Ошибки на деловых переговорах

Ведение деловых переговоров – тонкое, изящное искусство, требующее определённых навыков и знаний. В момент начала беседы никто не может знать на 100%, чем закончится сделка. Бывает так, что самая банальная причина становится преградой для обоюдного подписания бумаг. И нередко случается, что спорный контракт неожиданно подписывается обеими сторонами.

Каков залог успешных переговоров? Конечно же, подготовка, отработка коммуникативных моделей (паттернов), сбор информации об оппоненте, проработка алгоритма переговоров. Подготовка необходима для того, чтобы не совершить ошибки, которые могут поставить под сомнение вашу компетентность как переговорщика или вообще разрушить сделку.

Осведомлён – значит вооружён. Рассмотрим 4 распространённые ошибки деловых переговоров.

Это одна из самых распространённых ошибок – около 90% переговорщиков совершают её в своей практике. Встречаясь с другой стороной, мы начинаем разговор с того, что нужно нам, и этим самым переходим в статус просителя. Причём разный формат просьбы не меняет сути: такой монолог точно не выглядит, как деловое предложение.

Если переговоры начинаются с просьбы, это заведомо слабая позиция: мы ставим в приоритет то, что нужно нам. Это ошибка. Но как поступить правильно?

Переговоры необходимо начинать с того, что нужно оппоненту, с его интереса, с его «боли». Тогда он увидит преимущества для себя в этой сделке и заинтересуется. В подготовке к переговорам ищите интересы другой стороны, помогайте ей решить проблемы, дайте то, что нужно оппоненту. Покажите другой стороне, какие преимущества она получит от сделки. В ответ вы получите то, что нужно вам.

Такая тупиковая ситуация может возникнуть в любых переговорах. Каждая сторона начинает думать, что если она сейчас не решит вот этот проблемный вопрос, то не договорится ни о чём вообще. В результате переговоры сводятся к обсуждению только одного параметра контракта (например, стоимости) и не продвигаются дальше.

Расхождение всего в одном вопросе не даёт сделке сдвинуться с места. Происходит зацикливание, топтание на месте, а другие параметры сделки даже не поднимаются.

Рассмотрим пример.

Клиент пришел в банк, чтобы выбрать подходящий кредитный продукт. Менеджер банка начал делать предложения по кредитным линиям, описывать параметры каждого из них. Они остановились на кредитном пакете со ставкой в 15%. Клиент начал утверждать, что это высокая ставка по этому кредиту, менеджер – что это приемлемый процент. В результате переговоры стали больше напоминать спор, зашли в тупик и никак не разрешились: клиент стоял на своём, а менеджер только оспаривал его позицию. Недовольный клиент, хлопнув дверью, покинул банк.

Что делать в такой ситуации?

Применять техники для ухода от обсуждения одного вопроса. Это позволит грамотно переключить разговор от зацикливания на одном параметре к обсуждению других выгод сделки.

Применяем техники:

🔸 Задаём вопрос оппоненту «Что для вас ещё важно?». Этот альтернативный ход позволит переключиться на другой критерий и провести презентацию продукта, опираясь на параметры, действительно волнующие другую сторону.

🔸 Применяем технику «Предположим». Задайте вопрос другой стороне: «Предположим, по этому вопросу мы договорились. В остальном вас всё устраивает?». Такой поворот событий позволяет корректно перевести разговор в другое русло и вызвать сторону на искренность: действительно ли этот вопрос является загвоздкой сделки, или есть реальная причина, не позволяющая идти дальше.

Больше о техниках переговоров, а также ответы на самые интересные вопросы слушателей - в вебинаре Льва Лестера "Переговоры. Ответы на вопросы".

Эксперт ответил на вопросы, среди которых:
❓В чём разница между переговорами и продажами?
❓Если цели на переговорах критично разные, как договориться?
❓Как убедить оппонента в своей позиции?
❓Откуда Лев Лестер знает детальные подробности кейсов в своих курсах?
❓ Как почувствовать себя правым?
→ и другие...

Как понять, каким должно быть грамотное предложение на переговорах? Многие предприниматели, готовясь к переговорам, планируют предложить справедливую стоимость и ждут от другой стороны согласия.

