Статьи на темы: онлайн-образование, менеджмент, управление компанией.

Разговор с Ицхаком Адизесом о секретах, доверии и уважении, религии, деньгах и самом герое интервью

Ицхак Адизес - израильский и американский писатель и бизнес-консультант, основатель Института Адизеса. Эксперт в области менеджмента, автор кода PAEI, выделившего четыре стиля руководителей, создатель теории о жизненном цикле организации.

Согласно докладу Холмса, назван одним из лучших коммуникаторов среди мировых лидеров в мире наряду с Папой Франциском, Ангелой Меркель и Далай-ламой. Методология Адизеса прошла тестирование в течение 50 лет в более чем 74 странах. Автор 26 книг по менеджменту, изданных на 36 языках.

Вашему вниманию - видеоинтервью Ицхака Адизеса в текстовом формате.

Советы от Петра Кудасова

Подбор эффективных сотрудников – головная боль отдела по управлению персоналом любой организации. Компании выделяют значительные инвестиции, чтобы усовершенствовать поиск, опираются на новые подходы, технологии и разработки. Однако одним из самых результативных методов сегодня так и остаётся собеседование.

По исследованию Hays Recruiting experts worldwide, проведённому в 2017 году, интервью по компетентностям является сегодня одним из лучших методов для отбора персонала – его выбирают 78% компаний.

На вопросы о том, как правильно провести собеседование, на что обратить внимание в беседе с кандидатом и как привлечь в компанию лучших сотрудников ответил Пётр Кудасов - спикер Деловой Среды Сбербанка России по темам «Формирование команд» и «Продажи», преподаватель МВА Высшей Школы Экономики по курсу «Управление продажами».

Часть 2

В гостях у Онлайн-школы Premium Management Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок с 18-летним стажем. Автор книги «Тендеры – наука побеждать». Он много лет являлся директором по продажам строительно-монтажной компании. Целый ряд менеджеров по продажам, работавших под руководством Александра, открыли собственные успешные проекты. Мы решили расспросить нашего героя о том, как он начал заниматься тендерами, написал книгу и стал бизнес-тренером.

Часть 1

Александр Иванов - практикующий бизнес-тренер в сфере сложных b2b сделок. Опыт в b2b продажах – 18 лет. Принял участие в более 700 тендерах. В период экономических кризисов добивался роста продаж компаний в 2-3 раза. Автор онлайн-курса «B2B. Законы тендеров. Как продавать себя и свой продукт»

Александр, наши читатели - это как начинающие, так и опытные продавцы, которые работают с маленькими и большими тендерами. Вы лично приняли участие в более чем 700 тендерах.

Вспоминая свой первый тендер, какие советы и наставления Вы сегодняшний дали бы себе прошлому?

Александр Иванов: На обложке книги «Тендеры: наука побеждать» мы изобразили герб b2b продаж и их девиз «Не мечтай, а считай». Это означает, что нужно не витать в облаках в надежде на успех, а необходимо объективно определить свои шансы и если они низки, то либо выйти из тендера или поднять шансы тем или иным образом.

В том, первом тендере, в который меня пригласил со-инвестор строительства, я был настолько уверен в своей победе, имея такого покровителя, что не обратил внимание на мелкие детали в поведении сотрудников тендерного отдела, по которым можно было понять, что я далек от победы. Но моя бдительность притупилась и конкурент обвел меня вокруг пальца.

Это первый значительный урок, который я вынес - нужно не полагаться на эмоции, поскольку в тендерах они всегда подводят, а вытеснить их объективным наблюдением и расчетом вероятности.

Вы принимали участие в тендерах на десятки миллионов. Что это были за тендеры?

Александр Иванов: Мои крупные тендеры касались строительных подрядов на объектах площадью от 40 000 до 130 000 кв.м. Речь шла о суммах от 8 до 50 млн. долларов.

Расскажите вкусные и интересные детали, которые привели к победе?

