва). Талантливейший был человек, блестяще вёл переговоры, и сейчас он всё ещё активен, он владелец концерна «Автотор». Он сильно вёл переговоры. Пожалуй, из всех тех, с кем я встречался (а встречался я со многими известными людьми, министрами), вот он был сильнее всех. Относится ли он к категории известных людей? Это уже не мне судить.

Как правильно переподготовиться с человеком, когда соглашение уже достигнуто, а результаты по прошествии какого-то срока тебя совсем не устраивают? Как подготовиться к такому разговору, если изначально знаешь, что собеседник будет ссылаться: «Мы уже с тобой договорились, как сделать».

Лев Лестер: Вы говорите о ситуации, когда вы заключили с кем-то соглашение, которое в тот момент казалось вам нормальным. Но потом что-то произошло, изменилась ситуация, и для вас это соглашение стало невыгодным? Как вам поступать в этой ситуации?

Это классическая ситуация и в ней есть три самостоятельных варианта решения.

Первая модель поведения в этой ситуации – американская и немецкая. Американские и немецкие бизнесмены в такой ситуации говорят: «Ты заключил неудачное соглашение, ты ошибся. Плати». Это приведёт к издержкам, к потерям, и если ты можешь не разориться, не выйти из бизнеса и сделать это, делай. Не всегда же надо зарабатывать. Неси ответственность за последствия своих решений. Это американский подход.

Есть японский подход. В подобной ситуации говорят: «Слушайте, мы же партнёры и должны понимать друг друга. Мы заключили это соглашение, ситуация изменилась. Это соглашение для меня теперь невыгодно, эти условия надо пересмотреть». И японский партнёр это понимает, и южнокорейский, и иногда китайский партнёр тоже это понимает. Азиатская модель другая. Они понимают, что ситуация изменилась и надо передоговариваться.

Есть русская модель, когда говорят: «Ситуация изменилась, контракт мне теперь невыгоден, а я его и делать не буду. Он мне невыгодный. Я получил то, что мне надо было, а теперь пусть «трава не расти».

Вот три модели. Как вести себя вам? Как я вёл себя в подобной ситуации? Я никогда не попадал в такую ситуацию со стороны проигрышности ситуации. Мне в жизни везло, либо я серьёзно прорабатывал свои контракты и у меня не было ситуации, когда я не мог выполнить свои обязательства.

Но я сталкивался с ситуацией, когда другая сторона не могла выполнить свои обязательства. Она приходила ко мне и говорила: «Ну что, я попал. Давай менять условия». Я соглашался, потому что я всегда считал, что не во всём надо выигрывать, не везде надо зарабатывать и лучше что-то, чем ничего. Я понимал, что если я ему откажу, то не получу ничего. Я шёл на издержки.

Расскажу один случай в качестве примера из практики моего слушателя. Один из моих слушателей одолжил деньги на развитие бизнеса,＄100 тысяч под 12% годовых. Когда он занимал эти деньги, то считал, что всё делает правильно. В то время на рынке это было хорошо. Прошло какое-то время и ему стало невыгодно, он понял, что это для него дорого. Что ему делать? Идти к кредитору и говорить: «Слушай, ты мне одолжил деньги под 12%, но прости мне 4%, давай я тебе буду платить 8%». Скорее всего, ничего хорошего из этого не получилось бы, были бы обиды, стали бы врагами.

Что сделал он? Он взял и вернул эти＄100 тысяч кредитору, и сказал: «Если ты хочешь одолжить мне эти деньги на других условиях, например, под 8%, я их возьму». Кредитор промолчал, не согласился на это, а через какое-то время позвонил и предложил взять деньги под 8%.

Мне кажется, мой слушатель сделал прекрасное решение, он создал прекрасный пример. Попытка договориться «в лоб» ни к чему бы не привела. А такой подход привёл к прекрасному результату, они остались друзьями, партнёрами и он получил скидку. Вот это то, о чём вы меня спрашиваете. Нужно передоговориться? Надо продумать, как это сделать так, чтобы другой стороне это было понятно и выгодно. Всё очень просто.

От всех читателей и слушателей онлайн-школы выражаем огромную благодарность Льву Лестеру за интересные ответы на вопросы. Ваши рекомендации, советы и примеры, без сомнения, будут полезны нашим читателям и они станут ещё на ступеньку выше в переговорном мастерстве. А мы с нетерпением ждём следующих встреч!

Статья подготовлена по материалам видео.

Полезные статьи и материалы:

Статья «Лев Лестер. Ответы на вопросы по переговорам. Часть 1»

Статья «Лев Лестер. Ответы на вопросы по переговорам. Часть 2»