"Это чисто человеческие чувства - слушает вас аудитория или нет. Важнее понять, почему она вас не слушает. Вот это действительно проблема, с которой нужно работать"
9 ноября 2021 года состоялся вебинар с телеведущей, журналистом, тренером студии ораторского мастерства "Спикер на пике" Еленой Соломиной. После теоретической части вебинара в студию поступило много вопросов, ответы на которые мы публикуем в этой статье.
Вы профессиональная ведущая, эксперт с богатым практическим опытом и поэтому в кадре смотритесь безупречно. Вопрос: реально ли “прокачать” свой навык, пройдя курс и хорошо смотреться в кадре? И какой нужен будет практический опыт после Вашего курса?
Елена Соломина: Я готова ответить на все ваши вопросы, связанные с волнением. На онлайн-курсе “Навыки эффективной коммуникации для бизнес-лидера” я даю определенные техники, задания, рассказываю, как не только работать с телом, голосом и применять эти инструменты, но и как работать и со своим внутренним состоянием. Я понимаю, что бизнесмену важно получить конкретный инструментарий. К концу курса вы получите “багаж”, с которым в дальнейшем сможете работать.
Какая практика должна быть после курса? Плохая новость: бесконечная! Но хорошая новость заключается в том, что все, что вы проходите на курсе, очень легко практикуется в домашних условиях: с коллегами, с друзьями, женами и детьми. Это навыки коммуникации, которые вы подчиняете определенным правилам. Вы больше это не озвучиваете в режиме реального времени, а думаете: “Я хочу воздействовать словом, поэтому я должен построить свою речь вот так и вот так”.
Я вам даю конкретные инструменты для того, чтобы вы это сделали. Сначала вы преодолеваете себя и вам это не очень приятно делать, потому что это новые правила, новые нейронные связи и определенный труд. Но потом самое прекрасное, что произойдет - навыки сформируются на автомате.
Это как я 20 лет назад пришла на телевидение и мне было трудно выдавить из себя каждое слово и нужно было начитывать тексты. Но потом, когда я это стала делать постоянно, мне стало это легко даваться. Точно так же, как мне легко войти в какое-то определенное состояние в передаче, я легко “включаю” улыбку и состояние “Доброе утро!” - оно у меня так называется.
Вы точно так же будете “жонглировать” своими состояниями, будете на автомате управлять своими жестами и владеть вниманием аудитории, неважно, кто это: дети, сотрудники или потенциальные партнеры. Должна быть практика - вот, что важно. Если вы будете практиковать эти техники уже во время курса, то достигнете определенного результата на 100%.
Перегорание. Как себя “оживить” и зарядить на новый разговор?
Елена Соломина: В состоянии выгорания лучше не приходить на курс, потому что это очень “затратная” история - формировать в себе новые привычки, новое отношение к жизни и коммуникации. Но если у вас такое состояние: “Господи, опять выступать!”, - и нужно себя “зарядить”, есть актерские приемы.
Например: есть заводящая фраза и жест. Вы ищете в себе, я их дать вам не могу, это ваша заводящая фраза или жест.
Например, вас бабушка хвалила в детстве и говорила: “У тебя все получится, ты молодец”. И у вас с ней были хорошие, доверительные отношения, и когда она вам это говорила, вы чувствовали эмоциональную связь с этой фразой. Ее можно себе повторять буквально бабушкиным голосом. Это называется “якорение”.
Находите в себе фразы, которые эмоционально заряжены именно для вас. Это могут быть и матерные фразы вообще. Можно посмотреть сериал “Удивительная миссис Мейзел”. Главная героиня произносит не очень приличную “заводящую” фразу, связанную со становлением американского стендапа, но эта фраза хорошо работает. Главное, чтобы вам захотелось выпрямиться, расправить плечи и выйти.
Вы должны придумать себе эти фразы - у вас должен быть этот “пакет sos”, когда вам надо раскрутить себя на энергетику при вялом состоянии. Что вам поднимает энергетику? Есть разные вещи, которые не так очевидны или не одобряются социально.
Например, некоторые спикеры, испытывая вялость, могут вступить в яростную перепалку, с кем-то поссориться. После этого он выходит “на взводе” и “кипит” энергией, и начинает говорить на тему, которая ему искренне интересна - он же в ней эксперт. Эта энергия, эмоциональная пена, которую он сам “взбил”, дает ему в дальнейшем этот запал.
Кто-то себя щиплет, заряжая таким образом. Это может быть техника, связанная с борьбой с волнением. Кто-то выходит под музыку на сцену или крестится. У каждого есть свой жест, фраза, эмоция, которую нужно найти и вживить. Тогда у вас будет такая “золотая коллекция”. Когда вам нужно будет поймать эмоцию и настроить себя, вы достаете “золотую коллекцию”, вынимаете это состояние, вкладываете и идете.
