Секреты деловых переговоров

Очень часто подготовка и проведение переговоров проходят по похожему сценарию. Плохая информированность, стратегия коммуникации, оторванная от реальности, ригидность, неумение быть спонтанными и оперативно подстраиваться под изменения в ходе диалога и прочие промахи в процессе переговоров порой очень дорого обходятся нашим компаниям.

Готовясь ко Второй мировой войне, французы построили внушительную систему укреплений, названную впоследствии «линией Мажино». Она должна была защитить страну от вторжения врагов. Но когда начались военные действия, немцы просто обошли эту стену и оказались на французской земле. Делая ставку на пассивную военную стратегию, французские власти не были готовы к активным военным действиям. Строительство оборонительных сооружений было дорогостоящим, и правительство вкладывало в него деньги в ущерб развитию танковых войск и авиации. Вдобавок, у них не было альтернативного сценария действий. И это дорого им обошлось.

Книг о том, как вести переговоры, написано немало, тренингов проводится еще больше. Но хороших переговорщиков на просторах нашей страны, да и по всему миру, не так уж много. Между тем, умение договариваться – это не только талант, но и достаточно небольшой набор непреложных истин, которые следует учитывать для успешного исхода дела.

Для начала отметим, что любые переговоры – уникальны, поэтому важно помнить об индивидуальном подходе с каждым новым партнером и отказаться от использования шаблонных приемов. Слепое следование правилам может серьезно подвести.

Избитый постулат, который, однако, не теряет своей актуальности. Множество коммерческих предложений и презентаций менеджеров страдают отсутствием четкой структуры и простотой восприятия. Это едва ли положительно влияет на потенциальных партнеров. Поэтому чем лучше вы подготовлены, тем успешнее для вас пройдут переговоры. И наоборот.
Будьте внимательны к деталям не только своей сделки, изучайте историю сделок партнеров, особенности ведения бизнеса, особенно попадая в чужое культурное пространство.

Однажды генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм приехал в Иран, чтобы обсудить возможность освобождения американских военнопленных. Иранским журналистам он представился как «посредник», не зная значения этого слово на фарси – «назойливый, незваный гость». Генсек был закидан камнями, а глава персидского народа Хомейни так и не вступил в переговоры с «незваным гостем». В бизнесе вас, конечно же, не закидают камнями, но не обладая достаточной информационной базой, вы легко можете попасть впросак и потерять деньги либо репутацию.

Подготовка к встрече может включать в себя: репетицию презентации, тщательный выбор переговорщиков с вашей стороны, сбор и анализ информации об оппонентах, налаживание с ними предварительных контактов, определение их ролей и личных мотивов, которые ими движут (например, карьерный рост, расширение деловых связей, страх потерять работу и т.д.). Есть множество техник, которые сделают подготовительный процесс предельно структурированным. Приведем несколько примеров.

Одним из эффективных инструментов является заполнение таблицы:

Столбцы:

Строки:

Другой интересный способ – это составление «дорожной карты» встречи. На ней вы отражаете цель предстоящего диалога, ваши сильные и слабые стороны, анализируете бизнес и личные характеристики потенциальных партнеров. Благодаря этому документу вы сможете создать «картину мира», максимально похожую на картину противоположной стороны. Это всегда работает на плюс.

Существует и отличный рецепт самопроверки.

Задайте себе следующие вопросы:

Могу ли я за 3 минуты рассказать основную суть своего предложения?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Могу ли я назвать 3 главных конкурентных преимущества своего продукта?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Могу ли я озвучить 1 недостаток своего предложения?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Позаботьтесь о четкой организации встречи (повестка дня, регламент). Это поможет вам занять ведущую позицию и коснуться всех важных вопросов, ничего не упустив. Делайте заметки, постоянно держите в голове предварительно сформированные цели и приоритеты, подводите итоги переговоров. В ходе диалога не бойтесь отступить на полшага назад, чтобы оценить общую картину. Результаты договоренностей фиксируйте письменно. Максимальная структурированность коммуникаций всегда будет работать на вас. Необязательно подписывать этот документ, но он обязательно должен быть, причем лучше всего, записанный вашей рукой. На слух люди воспринимают информацию совершенно по-разному, и возникновение каких-либо недопониманий в будущем гораздо легче предупредить, чем повторно встречаться и обсуждать.

Перед началом переговоров вы должны четко определить рамки, за которые вы ни при каких обстоятельствах не будете отступать, а также наилучший вариант развития событий. Если вы понимаете, что сценарий диалога разворачивается не в вашу пользу, можно использовать один из следующих приемов:

- Помните о возможности взять тайм аут. Если вам не нравится складывающаяся ситуация, важно вовремя остановиться, чтобы собрать недостающую информацию, получить консультацию, сменить тактику. Иногда вовремя взятая пауза помогает в корне изменить ход переговоров.

- Не бойтесь сказать нет. Более полувека назад компания Bulava вела переговоры с менее успешной в те времена Sony о продаже 100 тысяч японских светильников под своим брендом. Эта сделка могла бы стать для Sony переходом на новый уровень, «окном» в американский рынок и одним из самых крупных контрактов за всю историю корпорации. Однако в последний момент Акио Морито, возглавлявший японский бренд, отказался от заключения договора. Он решил, что продавать под маркой Sony будет более правильно для развития компании, нежели чем продать больше здесь и сейчас. И оказался прав. Не бойтесь отказываться от того, что не делает вас счастливыми.

Хорошо, если у вас есть солидные преимущества, и оппонент изначально больше заинтересован в сделке. Если же обстоятельства иные, эти преимущества нужно придумать, предварительно тщательно изучив потребности потенциального партнера и подключив собственный креатив.

Так, юная предпринимательница Келли Сарбер заключила контракт на вывоз мусора с городскими властями, хотя ее предложение было самым дорогостоящим. Секрет победы в том, что в коммерческом предложении компании Сарбер была включена не только услуга транспортировки мусора в аризонскую пустыню, но и доставка городу чистого аризонского песка, который был крайне актуален хоз службам ввиду размытия береговой линии водами Тихого океана.

Вы можете прочитать множество книг и статей на тему успешного ведения деловых переговоров, но по-настоящему результативным является умение ориентироваться в ситуации, сохраняя самообладание и используя небанальные коммуникативные схемы и приемы.
Неукоснительное следование правилам переговоров актуально только, если ваш потенциальный партнер – гражданин другой страны, в которой может быть совершенно иная бизнес-этика.

Например, имея дело с японцами, важно помнить о следующих особенностях делового общения:

Культура взаимодействия с бизнес-партнерами из Китая во многом схожа с японской. Визитки также стоит распечатывать на двух языках и отдавать двумя руками. При встрече они тоже кланяются, но не так низко, как японцы. Переговоры стоит назначать в кафе, т.к. китайцы привыкли совмещать их с приемом пищи.

Бразильцы, в отличие от азиатских переговорщиков, привыкли к крепким рукопожатиям и объятиям, причем не только с мужчинами, но и с женщинами. Они будут очень рады подаркам, особенно национальным сувенирам.

С партнерами из ОАЭ также здороваются за руку. Назначать встречу важно по телефону, т.к. письмо на электронку не является официальным приглашением. На переговоры ни в коем случае не следует надевать национальный арабский костюм, скорее всего, это будет считаться неуважением.

В каждой стране есть свои особенности делового общения, в каждой компании есть свои тонкости и нюансы, но если принять эту информацию во внимание и умело использовать, она станет существенной поддержкой в получении желаемого.

Будьте уверены в себе, находитесь в «здесь и сейчас», и у вас получится договориться с кем угодно и о чем угодно.