К примеру, на переговорах одна сторона предлагает цену в $100. Если оппонент соглашается, всё в порядке, сделка состоялась. А если другая сторона озвучит стоимость на 25% меньше и начнёт торговаться? В этом случае возникает неприятная ситуация.

Если взглянуть на ситуацию логически, то продавец, намереваясь продать что-то, должен немного уступить. Но ваше предложение – справедливое, и места для уступок просто нет. Придётся или уступать и потерять, или объяснять, что стоимость предложения справедливая.

Как идут переговоры дальше? Оппонент начинает торговаться, повышая немного стоимость, но вы стоите на своём. В глазах противоположной стороны это выглядит как неуважение, или ещё хуже – как нежелание продать. Ваша честность в этой ситуации играет против вас.

Справедливое предложение в переговорах не является таковым. Упорное настаивание на первоначальной стоимости выглядит как ультиматум и приводит к неудачным сделкам. Фактически, озвучивание справедливого предложения является вашим отказом от переговоров.

Нельзя делать справедливые предложения. Всегда нужно оставлять место для уступок. В таких переговорах страдают обе стороны: первая – из-за того, что не может снизить цену в ущерб себе, вторая – из-за того, что её предложение о взаимной уступке остается безрезультатным.

Как поступают в разных странах?

🔹 В Германии проводят честные переговоры: в основном отклонения от реальной стоимости предложения колеблется в пределах 5-10%.

🔹 В США, Англии, Японии предлагают на 15% меньше реальной цены, оставляя тем самым запас для уступок.

🔹 В России и Франции любят торговаться: стоимость предложения на переговорах занижают на 25% и ищут для себя наиболее выгодные варианты.

🔹 В Италии и Индии делают очень заниженное предложение – в пределах 50% и долго торгуются.

Очень важно правильно оценить свою позицию на переговорах: сильная она или слабая? Неверно как переоценивать свои силы, так и недооценить их. Сильная позиция даёт уверенность стороне: она диктует условия и выбирает клиентов. У слабой стороны ограниченный выбор и она должна соглашаться на все предложения оппонента.

Сложность переговоров в том, что даже сильная на первый взгляд позиция может оказаться слабой. И наоборот. Ситуацию можно сравнить со спортивными соревнованиями: ваша победа зависит не только от вашей подготовки, но и от физической подготовки соперника. Один и тот же уровень подготовки может гарантировать вам победу (в случае соревнования со слабым спортсменом) или поражение (если соперник будет сильнее вас).

Рассмотрим пример.

На американских выборах президента (1912 г.) у Т. Рузвельта было напечатано 3 миллиона листовок с предвыборной речью и фотографией кандидата. В самый последний момент команда обнаружила, что разрешения на использование фото нет: его нужно взять у автора. В соответствии с законом об авторском праве фотограф должен был получить $1 с каждой листовки, то есть в сумме – $3 млн. Однако такими средствами кампания Рузвельта не располагала, а перепечатывать материал просто не было времени.

Руководитель команды делает решительный шаг: он пишет письмо фотографу, в котором представляет избирательную кампанию в другом формате: как возможность для рекламы его деятельности, то есть, фотографии. И задаёт вопрос, сколько готов заплатить фотограф, чтобы избирательная кампания использовала его фото.

Фотограф ответил очень быстро, заинтересованный возможностью прославиться: он заплатил за рекламу фото $250. Компания же не потеряла ни копейки. Гениальное разрешение проблемы!

Эта ситуация наглядно демонстрирует, что при грамотном подходе даже самая убыточная и провальная позиция может оказаться сильной. Главное – правильно перевести переговоры в другую плоскость и продумать свои действия.

О том, как вести переговоры и избегать ошибок, как действовать в спорных ситуациях, просчитывать ходы оппонента наперед и проводить успешные сделки вы можете узнать на авторском курсе Льва Лестера «Ошибки на деловых переговорах». Поспешите зарегистрироваться!

Подробности по ссылке ниже 🔽🔽🔽

В статье использованы материалы из книги Льва Лестера «Ошибки на деловых переговорах».