Деловые переговоры: искусство профессионалов

Умение правильно провести переговоры является верхом дипломатического искусства. Этот навык важен во всех сферах, особенно в ведении бизнеса и управлении организацией. Но не нужно быть дипломатом или бизнесменом, чтобы узнать, умеете ли вы договариваться. Каждый человек ежедневно выступает в этой роли: разговаривая с приятелем, отстаивая свою правоту в споре или решая, куда поехать в путешествие, мы находимся в процессе переговоров.

Однако часто бывает так, что нужные слова и понимание позиции оппонента приходят не вовремя, момент упущен, а словесная перепалка заканчивается конфликтом. Если такие ситуации нередки, необходимо повышать свои навыки в ведении переговоров. И даже если в отношении предмета спора две стороны абсолютно не сходятся во мнении, всегда можно сгладить ситуацию и прийти к компромиссу.

Как же научиться договариваться?

Язык сделки – именно так, по мнению профессора Гэвина Кеннеди, общаются профессиональные переговорщики. Автору принадлежит одна из наиболее популярных книг по ведению переговоров под названием «Договориться можно обо всём». По его мнению, каждую из сторон (в зависимости от поведения), можно позиционировать в определённой роли:

Совы – лучшие переговорщики. Смотрят на ситуацию со всех сторон, анализируют события, ищут долгосрочные и надёжные варианты для решения. В переговорах учитывают интересы обеих сторон.

Лисы – прагматичность и изворотливость являются наиболее выраженными чертами образа. Такие переговорщики отлично знают ход развития событий, тщательно собирают факты и данные, которые могут пригодиться в ходе переговоров. В сделке учитывают только свои интересы, пренебрегая интересами оппонента.

Овцы – слабые переговорщики, идущие на односторонние уступки, часто заключают сделки, невыгодные для них самих. В переговорах в основном проигрывают и соглашаются на любые условия оппонента. Склоняются к решению, принятому другими.

Ослы – слышат и слушают только себя, упираются, не понимают ситуации. Одностороннее упорство и отрицание очевидных фактов приводит к срывам сделок и тупиковым ситуациям на переговорах.

Каждый человек может выступать в одной или нескольких ролях в зависимости от ситуации и его подготовленности к переговорам. В одной сделке оппонент может вести себя по-лисьи, тогда как в другой выступать в роли мудрой совы. Роль стороны определяет множество факторов, начиная от глубины погружения в ситуацию и до настроения сторон в данный момент.

У капитана была прекрасная яхта стоимостью в $150 тыс., но однажды он задумался о том, чтобы продать её. В клубе моряков он встретил знакомого, назовём его Ян, который предложил ему сумму в $143 тыс. Капитан, не раздумывая, согласился. Однако такие быстрые переговоры ввели в ступор капитана. Через время он начал думать: почему он без раздумий согласился на сделку? Может, надо было торговаться и получить более высокую цену? Да нет, цена его устраивала, но в чём причина этого недовольства?

Ян тоже размышлял над сделкой: максимум, что он мог себе позволить – $145 тыс. Но, придержав пару тысяч «на всякий случай», предложил сумму чуть меньше. Увидев, что капитан без раздумий согласился, его начали терзать сомнения. Сделка в 15 секунд, ничего себе! Может, стоило начать с предложения в $140 тыс., или озвучить сумму в $130 тыс.? Яхта-то не новая, есть небольшие нюансы, износ, в конце-концов...Недовольство покупателя росло.

Что в этой сделке прошло неправильно? Почему обе стороны остались недовольны? Всё дело в неверном подходе к переговорам и к самой сделке. Даже если бы сумма осталась прежней, но к ней обе стороны пришли в результате долгих, грамотных переговоров, и капитан, и Ян были бы довольны сделкой. Капитан бы выторговал, может быть, какие-то дополнительные выгоды с продажи (например, большую часть суммы сразу, а остальную в течение двух дней, или продал бы яхту без содержимого камбуза). В любом случае, к переговорам прилагалась бы масса усилий, в результате чего обе стороны получили удовольствие от результата.

У покупателя в этой ситуации также ушёл бы неприятный осадок. Долгие переговоры, усилия с его стороны помогли приобрести отличную яхту за $143 тыс., хотя её стоимость – $150 тыс. Он гордился бы своим мастерством переговорщика. И даже если сумма осталась такой же, обе стороны были бы довольны сделкой. Правильный подход и подготовка к переговорам имеет значение!

Менеджер престижной компании был отправлен в командировку в другой город. Организация позаботилась о ночлеге для своего сотрудника, сняв ему номер в небольшом отеле. По завершении всех дел менеджер прибыл в отель: было поздно, он устал и хотел побыстрее отдохнуть. Однако номер был ужасным: в нём было холодно и сыро, поэтому бедный менеджер провёл ночь в плохих условиях и почти не спал.

Утром он приготовил для владельца отеля громогласную речь. Спустившись вниз, он предъявил свои претензии и заявил о том, что номер очень холодный, а сырость просто невыносимая. Ответ владельца был прост: он посоветовал менеджеру в дальнейшем закрывать окно на ночь…Менеджеру ничего не оставалось, как ретироваться в свой номер.

