«Помните, что продажи – это не обман, не манипуляции и не давление. Продавать – значит уметь привлекать людей к сотрудничеству, уметь вести переговоры, работать с отказами, сохраняя уверенность и веру в себя. Те, кто верит в себя, в свою идею, в свою компанию, смогут продавать даже не продавая» (Джефф Хейден)
Высокий показатель объема продаж является одним из главных факторов, влияющих на финансовый успех компании. Именно поэтому практически все организации заинтересованы в поиске эффективных способов, с помощью которых можно увеличить продажи.
Хаотичный подход к продажам – не лучший вариант успешного бизнеса. Пока руководство будет находиться на отметке «что-то предпринимаем, но конкретно не знаем, какие мероприятия увеличивают сбыт», успех не придет в компанию. Определение проблем, обозначение целей, проработка показателей и применение обширных техник, стимулирующих продажи: вот выход из критического состояния организации, которая не может похвастаться высокими показателями!
Основные мероприятия по повышению продаж компании имеют два направления: увеличение количества клиентов и увеличение среднего чека. Опытные предприниматели рекомендуют не ограничиваться разработкой одного направления, а действовать в комплексе.
Не знаете, как увеличить продажи? Вашему вниманию топ-7 эффективных способов, которые нацелены на повышение темпов оборота вашей продукции и реально работают.
1. Качество превыше всего
Доверие клиента нельзя купить – он должен видеть, что приобретает действительно качественный товар. Это условие нельзя игнорировать. Однажды потеряв доверие, клиент больше не вернется в вашу компанию. Недопустимо прибегать к увеличению продаж методом ухудшения качества, создавая дешевый продукт.
Повышайте характеристики вашей продукции, будьте честны с покупателями, и ваши продажи заметно увеличатся!
2. Правильное ценообразование
Некоторые бизнесмены на этапе развития своего предприятия ставят невысокие цены на производимый продукт в надежде привлечь покупателя. Проходит время, а стоимость товара остается на прежней отметке. Компания тратит огромное количество ресурсов, сил, средств, а показатели прибыли остаются неудовлетворительными, и это неправильно!
Чтобы понять, как сформировать стоимость, в первую очередь необходимо изучить цены конкурентов. Если ваша продукция идентична, можно устанавливать стоимость в их диапазоне или чуть ниже. В случае, если ваш товар качественнее, чем у конкурирующей компании, не бойтесь повышать цену – вам есть за что бороться! Если вы предоставляете уникальные услуги (товары), которых практически нет на рынке, смело устанавливайте высокие тарифы. Однако помните, что дорогостоящая продукция должна обладать рядом уникальных характеристик, которые хочет получить клиент - ведь именно за них он и платит!
3. Увеличение объема продаж с помощью скидок, акций
Поощрение и мотивация клиентов – неопровержимый и надежный способ повышения продаж. Некоторые компании создают клиентам именные клубные карты, которые привлекают громкими именами и возможностью получить товар по специальной цене. Это действительно работает, так как порой покупатель ставит статус на первое место, опуская материальное преимущество, выгоду. Безусловно, покупатель обожает товары под девизами «скидка, акция, специальное предложение». Что и предлагает ему внимательный к состоянию рынка продавец.
Хороший вариант для стимулирования клиентов – специальные бонусные программы, действующие для постоянных клиентов. Отличный пример удержания и стимулирования клиентов к покупке – действия команды «Сильпо» в Украине. Компания умело привлекает потребителей еженедельными «Тематическими днями», «Горячими предложениями», специальными купонами со скидкой на товары и программой бонусных накоплений. Креативные предложения и действительно интересные акции завоевали доверие клиентов, позволили компании занять лидирующее место по посещаемости и надежности у украинских потребителей.
4. На одной волне с клиентом
Знаете ли вы, что в процветающих, известных организациях львиная доля основных продаж держится на двух-трех опытных менеджерах, которые знают о продаваемой продукции абсолютно все, могут наладить контакт с самым несговорчивым клиентом, другими словами, умеют продавать на высочайшем уровне! Если вы не в курсе, как увеличить объем продаж, этот вопрос решит опытный менеджер, профессионал своего дела, настоящий «крутой» специалист.
Парадокс, однако в условиях упадка на рынке именно на менеджерах по продажам экономят практически все организации. И это заведомо неправильный ход. Лучше нанять одного «звездного» специалиста и платить ему достойный оклад, чем отдавать аналогичную сумму двум-трем работникам со средним уровнем работоспособности.
Об эффективных техниках продаж и высококлассных, работающих речевых заготовках рассказывает Сергей Азимов в своем авторском онлайн-курсе «Продажи. Переговоры». На лекциях вы узнаете о том, что такое слова-раздражители, в чем заключается секрет эффективных переговоров и как повысить продажи с помощью речевых заготовок.