Сначала это сложно: нужно в себе копаться и находить.
Приведу историю одного парня: он на курсе мне рассказал о том, что его начальник все время “гнобил”, говорил: “У тебя ничего не получится! Никогда ничего не получалось и сейчас не получится”. И у него была такая “зводящая” фраза: “Знаешь что, дорогой Томас! У меня все получится!”. Вот такой внутренний настрой, он так про себя проговаривал, формировал боевой настрой и с ним выходил выступать.
Каждый ищет его сам в моменты, когда есть вялость, нет энергии. Ищите “заводящие” фразы, жест, это может быть музыка, хороший парфюм, который вам дарит тоже какую-то эмоцию.
Как справиться с волнением перед выходом на сцену (аудитория несколько сотен человек)? Может быть, есть какие-то приемы?
Елена Соломина: Приемов миллион. Лично я их подразделяю так: можно работать с дыханием, телом и со своим воображением. Давайте расскажу из каждого по одной технике.
Работа с дыханием. Важно понимать, что выдох должен быть длиннее вдоха. Те, кто занимается йогой, знают - длинный выдох успокаивает сердцебиение, и когда у нас в организме запускается при волнении бешеный коктейль с адреналином, все делается очень быстро. Важно все это замедлить, чтобы проговаривать слова, наладить темп речи и внушить доверие своей аудитории.
Просто старайтесь делать выдохи длиннее - за кулисами перед выступлением. Дышите, контролируйте дыхание и делайте выдох длиннее, переключайте свой мозг на это: у него есть специальное задание и вместо того, чтобы паниковать и разводить “бешеных обезьян” в голове, он с вами дышит. Он делает выдох длиннее и вы начинаете успокаиваться.
Работа с телом. Тело отлично выводит адреналин, ведь он дает нам физическую силу. Изначально он дается нам для того, чтобы убежать или вступить в драку. Спикер не может этого себе позволить. Что делать с адреналином?
Если вы чувствуете, что вас “накрывает” волнение и у вас есть возможность уединиться, вы можете отжаться, поприседать, сделать любое физическое упражнение и это уже будет очень хорошей техникой, с помощью которой можно бороться с волнением.
Если у вас нет возможности уединиться, я рекомендую чередовать мышечное напряжение с очень сильным мышечным расслаблением. Что это значит? Если вы сидите или стоите и ждете своей очереди, напрягите все крупные мышцы, как оловянный солдатик, а потом - сбросьте. Очень важно сделать сброс, так как если вы напряглись и не сбросите, то вы в таком гипертонусе и пойдете выступать. Сделайте это несколько раз.
Работа с воображением. Представьте, что адреналин “стекает” каплями с ваших рук во время того, как вы сидите и ждете выступления. Такая визуализация тоже помогает.
Можно применить “эффект мухи”. Как муха смотрит на окружающий мир? Она все видит, слышит, помнит, фиксирует. Как она к этому относится? Никак. Наша задача - стать на какое-то мгновение мухой и когда мы почувствуем, что пошло волнение, тремор, внутренняя паника, мы спокойно и без единой оценки начинаем описывать пространство.
Вы думаете: “Я сижу в студии, здесь стеклянные стенки. Стоят две камеры, белый потолок, я вижу принтер и лампу освещения, у Александра голубая рубашка". При этом нет никакой оценки: “Это освещение мне не нравится, это стекло отражает не то, а Александр наверняка ко мне плохо относится…”
Таким способом я себя еще больше “накручиваю”. Не нужно так делать. Как раз необходимо безоценочное описание происходящего, чтобы переключить мозг на другую задачу - описывать что-то и таким образом снижает панику.
Скажите, если аудитория не выражает реакцию на мое выступление (не чувствуется контакт) - как “расшевелить” аудиторию?
Елена Соломина: Нужно сохранять контакт глазами в течение выступления. Смотрите людям в глаза. Контакт состоялся, если вы посмотрели человеку в глаза и он вам ответил. Поймали это и смотрите на следующего. Так вы контактируете со всеми людьми, которых видите, если это происходит не в онлайне.
Для вовлечения хорошо работают “цепляющие” вопросы. Вы спрашиваете аудиторию: “Друзья! Кто-то из вас чувствовал что-то…?” или “Кто из вас читал…?”.
Даже если аудитория холодная и люди не реагируют, они мысленно все равно отвечают на вопрос. Они могут бояться поднять руку и вступить с вами в контакт. Таким образом вы все равно цепляете внимание. Конечно, вы можете обратиться к кому-то: найдите доброе лицо, например, кто-то на вас смотрит и вы по его глазам понимаете, что он готов ответить. Рукой покажите на него и спросите, что он думает по этому поводу.