Александр Иванов: Однажды я дал в коммерческом предложении совершенно неадекватную стоимость, и заказчик решил посмотреть в глаза тому неизвестному игроку, кто позволил себе быть самым дорогим на рынке. Но когда я давал такую цену, я подготовил себе путь отступления. Когда меня вызвали, я описал, какой колоссальный объем работ я включил в цену. Заказчик, конечно же, часть работ исключил, и тогда у меня появилась возможность снизить цену. Мы обсудили ее, и в итоге подписали контракт.

И еще один случай. На одном очень официальном и предельно бюрократизированном тендере, когда на заседании сидели 10 представителей инвестора, я, осознав, что шансов у меня никаких нет, решил взбодрить тендерный комитет. Когда пришло время уходить, я обратился к председателю комитета и спросил: «Судя по всему вы не хотите выбирать мою команду, я правильно понял?» Он вдруг начал со мной разговаривать по-человечески, мы поболтали и на следующей день получили уведомление о победе.

Приведите несколько фишек для работы с крупными заказами?

Александр Иванов: В борьбе за крупные заказы можно порекомендовать следующее:

1. Ни в коем случае не игнорируйте работу и общение с рядовыми сотрудниками заказчика, которые собирают данные, составляют таблицы, задают вопросы и потом передают данные наверх. Даже если большой начальник совершенно недоступен, вас к нему за руку приведут знакомиться именно эти рядовые сотрудники, но при условии, что вы будете правильно работать с ними, демонстрируя свой профессионализм.

2. Даже самые крупные и консервативные заказчики ценят скорость, с которой вы работаете в процессе продажи. Это особенно актуально в самый разгар продажи, когда заказчик в любой момент может принять решение. Поэтому, если вы не умеете быстро работать, то вы теряете половину заказов.

3. Именно на встрече с большим начальником следует задавать самые важные вопросы, на которые вам не отвечали рядовые сотрудники, ссылаясь на корпоративные правила. К примеру, нет ничего лучшего, как высшему руководителю задать вопрос о том, какие условия нужно дать, чтобы победить. Иначе говоря, на такой встрече нужно забыть про скромность.

1-2 июня 2018 года в Екатеринбурге состоялся авторский семинар-тренинг Владимира Тарасова «Персональное управленческое искусство». В рамках мероприятия Владимир Тарасов ответил на вопросы слушателей, а также дал небольшое интервью одному из участников семинара, руководителю агентства по организации праздников - Антону Богданову (Тюмень).

Смотрите продолжение видеобеседы с Владимиром Тарасовым «Просто о сложном», в котором Владимир Константинович поделился своими мыслями:

1. с каким типом людей работается лучше всего

2. о внимательности слушания

3. о смысле пословицы «если ударили по одной щеке - подставь другую»

4. о разнице «хорошего и превосходного»

Мы продолжаем тему собеседований. В этом видео Владимир Тарасов отвечает на вопросы о личном опыте и стилях в управлении.

1. Когда Вы были подчиненным, какого стиля работы Вы придерживались?

2. Какого стиля управления Вы придерживаетесь в качестве руководителя? И другие вопросы личного характера.

Часто на собеседованиях задают провокационные, смущающие вопросы. Владимир Тарасов комментирует их в видеобеседе

● Если бы я был Вашим начальником и попросил сделать то, что Вам не хочется. Что бы Вы сделали?
● Как Вы собираетесь завоевывать авторитет у других членов команды?
● Чем Вы будете заниматься в течение первых 30 дней после выхода в должность? и другие вопросы.

Интервью Владимира Тарасова с Сергеем Азимовым

В преддверии курса «Продажи. Переговоры» (старт - 25 января) мы записали видеоинтервью Владимира Тарасова с Автором курса Сергеем Азимовым. Тема беседы «Практическая этика в переговорах».

Приятного просмотра!

Интервью с Автором онлайн-курса «Продажи. Переговоры»

В преддверии онлайн-курса Сергея Азимова «Продажи. Переговоры» (старт - 25 января) мы записали видеоинтервью с Автором.