Почему переговоры менеджера с владельцем не принесли ожидаемого результата? Всё очень просто. Менеджер сам не попросил другой, более комфортный, номер. Владелец в свою очередь дал ему решение его проблемы: сыро и холодно, значит надо закрыть окно. Если гость не озвучивает своё желание получить другой номер, с какой стати владелец отеля будет делать это за него? Менеджер поступил неправильно: он переложил инициативу в решении проблемы на другого человека. Поэтому владелец решил её так, как посчитал выгодным для себя.

Не следует вешать в переговорах ответственность за проблему на другого, потому что он сразу же откажется от любой ответственности.

Решение проблемы можно найти в четыре хода:

Давить на оппонента в переговорах, настаивать на своём – значит поступать, как упрямый Осёл, а не как мудрая Сова. Чтобы получить выгодное решение проблемы, необходимо дать оппоненту разумное средство для исправления ситуации, и дело будет сразу наполовину улажено.

В реальных переговорах всё происходит как раз наоборот. Добровольные уступки делают позицию другой стороны более жёсткой. Посмотрим на ситуацию глазами оппонента: о чём говорит ваша уступка в начале сделки? О доброй воле? Или о вашей слабости?
Даже если одна из сторон расценивает уступку как поиск компромисса, она может и не проявить ответную щедрость, а наоборот, занять более жёсткую позицию.

Охотник разбил лагерь в лесу и радостно загружал на сани ценный трофей – тушу лося. Однако его радость внезапно омрачилась громким воем приближающегося к лагерю волка. Охотник быстро собрал своё временное убежище и поспешил домой, подгоняя упряжку. Однако вой приближался – волк следовал за санями и не хотел упускать лёгкую добычу.

Охотник быстро принял решение: волк голоден, значит, ему нужно бросить немного мяса от туши, тот остановится, утолит голод и отстанет. Охотник так и поступил. Отстал ли от него волк?

Нет, конечно. Спустя 10 минут за упряжкой следовало уже три волка. И чем больше охотник бросал мяса, тем бОльшим становилось количество волков, готовых полакомиться тушей лося. В результате охотнику пришлось выбросить волкам весь свой трофей и остаться ни с чем.

Вывод очевиден. Нельзя «бросать» уступки оппоненту, даже самому трудному: ответной реакции сторона вряд ли дождётся, но зато зарекомендует себя в глазах противника как слабый переговорщик и останется ни с чем.

Умение грамотно вести переговоры – сложный навык, включающий множество технологий и выработанных позиций. Здесь важно и знание внутренней «устроенности» переговоров, и владение работающими «фишками», которые помогут найти выход в тупиковой ситуации. Этому искусству можно научиться: здесь имеет значение выбор мастера, – человека, который передаст свои знания и опыт, научит технологиям и приёмам, эффективным в переговорах любой сложности и уровня.

В Онлайн-школе Premium Management проводит обучение Лев Лестер, общепризнанный американский эксперт по деловым переговорам. За свою 30-летнюю практику он работал с ведущими компаниями Японии, США, Германии и заключил успешные контракты на сумму более чем $250 млн. На онлайн-курсах Льва Лестера каждый ученик получает ценные знания, которые помогают ему совершенствовать ведение переговоров на практике и преуспевать в делах.

Вы стесняетесь спросить о скидке и соглашаетесь на невыгодные для себя условия, боитесь, что оппонент откажет и делаете уступки там, где не следует этого делать? Покупаете дороже, но продаёте дешевле? Скорее всего, вы не умеете вести переговоры. Этим знаниям можно и нужно обучиться, ведь они пригодятся вам не только в деловой, но и в личной жизни.

Подготовка к переговорам требует повышенного внимания, особенно, если дело идёт о событиях политического характера. Это касается выбора помещения, состава и количества представителей, дресс-кода. Необходимо тщательно предусмотреть каждую мелочь. Тому пример – встреча глав СССР и Франции в 1971 году.

Руководители двух государств должны были подписать договор о принципах сотрудничества между СССР и Францией. Событие широко освещалось СМИ и проходило в лучшем зале Елисейского дворца максимально торжественно. Подписывали договор Л. Брежнев и Ж. Помпиду.

Ю. Дубинин, который занимался подготовкой переговоров, за день до намеченного мероприятия встретился с представителем французской стороны для своеобразной репетиции будущего торжества. Чтобы точно проверить, всё ли на местах.

В процессе подготовки он поинтересовался о том, кто позаботится о ручках, которыми будет подписан документ. Представитель Франции сухо отметил, что об этом нечего переживать: «Вы – гости Франции».

Однако Ю. Дубинин решил подстраховаться. Он попросил советника приобрести две хорошие ручки в ближайшем магазине, проверить, пишут ли они, и ждать его сигнала в зале дворца.

Итак, репетиция перед важнейшим событием началась. Французский представитель важно показывал, где будет стоять Л. Брежнев, куда подойдёт Ж. Помпиду. В свою очередь Ю. Дубинин спросил, как же обстоит дело с ручками и пишут ли они. Француз встрепенулся, схватил ручки и начал судорожно чертить по листку. Увы! Обе ручки не писали…

В это время в зал начали входить руководители двух стран. Французский представитель был изрядно растерян и напуган, бледнел и вскакивал. Пришла очередь удивлять французского представителя. Ю. Дубинин подозвал советника, взял две новые ручки и спокойно поставил их на стол. Церемония прошла на высшем уровне.

Как мы видим, не бывает мелочей в подготовке к важной встрече. Безупречным должно быть всё, иначе любая оплошность может стать той «ложкой дёгтя», способной расстроить самое грандиозное, значимое событие и сорвать переговоры.