Если в аудитории есть знакомые, вы их тоже можете спросить о чем-то. При первом выступлении можно посадить в зал своих знакомых и их задействовать, чтобы вам не было страшно.
В Zoom многие отключают видео. Какие тогда остаются инструменты для эффективного выступления? Важен видеоконтакт для коммуникации? Как отследить реакцию десятков участников одновременно?
Елена Соломина: Это “проклятие” нашего времени, когда ты разговариваешь с темными окошками. У меня была женщина- преподаватель, медик, со сложной темой, и она говорила: “Как завлечь студентов? Я рассказываю онлайн важную лекцию о здоровье корней зубов. Но они не включают свои экраны. Что делать? Я разговариваю сама с собой 3 часа”.
Я ей дала совет: рассказывать про себя какие-то личные истории, заниматься сторителлингом и задавать вопросы. Когда вы лично включаетесь в этот процесс, например, у вас рабочее собрание или обучающие лекции, расскажите о себе и своем опыте.
Вот вы сейчас меня слушаете, и я не раз упоминала о том, как я себя чувствовала на телевидении. Это меня раскрывает перед вами, формирует доверие и показывает, что я - эксперт.
Но не нужно рассказывать историю отношений с женой, расскажите об опыте, может неудачном, и о том, что вы сделали для того, чтобы все получилось. Вы делитесь личным опытом, потом задаете вопросы и люди хотят с вами тоже поделиться.
Вы должны аудитории подарить ощущение собственной компетентности, что не только вы один эксперт, но и люди могут тоже поделиться своими мыслями и соображениями. Вы создаете ту комфортную среду, в которой это легко и просто сделать. Искренний интерес к аудитории + ваши личные истории начинают вытягивать из людей их впечатления и мысли.
Ко мне потом пришла эта женщина и сказала: “Это был обалденный эффект! Я сначала взаимодействовала с одним окошечком - человеком, который включил видео в zoom. Я рассказывала о своем опыте и спрашивала, что он бы сделал на моем месте. Окна вдруг стали включаться и возникло такое обсуждение, что я не могла остановить студентов!”
Она провела эти три часа, получая удовольствие от общения, и люди от нее получили гораздо больше. Мы говорили о том, что спикер отвечает за то, что запомнят люди. Эти студенты на уроке реально что-то запомнили. А там, где лектор монотонно что-то рассказывал, они выключали видео и точно ничего не запомнили.
Мы работаем в этом направлении, мы аудиторию любим, интересуемся ею, создаем комфортную среду и постоянно спрашиваем ее мнение. И это очень хорошо работает.
Если вы разговариваете с аудиторией, задаете ей вопросы, она слышит вас и вовлекается. Стоит тогда подумать: почему она не проявляет свой интерес? Возможно, боятся люди, может, вы слишком эксперт - такой серьезный, важный человек и люди боятся конкурировать с вами в знаниях.
Подумайте, почему так происходит. Людей нужно цеплять, подбадривать, постоянно давать им возможность высказаться и они будут вам за это благодарны.
Как управлять зрительным контактом?
Елена Соломина: Им надо управлять. Когда спикер говорит “внутрь себя” или у него всегда глаза устремлены на потолок, возникает ощущение лжи. Когда мы смотрим наверх, мы что-то воображаем, как и во время того, когда говорим неправду.
Если глаза в пол или “внутрь себя”, помните - за глазами следует наше тело и голос это значит, что он тоже будет падать вниз и контакта с аудиторией не будет. Ваша звуковая волна будет уходить в пол и в никуда. За глазами идет сила вашего голоса.
У меня есть любимая история.
Представьте себе вашего любимого человека. Вы хотите ему признаться в любви, смотрите на него и говорите: “Я люблю тебя”, - и смотрите ему в глаза.
Тот же человек, тот же контекст, но вы смотрите не в глаза, а куда-то вниз. Эффект абсолютно другой.
А теперь представьте: вы опять признаетесь в любви, смотрите в глаза, но не ему. Представляете?
Как меняется наше признание!
Все то же, просто контакт глазами - другой. Он бесконечно важен, я это подчеркиваю!
Я знаю людей, которые боятся смотреть людям в глаза - что-то очень сильно мешает, есть преграда. Пытайтесь смотреть людям в глаза - сначала смотрите хотя бы на кончик уха, чтобы создать впечатление, что вы смотрите на человека, либо в зону переносицы. Хотя бы будет создаваться ощущение, что ваш взгляд направлен на лицо другого человека.
Если вы будете уводить глаза, эффект будет очень нехороший и выступление потеряет очки.