Сергей Азимов заостряет внимание на том, что залог успешных продаж – не только сильная логическая аргументация, но и правильно вызванная эмоция. Менеджеру необходимо быть «на одной волне» с покупателем, «слушать и слышать», чувствовать его желания и потребность в товаре, разговаривать с ним на «его языке». Необходимо научиться качественной работе с возражениями, понимать, по какой причине клиент отказывает, какие аргументы ему нужно предоставить для получения положительного ответа. Как говорят американские бизнесмены, продажа начинается тогда, когда клиент сказал: «Нет».
5. Синергетический эффект
Синергия – это объединение нескольких сфер бизнеса, не связанных между собой. В результате комплексное действие превосходит результат, который мог бы быть получен при работе каждого направления в отдельности.
Как пример можно рассмотреть работу салона красоты. Вы посещаете его, чтобы сделать модную укладку. В процессе узнаете, что в салоне функционирует отдел, предоставляющий СПА-процедуры, есть косметологический мастер, а также тату-мастер. Вы делаете укладку, параллельно посещаете косметолога и проходите комплекс СПА-процедур. Объединение разноплановых направлений повышает продажи в каждом из них по отдельности. Синергетический эффект работает!
Данный способ повышения продаж приемлем и для малого бизнеса, небольших организаций. Объединив несколько направлений в одну ветку, они создают мощную корпорацию, повышают уровень доверия клиентов, придают солидность и повышают популярность бренда у потребителей.
6. Продавайте дополнительные услуги
Как еще повысить объем продаж? Предоставляйте ряд сопутствующих услуг, в которых нуждается клиент. Помощь в бесплатной транспортировке или ее организация – ваша дополнительная услуга, и одновременно это ваша забота о клиенте. Такой бонус нередко способствует тому, что при следующей покупке или рекомендации упоминаться будет именно ваша компания.
Например, при продаже телевизора компания параллельно может предоставлять настройку и монтаж устройства, при продаже мебели – ее сборку и транспортировку. Таким образом прибыль компании приносят не только продажи, но и дополнительные услуги, а клиентам предоставляется качественный товар плюс дополнительный сервис. Практически любому человеку выгодна покупка товара и сопутствующей услуги в одном месте. Клиент не станет тратить время на поиски поставщика необходимых услуг, если их предоставляет продавец. Такое решение со стороны компании позволяет добиться максимальной лояльности покупателей и привлечь большое количество клиентов, повысив продажи.
7. Реклама – двигатель торговли
В способы увеличения продаж этот пункт входит уже очень давно. Многие знают об эффективности рекламы, однако не все используют современные инструменты для рекламирования своей продукции.
Самым дорогостоящим видом рекламы является демонстрация качественных роликов, клипов, размещение рекламных баннеров. Можно использовать более доступные, бюджетные варианты, например, распространение информации о вашей компании через Интернет, социальные сети, почту, раздача буклетов, флаеров и информирование потенциальных клиентов в телефонном режиме.
В современном бизнесе непременным и очень эффективным способом увеличения продаж является распространение продукции через собственный сайт. Существует огромное количество производителей, которые игнорируют такой вариант продвижения компании, предлагая товар только «напрямую». Создание сайта на пространстве Интернет входит в самые действенные способы увеличения объема продаж, ведь вашу продукцию может увидеть огромное количество населения! Рекламируйте себя в доступной для вас нише!
Сделайте все, чтобы о вас узнало как можно больше потенциальных клиентов!
Повышайте объем продаж каждый день, каждый час!
Чтобы добиться максимального увеличения продаж, необходима долгая, кропотливая работа. Тщательно изучайте рынок, анализируйте действия конкурентов, пользуйтесь техниками успешных людей. Найдите слабое звено своей компании и определите, что мешает вам привлекать клиентов и увеличивать количество продаж. Возможно, у вашей продукции слишком низкая (высокая) стоимость, есть пробелы в работе менеджеров, клиентов не привлекает устаревший логотип товара или вы просто не владеете искусством продаж?
«Даже если ваш продукт способен вылечить людей от смертельной болезни, даже если ваш продукт приносит мир во всем мире – он все равно никому не нужен. Если вы не умеете его продавать. Вас и ваш продукт никто не встречает с распростертыми объятиями.
Так уж устроен человек. Если не умеете продавать, не продадите даже панацею. Искусству продажи нужно обязательно учиться. Учиться постоянно. Потому что меняется рынок, ситуация на нем тоже меняется, и нужно, просто необходимо применять различные модели ведения продаж, стратегии и подходы»
Хотите узнать о техниках продаж абсолютно все и намного больше? Приглашаем вас записаться на авторский курс Сергея Азимова «Продажи. Переговоры».
Полезные статьи и материалы:
Клиентоориентированность - залог успеха компании!
«Чувство меры – дар богов!»
Важные навыки успешного руководителя