Когда я таких людей заставляю смотреть в глаза, они делают это хитро - смотрят короткими моментами. Так делать нельзя. Зрительный контакт состоялся тогда, когда вы смотрите в глаза, дожидаетесь ответного взгляда и только тогда отводите глаза.
Какие есть приемы, чтобы понять, что аудитория слушает вас внимательно?
Елена Соломина: В принципе, это автоматически считывается, когда вы видите обратную реакцию по мимике. В начале выступления, когда вы видите реальную аудиторию, рекомендуется сделать секундную паузу для того, чтобы во время этой паузы вы смогли окинуть взглядом аудиторию. Когда вы начинаете чувствовать первые полуулыбки, ответы взглядом, вы видите готовность аудитории: стихли посторонние звуки. Значит, аудитория готова. Только тогда начинаете говорить.
Когда вы говорите, то понимаете, что человек не смотрит в телефон, не храпит, не спит и не общается с другим или считает мух на потолке. Значит, он слушает и вовлечен. Значит, вы завладели его вниманием. Человеку не обязательно как-то активно реагировать: поднимать руку, спрашивать, что-то выкрикивать.
Если люди внимательно смотрят на вас, значит они слушают. Конечно, если они задают вопросы после выступления, это очень здорово - значит, вы вовлекли аудиторию. Это чисто человеческие чувства - слушает вас аудитория или нет. Важнее понять, почему она вас не слушает. Вот это действительно проблема, с которой нужно работать.
Если идет только телефонный разговор - продажи, где удержать можно только голосом, интонацией. Какие еще методики можно применить, чтобы клиент заинтересовался продуктом, а не “отмахнулся” сразу?
Елена Соломина: Это сложный вопрос, так как холодные звонки - тяжелая история. Далеко не все хотят слушать. Я и сама тот человек, который не готов.
Был у меня такой случай.
Мне позвонила женщина:
– Здравствуйте. Наша фирма хочет вам предложить купить аппараты для проверки простаты.
– Вы слышите мой голос? Как я буду ее проверять?
– Ну и что? Подарите ее своему любимому человеку.
Здесь может быть и голос очень приятный, но сам по себе совет очень странный. Поэтому продажи не столько зависят от интонации и силы вашего голоса, как от того, как вы выстраиваете беседу. Важно обладать хорошим психологическим чутьем: как человек настроен и какими словами можно объяснить, что этот продукт ему нужен. Или поначалу объяснить, что вы собираетесь предложить ему что-то важное.
Нужно подумать над вовлекающими вопросами. Когда вы их задаете, человек автоматически начинает на них отвечать. Он может и не хочет, но отвечает и уже эти вопросы начинают его вести дальше в этой беседе. А уже эту беседу надо удерживать. И в этом, мне кажется, главный секрет.
Как реагировать на раздраженные, но сдержанные ответы? Как вернуть расположение человека при телефонных продажах?
Елена Соломина: Главное - не раздражаться самому. Это отдельная история - работа с трудной аудиторией, когда мы ей не нравимся и есть едкие, каверзные вопросы или раздраженный тон. Здесь очень важно сохранять самообладание - первое, что нужно делать.
Борцы знают - в единоборствах это очень важный момент - не выходить из себя. Если это случается, человек теряет очки и он сразу проиграл. Это интересный психологический момент - у меня он сформировался через много лет телевизионного опыта. Ты не должен принимать лично какие-то выпады на себя и сохранять дружелюбный, спокойный тон и интерес к этому человеку.
Это основной момент, потому что когда в ответ на твое раздражение к тебе “прилетает” раздражение человека, который заинтересован в тебе, просто хочется повесить трубку и точно тогда никто слушать не будет.
Поступенчато работает мыслительный процесс: чем человек раздражен? Давайте подумаем, почему оно возникло? Может, вы позвонили в неудачный момент и он спешит. Может, он поссорился с кем-то: у людей своя история за спиной и она не связана с вами. Он раздражен, потому что раздражен. Вы ему помешали в какой-то момент и он не хочет разговаривать. И нужно дать ему на это право.
Если вообще вы вступаете в конфликт с оппонентом, нужно дать человеку право думать иначе, чем вы и реагировать так, как он реагирует. Постараться спокойно и очень дружелюбно общаться с ним дальше, не реагируя на его оскорбительные выпады. Но если они действительно оскорбительны, общаться с таким человеком нет нужды: тратить свой ресурс на это нет смысла.
Узнать больше о том, как улучшить свою коммуникацию, получить конкретные техники и инструменты для того, чтобы добиваться успеха в переговорах можно на онлайн-курсе Елены Соломиной “Навыки эффективной коммуникации для бизнес-лидера”.
Присоединяйтесь!
В статье использованы материалы вебинара
